用4P理论做营销

  4P理论是 营销学中的一个经典理论，由 产品、 价格、 促销和 渠道四个基本策略组成 .这些策略相互独立又相互关联，共同构成了企业的营销策略。其对企业营销活动的重要性 体现在，它提供了一个系统性的框架，帮助企业综合考虑产品、价格、渠道和推广等各个方面，从而更好地满足市场需求并实现商业目标。

 
  4P理论在实践中的应用非常广泛，能够帮助企业从产品上满足消费者需求，打造特色与品牌；在价格上平衡成本与市场需求，确保产品的市场竞争力和盈利能力；在渠道上确保产品高效到达目标消费者；在推广上提高产品的知名度和销量，增强企业竞争力。
 
  如何运用4P理论？下面的案例或许能让你找到答案。
 

  产品

  营销的核心是创造出一个和别人不一样的产品来。比如1949豆腐脑。这个品牌主要做豆腐脑、豆浆、油条。别的油条一炸，油就浸透了，但1949豆腐脑的油条外面很酥，里面却没有油，是很有竞争力的产品。

 
  但1949豆腐脑有一个问题，堂食业绩不够高。因为早餐的客单价通常是5到10元，午餐的客单价通常是15到30元，只靠豆腐脑很难支撑起高业绩，必须在产品上做出改变。1949豆腐脑是东北企业，品牌在菜单中加入了东北特色菜小鸡炖蘑菇，很快就吸引了一波午餐顾客。不仅如此，品牌还增加了餐具——砂锅，菜品用砂锅端上来的时候，热气腾腾，很有烟火气，从视觉上激发了顾客的食欲，进而提升了满意度。
 
  菜单创新后，1949豆腐脑的堂食顾客增加了200%，单店营收从2000元/天增加到了7000元/天。
 
  产品包装是品牌传播的有效手段，被营销界称为“世界上最敬业的推销员”。举个例子，为什么红烧牛肉面里没有牛肉，包装上却印了那么大一块牛肉？很简单，就是利用包装给顾客留下好吃、想吃的印象。云耕物作就是利用包装提高了30%的转化率。
 
  云耕物作做的是红糖姜茶，红糖姜茶有两种，一种是粉状，一种是块状。粉状红糖的好处是容易冲泡，块状红糖的好处是百分百用甘蔗制作，但缺点是不易冲泡，如何突出块状红糖但优势？品牌在包装上通过图画和文字强调“暖”字，然后通过放大配料表提示消费者，“红糖好不好，要看配料表”。
 
  为提高复购率，云耕物作还在其包装袋侧面写上“每月常备”，提醒消费者每个月购买一次。
 

  包装并不是比谁设计得好看，而是让每一个设计都能起到提高转化率的作用。通过对包装的小小改动，云耕物作的广告点击率提升了30%，页面转化率提升了18%，半年复购率提升了30%。

  价格

  性价比是最能打动消费者的购买理由。

 
  以奶茶为例，一杯售价8元的奶茶，顾客多加一份小料，品牌就能多挣5毛钱。
 
  怎样才能让顾客多加一份小料？
 
  点单时，服务员如果发出具体的指令，转化率就能提升很多。比如奶茶品牌甜啦啦在店铺围挡上写着“90%的土豪都加了1元椰果，剩下的10%加了2元”，在点单时，服务员会主动询问：“请问您要不要加椰果？”而不是“请问您要不要加小料？”
 
  经常买奶茶的人都知道，除了促销产品，几乎所有奶茶的定价都是整数，比如8元，而不是7.9元，但是，如果把售价为8元的奶茶提价为8.9元，大多数顾客并不会计较这多出来的0.9元，因为在顾客心里，这杯奶茶的价格还是8元多，而品牌则增加了近40%的利润。
 

  渠道

  同样是一家奶茶店，因为选址不对导致经营不良，老板将其转让给一个小伙子。小伙子盘下店面后做了两件事：一是送外卖。当时还没有外卖平台，小伙子就在周围一公里范围内发传单，并自己送货上门；二是到周边的小卖部跟老板商量中午在小卖部售卖奶茶，5元一杯，利润对半分。因为小卖部周边是一所小学，每天中午学生都要出来吃饭，他们是奶茶店的潜在客户。

 
  果不其然，第一天店里50杯奶茶很快就售罄了，小卖部老板得到了一半的利润，第二天奶茶数量增加到100杯，依然售罄。
 
  通过这两种方式，奶茶店拓宽了渠道，增加了客流，一年之后营业额翻了3番，小卖部也变成了奶茶店的代销点。很快，这个小伙子也打造了自己的品牌——霸王茶姬。
 

  推广

  过去，推广的方式很单一，在央视做广告是最受青睐的推广方式。但今天的推广变得越来越丰富、复杂和细分了，品牌需要关注很多细节，比如物料、包装等等。仲景香菇酱在推广方面就做得非常出色，他们每个月给每个员工200元的补贴，让员工把仲景的LOGO贴在自己的车子上，车子在大街上跑，广告也在大街上跑，仲景相当于拥有了很多活动的宣传板。

 
  优布劳精酿是全国门店数最多的精酿啤酒馆，只做外卖、不做堂食。虽然面积只有20平方米，但店内有啤酒外带的工具，顾客在附近吃饭，只要打个电话，店员就会把现打的啤酒送到指定的地点。优布劳精酿员工的工作服上面写着“招手即停，免费喝酒”，只要有人招手，工作人员就会停下来送一瓶试饮装，并留下自己的微信。
 
  在优布劳精酿的推广模式中，醒目的外带工具和店员的话术至关重要。
 
  比如店员去送酒，如果顾客有好几个人，店员就会给顾客准备好杯子，店员送酒上门的时候会帮顾客把杯子倒满。
 
  遇见小面也在推广方面下了功夫。以前，遇见小面的迎宾话术是“不在重庆，遇见小面，欢迎光临”。这样的迎宾语带来一个问题，很多顾客会认为，店内没有不辣的菜品，这个误会导致品牌流失了很多顾客。发现这个痛点后，品牌重新设计了迎宾话术——“辣不辣都有，辣不辣都香，欢迎光临遇见小面”。
 
  迎宾话术的改变避免了顾客的误会，也降低了顾客的考虑成本，进店变得更容易。品牌还设计了一个大海报放在门口，把辣的菜品和不辣的菜品分开，让顾客一目了然。（来源：得到新商学）