许慈佳：了解市场，适应市场

工作日许慈佳位于华强北的柜台客流量相对稳定

  1992年，邓小平的“南巡之路”掀起了中国改革开放的浪潮，在此之后，一大批人下海经商。对于许多目光敏锐的创业者来说，那是一个黄金时期，市场蕴藏着无数商机。作为潮汕人，18岁的许慈佳受当地创业氛围的影响，也毅然踏上了创业之路，命运的齿轮由此开始转动。

 

  起步

  1993年，许慈佳和家人在潮汕地区做起了服装生意，靠着几万元的启动资金和四台设备，努力在当地服装企业中挤出了自己的一小片天地，从小做起，逐渐发展壮大。 许慈佳和哥哥、嫂嫂都有在服装厂工作的经验，有一定的行业基础， 这是他们敢于迈出创业步伐的原因之一。“那个时期的商业模式较为传统，侧重于线下交易和实体市场的商品流通，我们迅速将盈利投入扩大生产中，通过滚雪球效应实现了企业的扩张。”许慈佳专注于衬衫生产，产品主要通过当地普宁流沙服装市场进行批发销售，依赖中间商拓宽销路并控制赊账风险，从而减少了直接面向一线市场销售可能遇到的资金回笼问题。这种模式是改革开放以后第一批创业者最常用的模式，反映了那个时代小企业是如何在资源有限的情况下灵活运营并逐步积累资本。

 
  1998年，一位广西客户找到许慈佳，想跟他订购一批产品，许慈佳思来想去，没敢直接接单，而是让客户去找他们的中间商拿货。“二十世纪90年代末至二十一世纪初，市场环境复杂多变，存在不少商业风险，客户跑路的情况不在少数。对于我们来说，直接接单风险太大，通过中间商接单，我们可以实现零风险。”送上门的“肥肉”却不敢吃，主动让中间商赚差价，这种做法放在今天或许很难被理解，但在当时的市场环境下却相当常见。
 
  随着更多创业者的涌入，市场环境和商业模式都悄然发生了改变，许慈佳也开始尝试降低对中间商的依赖程度，一步步实现与销售终端的直接交易。减少了中间环节，尽管每件衬衣的利润只增加了两元，但企业的自主性和市场竞争力却得到了提升。
 
  随着直接订单数量的增多，为了降低材料采购成本，许慈佳不断优化供应链，通过调查、收集和筛选，与广东佛山和浙江绍兴多家织布厂建立了深度的合作关系（如给供应商提供资金支持、帮助其产能优化和部分项目合作等等），大幅度提高了其在行业内的竞争力。在淡季时节，为了稳定工人的经济收入，工厂增加了加工单业务，许慈佳通过公关，在做外贸的公司以及同行手中拿到加工单，“就是客户提供指定布料，我们负责加工成衣。”虽然加工单利润率微薄，但有效地稳固了工人就业，同时也增加了企业的稳定性和灵活性。
 
  许慈佳的首次创业从保守起步，然后逐渐增加直接客户渠道，优化业务模式，每一次转变都是对外部环境的适应和对内部能力的提升，体现了那个时期企业家冒险精神与沉稳持重并存的特质。
 

  进驻华强北

  2001年左右，服装厂的生意趋于平淡，许慈佳开始琢磨新的出路。“刚好家族内一个哥哥在深圳开了一家影音终端制造厂，希望找信得过的人加入，我就去了。”当时DVD还是比较稀罕的东西，许慈佳看好这个商机，毅然加入了影碟机制造厂。这段经历让他对电子元件供应链有了直观且深入的了解。“芯片和关键零部件供应商的即时结账模式给我留下了深刻的印象。”2006年，许慈佳离开影碟机厂，独自进入深圳华强北再次创业。那是还没有电商和运营商渠道的年代，华强北依托深圳特区成为全球最大、品类最齐全、最闻名的电子产品集散地。

 
  从服装行业转入电子元件分销行业，许慈佳一没客户基础，二没渠道资源，“我先租赁了一个一米长的柜台，向客户和经销商展示商品，并通过有竞争力的价格吸引客户。”
 
  20年前的华强北，很多商家只能依靠买进卖出赚取微薄利润，腾挪空间很少，因此，市场内形成了紧密的信息网络，使得信息与资源得以共享，并由此形成了只有内行人才能了解的“隐藏商机”。进货渠道和经营方式五花八门，擅长人际往来的许慈佳很快发现并掌握了这个“隐藏商机”，利润因此大幅提升。
 
  处处留心，许慈佳学得很快，他逐渐掌握了芯片等电子元器件的市场规律，展现出对市场的深刻理解以及灵活应对的能力。
 
  对电子元器件行业的理解越来越深，许慈佳的生意也越做越顺，逐渐获得了一些大客户的认可，他又以大客户的订单为谈判筹码，和生产商直接沟通，成功得到了区域独家代理权，不但稳固了供应链，还避免了区域价格竞争，保护了利润空间。
 
  为更好融合市场，许慈佳在稳固原有国际品牌供应链的基础上大力开发国产品牌供应链及强化研发能力，与国内多家电子元器件厂商建立了稳定的合作关系，为打造强大的“中国芯”做出贡献。同时走出国门，与国际电子元器件生产厂以及富昌、安富利、艾睿、世平国际等企业达成合作，并分别在美国、中国香港、深圳设有采购机构和仓库，为客户提供所需的紧缺物料以及完成各大品牌元器件的长期订货。
 
  在许慈佳位于华强电子世界三楼的门店前，他用方言问询快递小哥当天的收入。小哥的回复是“又少了”。许慈佳向记者解释道，“这个快递小哥负责我们楼层所有订单的派送，以前生意好的时候，他月收入高达几万元，现在生意不好，他平均每天少赚200元。”随时关注快递小哥的收入是许慈佳多年来养成的习惯，“他们的收入最能反映行业兴衰。”
 
  对于生意变化，许慈佳认为，一是大环境不确定性增加，二是行业正在朝着规范化发展，过程中的震荡难以避免。
 
  尤其自2020年起，全球电子元器件行业受新冠疫情、国际贸易摩擦加剧等因素的影响，行业发展环境不稳定，供应链出现缺口问题，给行业带来了巨大冲击和挑战。许慈佳说，“在当前的市场环境下，商家要面临很多挑战，比如赊账现象普遍、资金周转压力增大等。再加之市场竞争加剧和价格透明化使得利润空间被压缩，企业需要不断创新和提升服务质量来维持竞争力。”
 
  为了适应市场变化，许慈佳调整业务模式、强化研发能力、深化客户合作、拓宽获客渠道，积极应对市场的挑战。了解市场、适应市场，这是许慈佳从最初“一米柜台”到年利润上百万元的秘诀，也是他未来继续在市场上立足的武器。