小许到家（石家庄）网络科技有限公司（下称“小许到家”）被誉为团购行业的“尖子生”，其对行业的主要贡献就是开创了团店模式，建立了“暴力拉新+7天锁客+常态化留存促活”的系统化打法，一定程度上解决了社区团购平台团长流失率高、流量获取难的问题。同时，由于这一模式呈现出简单易复制、几乎没有入局门槛的特点，小许到家很快成为国内规模最大的团店品牌，目前在全国范围内已经有700多家“加盟店”。
供应链不是问题
“当时，社区团购主要是宝妈群体以微信群形式兼职运营，没有租金成本，有空就干，没空就不干，能做到什么程度全看群主状态。”2018年11月，外贸出身的小许到家创始人许耀宁在当地一座写字楼的五层租了一间房子，创办了小许到家石家庄首店，“辞职创业我想了好多年，但每次都是前一晚下了决心，第二天一早就去上班了，这次以实体店形式运营，就是要切断自己的后路。”靠着发传单、地推等宣传方式，小许到家一步步走进社区，用口碑积累流量。
但是，随着货量越来越大，五楼的房子已经无法满足需求，许耀宁就搬到了街边的门面房，这个时候，他意识到，团店是一门可以认真做下去的生意，但需要摸索出一套新的流量模式——把周边众多“小团长”集合起来，掌握更大的话语权。
在众多“小团长”生意难以维持的情况下，许耀宁成了“领头羊”。
大家一起开团，中间至少能节约10%的成本，价格优势凸显。2020年，经过一年多的摸索，许耀宁注册了“小许到家”商标，进行品牌运营，“基于家庭场景，把目标人群定为30至60岁的家庭主妇，主攻日常消费市场，聚焦低价单品，盘活门店私域流量，联动店群协同推广，打造创新型自提点团购平台”。“小团长”们成了大家眼中的加盟商，小许到家很快就在当地团店行列脱颖而出。
在具体运作模式上，小许到家主要由运营团队负责选品、编辑产品素材、设计营销方案并统筹执行。每期确定团品后，由运营团队推送给门店合伙人，合伙人再推送至门店社群，以用户报单形式收集订单。由于产品多为高性价比的爆款产品，用户违约比例很低，即便有已下单用户违约，还有未及时参团的用户加入拼团，因此，小许到家并不提前预收货款。
通过“开团—促单—截团”的系统打法，平台组织各门店聚焦当日团品，集中推广，截团后各群汇总销量，由平台统一组织采购。“我们每天安排三个单品，每个单品只做一个品牌，日单量在1.2万个左右，平台也会根据淡旺季情况灵活增减当日团品数量”。
很多团店都受困于供应链，但这恰恰是小许到家的优势。“周边的农户都是我们的供应商，我们让农户每天早上把新鲜的蔬菜从地里摘下来，我们再拉回仓库。比如黄瓜，外面卖四五元一斤的时候，我们从地里进货只要一元多一些，一斤赚两毛钱。我们可以一次把周边几亩地的黄瓜都摘完，快速解决了供需问题。”通过简化供应链，减少中间环节，小许到家降低了商品价格，进一步满足了消费者的购物需求，并通过微信群、直播等新型传播手段不断吸粉。
深耕服务
从2018年涉足团店到现在，许耀宁感受到了这个领域的细微变化，“人们逐渐意识到这是一门生意，入局者越来越多，市场有了一定规模，消费者也对品质有更多的要求。”
这验证了小许到家发展策略的正确性——注重选品和服务，“比如黄瓜，最初大家觉得便宜、新鲜就好，黄瓜细点、弯点都没事，但现在标准提起来了，不但要价格好，还要品质好。”为了让品牌走得更长远，小许到家确立了两大选品原则：一是生鲜平价化，即用户日常所需的果蔬生鲜，以极致性价比的策略平价化供应；二是标品品牌化，即平台上架标品必须是商超等主流渠道的硬通货，知名度高，质量稳定且性价比高。
相比供应链，小许到家更看重如何聚集流量。通过生鲜与标品的结构化选品策略以及集中推广爆款单品的市场策略，小许到家做到了新鲜又低价，不损害用户体验的同时还能留住用户。“我们不追求高毛利，我们要的是流量。只有这样，我们的团品成本才能压到最低，才有可能争取到市场最低价，让利给老百姓，门店才能有利润以维持生存。我们每次团品都要考虑，老百姓买了我们的东西，是否真的省了钱。”许耀宁认为，团店得有“利民”的心，紧紧围绕着百姓的需求走。
“我的直播间从不卖货，只问大家伙想买啥、需要啥，并将大家的想法一一记录下来，为接下来寻找团品找方向。”许耀宁说，各店团长的“带货”能力都很强，他们可以一天拉到2000多人进入微信团购群，一天之内卖出1万斤白菜。当然，白菜的价格极低，每斤0.1元，基本上就是“赔本赚吆喝”。
流量不断增长，消费者的需求也变得多元化，小许到家搭建起小商城，在瓜果蔬菜的基础上增加了旅游、家政、大健康等业务，使产品架构更加丰富。“业务范围的扩展是为了迎合团店市场的多元化发展需要。”2021年5月，小许到家在直播间发布了九寨沟旅行团的信息，3个小时报名69人，几乎相当于一家中型旅行社一周的报名量，团店的引流效果可见一斑。“我们有流量，所以跟旅行社合作时有一定的话语权，购物等隐形项目我们是严格禁止的。”为了保护自己的顾客，小许到家会安排工作人员全程跟团。精细化服务让消费者对品牌的信任度和依赖度逐渐攀升，旅游业务逐渐打开局面。
“受众群的年龄段的变化更明显。一开始老人比较多，尤其是50岁以上的中年女性，但现在年轻人和老年人的比例是4∶6.”更有意思的现象是，老年人更倾向旅游，年轻人则更倾向于购买蔬菜水果等。许耀宁觉得，老年旅游经济是团店下一个可以深度挖掘的业务。
也有企业主动找许耀宁“ 带货”，比如金龙鱼。通过小许到家策划的包饺子引流活动，金龙鱼一个月销售面粉80吨，“首先要让客户有参与感和体验感，认可产品质量；其次要拿到较低的价格，外面售价26元、27元的面粉，我们拿货价在19.5到21元之间，卖23元。”
目前，小许到家在河北有170家门店，在全国范围内有近700家店。
小许到家的合作模式分为两种，一种是基于石家庄当地供应链的增值模式，另一种是在石家庄以外城市的孵化模式。
“石家庄模式很简单，就是从源头到仓库都由我们负责，我们加价6%左右。河北以外的店实行孵化制，对方缴纳10万到20万元的孵化费，我们安排人员过去做开业及运营指导，内容包括如何建群、如何回复、不同阶段如何引流等等，我们都会一步步指导他们做。”和常见的加盟模式不同，小许到家的孵化费只需要缴纳一次，无论合作方在同一个城市开多少家店，在每家店的筹备阶段，小许到家的人员就会到场按照第一家店的流程做指导。许耀宁说，业内将这些店定义为我们的加盟店，但我觉得叫合伙人更准确。
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