年终促销这样做

  年终是快消品企业扭转销售局面的绝佳时机。促销做得好，不仅可以有效提升销量，增强企业及团队信心，还可以为来年的营销策略提供指导。

 
  如何设计促销方案才能有助于年终业绩的提升呢？
 

  明确目标

  过年前后是人流最集中的时段，也是企业宣传自身品牌的最好契机，可以围绕品牌宣传，做好广告、地推、VI形象及其他物料准备工作。

 
  提升销量是年终促销的主要目标。为了实现这一目标，企业需要提前备战——规划产品组合，推出高性价比或专门针对年终促销的产品组合。比如，有的企业推出礼盒产品，有的企业聚焦团购市场，有的企业联合社区便利店或生鲜店开展社区团购。
 
  年终是企业处理库存的好时机。企业可以通过新老产品搭配、特定包装、特定价格、特殊渠道专供等方式，快速出清产品，盘活现金流。
 
  年终也是企业推销新品的好时机。只要产品符合消费者需求，再使用免费体验、买赠等促销方法，就可以激发消费者的购买欲望。
 
  如果年终促销做得好，还可能改变销售格局。比如，通过年终促销赶超竞争对手，借助年终促销，让新品牌、新产品惊艳亮相……
 
  不论促销的目的是什么，促销目标都要制订得明确、具体，要量化、细化。销售量、销售额等要尽可能数字化，详细分解到月、周，甚至每一天。这样做的目的是方便事后考核和奖惩，让执行者方向明确、目标清晰、行动有力。
 
  以味凡屋酸汤面叶为例，2023年春节前，品牌推出红色包装和礼盒装产品，并在卖场、商超、公共场所举办多场免费品尝活动，由于口味多样、口感纯正、价格合理、渠道铺设到位，产品销量节节攀升，为2024年的产品开发、市场招商和销售做了完美的铺垫。
 

  提前筹划

  年终是各大快消品厂家都关注的销售时间点，因此，要想抢占先机，就要提前做准备。要提前一个月，甚至更早就完成促销方案的制订、审批，还要细化促销流程，明确步骤、细化任务、具体到人，要提前列好物料清单，定好阶段任务完成的时间节点和考核办法，以免关键时刻掉链子。

 
  另外，要尽早确定促销地点。通过设点或与门店合作，增派导购人员，调整促销策略，促使商品大卖。
 
  大卖场是大型快消品促销的首选地点，不过，在大卖场做促销需要厂商提前跟卖场沟通谈判。对于中小型快消品厂商来说，社区便利店、天猫商城店铺，甚至客情较好的小杂货店，也是不错的选择。通过在以上场所进行最大化陈列以及助销活动，可以实现终端拦截。
 
  在乡镇市场，可以选择人气高的乡镇商超、批零部，生产预制菜、饮品、调味料等产品的企业，还可以锁定客流量较大的农贸市场。
 
  某饮料品牌主打产品是大桶水和碳酸饮料，该品牌在本地市场有直营站、水站和一定数量的批发网点。品牌在春节前从大学招聘了大量临时促销人员，短期培训后分派到所在城市消费力较强的小区、农贸市场，与销售网点联合开展“免费试饮”和“买一桶送一桶”等活动。品牌借此促销活动，不但刷新了销售记录，还开发了更多的销售渠道。
 

  激励是关键

  促销本质上是一种激励，是对销售团队、渠道商、消费者的激励。

 
  对于渠道商来说，企业要让没有卖过产品的渠道商去卖产品，让已经在卖产品的渠道商卖得更多；对于消费者来说，企业要让没有买过产品的消费者去买产品； 让买过产品的消费者买得更多。那么，企业怎样实现以上目的呢？
 
  针对渠道商，企业要制定富有激励性的促销政策，比如，制定专销激励、品类买断激励、产品组合捆绑激励、新品首销激励、坎级激励、销售竞赛激励、信贷激励等策略。针对终端商，可以制定铺货激励、赠品激励、陈列激励、积分兑奖等策略。
 
  以某方便面企业为例，春节前一个月，该企业通过安排片区销售人员与经销商一对一沟通、邀约，举办了一场声势浩大的订货会，并发布了一系列激励措施，如按照订货金额发放奖券抽奖，前30名订货者奖励手机一部、按照订货额度返利等，经销商订货热情空前高涨。针对部分经销商提出的年终仓库不足问题，企业又增加了占仓激励措施，即经销商符合订货量标准的，企业支付租赁仓库的费用，鼓励经销商在年终大批量进货。
 
  针对消费者，重点是刺激消费者的购买欲望。企业可以采取免费品尝、特价、买赠、刮刮卡、抽奖、摇奖、砸金蛋、抽盲盒等促销活动，配合富有吸引力的折扣，实现薄利多销。
 
  某酒企在年终促销时开展了“红红火火过大年”扫码中奖活动，奖品包括“再来一瓶”“现金奖励”“抽新款手机”等。消费者点开企业小程序即可扫码参加，首次扫码能100%抽中红包奖励，红包可用于购买产品，此举有效提升了复购率。该酒企还推出了半价产品等活动，更是让产品销量一路飙升。
 
  需要注意的是，在年终促销时，企业不仅要重视促销设计的前期市场调研、方案的意见征求与形成、活动的步骤设计与执行，还要在促销过程中多观察、多对标，发现异常及时纠错并调整。比如，市场部人员在一线推销时，一旦发现销量没有明显提升，就要立刻在人流密集的卖场增派临时促销员，以免费品尝等方式主动推介，激发客户购买欲，推动销量快速提升。
 
  总而言之，充分考虑内外部资源、市场环境及消费者需求，确保促销方案多样化、差异化、趣味化、亲民化、互动化、迭代化，才能打动渠道商及消费者。