把“不好”的产品卖出去

  “缺陷”营销是指针对顾客的异议，不但不刻意掩盖产品的“缺陷”，反而主动、坦诚地跟消费者沟通。“缺陷”营销以坦然和真诚获得顾客信任，与一些营销人员动辄把产品夸得天花乱坠，甚至引起消费者反感不同，如果运用得当，“缺陷”也可以作为产品独特销售主张的一部分，进而促使消费者成交。

  缺陷营销常被用于终端导购场景，想合理运用，企业首先要认可以下几点：相信没有完美的产品。再好的产品也不可能满足所有消费者，与其想方设法给产品冠以完美的形象去讨好所有顾客，不如聚焦目标顾客群体的需求，突出特长。

  善于挖掘产品优势。有时，产品的“缺陷”也是产品的强项，企业要善于从“缺陷”中挖掘出产品的优势，并不断强调。

  不隐瞒，把选择权交给消费者。不故意隐瞒产品不足，讲明产品优缺点，把购买的决策权交给消费者。

  和消费者站在同一利益点

  “缺陷”营销的关键是既不刻意夸大产品性能，更不刻意回避产品“缺陷”，大方承认产品不完美，和消费者站在同一利益角度，结合事实引导消费者成交。

  甲超市导购人员小陈接待了计划买空调的李先生。

  小陈微笑询问李先生：“您想买什么样的空调，是办公用还是家用？

  多少匹？什么价位？“

  正在四处比较各个品牌空调的李先生回答说：“办公用，天气太热了，我想买制冷效果比较好的空调。”

  小陈说：“制冷效果都挺好，我们做了30多年黑白家电了，空调质量更是没得说。”

  但李先生似乎并不买账，他强调说：“我需要制冷快的空调，因为我们的办公区间有六七十平方米，制冷速度太慢不行。”

  小陈向顾客建议：“空间大，制冷快，就需要大功率，比如大3匹或以上，这样吧，我给您试几款符合您需求的产品。”

  李先生接受了小陈的建议并挨个体验了几款功率大的产品：“这款产品冷风大，制冷挺快，但跟其他款比起来，感觉噪音有些大。”李先生说出感受的同时也提出了异议。

  小陈解释说：“我明白您的顾虑。空调制冷靠压缩机，压缩机功率越大，制冷效果就越快越好，但大功率的压缩机都有一个副作用，就是噪音有些大。不过，空调压缩机是挂在室外的，您在室内办公，所以实际使用时听不到这么大的噪音，不会影响您的工作和休息。”在小陈的解释下，李先生打消了顾虑，最终付款购买了小陈推荐的空调。

  在这个案例中，作为家电厂家派驻的导购员，小陈在给李先生介绍产品和答疑时，并没有回避大功率产品噪音大的缺陷，而是结合空调制冷原理进行讲解：压缩机功率越大，制冷越快，这是产品的优势，但其“缺陷”就是噪音会比小功率的大。同时，为了打消李先生的顾虑，小陈适时提出解决方案：虽然噪音大，但空调压缩机通常是挂在室外的（日本有些是放在室内），其声音发散在室外且隔有门窗，因此李先生在办公室是不会受到影响的。李先生觉得小陈的解释真诚且有道理，最终顺利成交。

  以上案例适用场景较多。比如，当消费者说产品的包装不完美时，营销人员就可以告诉顾客，企业采取简包装，而不是过度包装，是为了降低产品成本，提高性价比，最大限度地让利消费者，而这就是该产品比竞品价格稍低的主要原因，如此一来，顾客就会接受并和企业站在同一利益点上。

  破解高价质疑

  “缺陷”营销反映的是企业或营销人员的商业原则或为人处事的精神风貌，要求销售人员学会与之匹配的语言沟通方式与技巧。比如消费者认为产品价格高，导购该如何回应？

  一种方式是：“是的，我们的价格比较高，但是我们的产品质量好啊。”这句话看似回答了消费者的问题，但这种辩解式的答复很容易让顾客产生强词夺理而心里不舒服的感觉。

  如果换一种方式， 比如说：“是的，我们的价格是比同类型高一些，但同时我们的产品质量也更好一些。”这种方式，相对而言，没有辩解的味道，消费者心理上较容易接受且有可能希望了解产品质量好在哪里。因此，针对这种价格高的“缺陷”，导购应该结合数据、功效、性能、感官等卖点说服顾客。

  小王是一家进口欧式家具品牌的门店导购，小王接待了顾客张女士。

  张女士非常喜欢欧式风格家具，但比对了某款国产品牌的价格后，认为乙店的价格偏高。

  小王跟张女士解释说，这款产品之所以价格高，是因为家具是原装进口的，并将产品的进口手续、产品材质原产地证明等资料现场拿出来让张女士查阅。同时建议，如果仅仅是看中款式，但无法接受价格，可以采取折中的办法：依照这款产品的风格，用本土木材定制，这样价格可以减少1/3.张女士在看到小王出示的产品证明材料后，对小王及产品产生了信任，并通过小王的折中方案感受到了品牌的诚意，对品牌形成了很好的印象，最终在综合权衡了时间成本、产品原装及使用年限之后，选择了原装进口产品。

  “缺陷”营销其实是一种逆向营销思维，当竞争对手千方百计地宣传自己的产品多么好，甚至掩盖产品缺陷时，面对消费者提出的产品“缺陷”，品牌要坦然接纳，因时、因地、因人，灵活而巧妙地运用，按照逻辑给予合理的解释并提出解决方案，因势利导获得消费者认可。当然，任何营销模式都不能照抄照搬，更不能生搬硬套，比如“缺陷”营销，并不是消费者一进店门就开始“自曝其短”，否则就会显得过于牵强，反而会促使消费者产生退意。