直营团打开轻资产通道

  卖货给团长，不如直接卖货给C端用户。历经多次迭代，团店领域摸索出了一条新路径——直营团，其核心是通过线上业务赋能实体店，让“卖货”这件事更加“流水线”化，可以说是一个分工更细的模式。
 
  直营团模式最大的特点是轻资产，去掉团长角色，平台直接向消费者供货，通常只需要几个人和一个仓库即可运营。
 
  “定位折扣+社区团店”，主营水果、生鲜、牛奶、网红零食等品的安徽芜湖倾城名门甄选正是直营团模式的代表之一。在跑通驿站团店模式以后，名门甄选挺进省城合肥，与合肥团批平台倾诚团购达成战略合作，全面入局直营团店，2023年5月，倾城名门甄选首期开团，客户访问量达12万，爆卖10万余单。
 
  从形式上看，快递驿站、便利店、夫妻店就像倾城名门甄选的一个个线下触角，平台负责群运营、推广产品、拉新用户，合作团店只需要做好线下交付和服务。“我们每天开团，每期20多个品，品类包括水果生鲜、网红零食等，仓库周转率极高。总部负责选品的都是经验丰富的老手，直营团的主要工作就是运营和运输。”倾城名门甄选负责人说，品牌和门店的分成比例一般是销售额的5%至10%，虽然佣金远低于传统团购团长的10%到20%，但平均下来每个月能增加5000元的收入，对于门店来说，一年下来也能够获得约6万元的额外收入。
 
  倾城名门甄选为每个门店提供精准拉新服务，数量为1000人以上，同时为门店部分商品设置新人价并推出福利品，用户进群后可以按新人价购买指定商品。
 
  拉新只是倾城名门甄选为门店提供的服务项目之一，完成拉新后，倾城名门甄还会在引流、用户裂变等方面提供支持，以提高群活跃度和产品复购率。比如，对于群内活跃度低、下单率低的情况，平台会设置群内首单优惠（限额20名），对指定商品设定优惠措施。或者开展群内抢红包活动，前10位抢到红包的顾客可以到店里免费领取厂家赞助的商品。
 
  2023年5月至今，不到1年的时间，倾城名门甄选已经发展了500多家直营团，大多运营成熟，单日销售额在5000至1万元之间。
 
  直营团模式非常考验品牌的价格体系和供应链，如果其供货价高于传统渠道，便利店、夫妻店就会失去与直营团品牌合作的动力。从这个角度看，直营团打的就是价格战，而这恰恰是倾城名门甄选的优势：其绝大多数产品都是源头基地直供或是直接从生产厂家拿货，能把价格做得很低。比如某款网红雪糕，便利店从传统渠道进货价是4.9元/支，倾城名门甄选的开团价仅为2.99元/支；某品牌黑猪肉，合肥团购平台进货价为25元/2.5斤，而倾城名门甄选的开团价是19.9元/2.5斤。
 
  团店的痛点在于产品同质化现象严重，所以需要品牌寻求差异化策略，提供更有针对性的产品和服务，以增加消费者与团批商家之间的黏性。倾城名门甄选在尝试直营团之前早就细细盘算过自己的优劣势，因此，创办至今，它一直集中精力利用供应链优势为门店创造额外效益，并未考虑与合作门店协同经营等其他模式。