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单品模式如何获得成功?

时间:2022-8-14 11:20:06   作者:糖芯     
内容摘要:森冈对极致的理解与他的宣传语一致:“只有一本书。因为唯一,所以理解更深。只有一间小屋。因为狭小,所以对话更近。”
  在日本东京银座,有一家面积仅15平方米的书店,每周只卖一本书。在行业普遍亏损的情况下,这家书店凭借这一极致单品模式,年赚1000万日元(约合人民币60万元)。

  在推出单品模式前,店主森冈也曾遭遇过创业失败。2007年,森冈从一家旧书店辞职,租下一间50平方米的店面,开了第一家书店。当时,受到网络与电子书的冲击,短短3年间,整个东京有4000多家书店关闭,虽然森冈不断扩大藏书量,但也难逃负债困局,最终书店被迫关闭。

  一天,森冈路过一家餐厅,餐厅的店主每天精选一道汤进行售卖。这一做法给森冈带来了灵感——开书店时,很多读者面对玲琅满目的图书无法做出选择,最后空手而归,如果用卖汤的方式来帮助顾客做出选择,是否可行?经过长达3个月的思索,森冈最终决定再开一家书店。他在银座租下一间仅15平方米的店面,店内没有过多装饰,仅摆了一把长椅和一个抽屉柜,几幅与书籍有关的宣传画,还有一部上世纪80年代的黑色电话机。

  森冈每天都要大量阅读新出版的书籍并记下笔记,经过一番对比抉择,最终确定一本书进行一周时间的售卖。每本书上架时,森冈都要重新布置一次书店,例如,他会挑选书中精彩的语句与图片,制成壁画,悬挂在书店各处,让读者用最短的时间了解书籍内容。店内还售卖一些与书籍内容相关的衣饰,高质量的书籍让读者产生了购买纪念品的欲望。

  不需要挑选书籍,顾客只需要在买或不买之间做出决策,独具一格的销售方式为书店带来了人气,顾客从早期一周三五个人到后来排队进店。

  降低决策难度后,绝大多数进入书店的顾客都会带走一本书,因此,书店只用了半年就实现了盈利。

  森冈书店是极致单品模式的一个优秀模版。极致单品模式的好处显而易见:首先,“专一”本身就是个认知标签。在行业内都在做加法与乘法的时候,逆势而为,做减法与除法,不失为一个新的机会;其次,这一模式使产品稳定性更高,快速复制能力更强,供应链以及成本压力更小。

  近两年,极致单品模式开始在国内餐饮等领域复制。据媒体报道,云南有家名叫“麒麟大口茶”的茶饮店,只售卖一款产品“大口茶”(属于柠檬绿茶),售价为15元/杯,一年时间里,门店卖出了50万杯茶,年营业额达到750万元。在成都,有一家名为“缝纫机咖啡”的小馆,面积不超过7平米,店内只出品一款澳白,一天的出杯量高达100杯。

  但是,任何商业模式都有两面性,极致单品模式也不例外。首先,这一模式需要解决复购问题,品牌要有在单品上持续深耕的能力。其次,单品模式容易复制,一旦产品开始在市场上泛滥,会加速消费者审美疲劳,导致单品生命周期缩短。

  因此,不管是多品类模式还是极致单品模式,经营者都应慎重考量,找到适合自己的模式。

标签:2022年第8期 
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