烧鸡店的营销大招

　　相比大中型超市、美容美发、健身房等项目来说，熟食店因为投资小、门槛低、容易加盟等因素更适合创业资金少的初创者。在各个城市，熟食店比比皆是，但无论是自创品牌，还是加盟品牌，小熟食店想要在众多同类店铺中占据一席之地、赢得顾客青睐并非易事。

　　除了食品安全卫生、口味好，还要靠别出心裁的营销手段提升店铺的知名度和销售额，文中A烧鸡店的做法或值得借鉴一二。

　　用大日期产品俘获中低档消费者

　　A烧鸡店成立于6年前，最初位于一个菜市场中，周边虽有几家卖熟食的，但道口烧鸡却是独一份，店铺干净、口味正宗，开业没多久就吸引了不少顾客。因为经营有道，两年后，A烧鸡店老板在当地一个居民楼和办公楼集中的地段开了分店，依然顾客盈门。

　　但好景不长，A烧鸡店经营近3年后，其店铺周围接二连三开了好几家道口烧鸡店，他们的店铺环境、店面面积以及装修都更上一个档次，很多A烧鸡店的顾客，尤其是一些年轻时尚的群体开始转向其他几家店铺，A烧鸡店陷入了困境。

　　经过观察，A烧鸡店老板发现，这些店的同类食品往往比自己的高出5到10元，一些中低档消费群还是倾向于到自己的店购买烧鸡，如果能牢牢抓住这部分群体，或许可以改变现有局面。

　　经过一番准备，烧鸡店老板在某周五接近下班的时间，在店铺门前摆出了“内有大日期产品（接近有效期但不影响食用的食品），口味不变，价格减半”的宣传牌，“价格减半”的立刻吸引了众多消费者，连平时一直到其他店购买烧鸡的人也被吸引了过来，A烧鸡店当天业绩爆棚。

　　尝到甜头的顾客，尤其是喜欢吃道口烧鸡的中低层消费群几乎都成了A烧鸡店的忠实顾客，经济实惠但又不是随时能买到的“大日期产品”成为该烧鸡店的揽客高招之一。“大日期产品”营销手法的秘诀之一是前一天的备货量，比如前一天预估第二天整鸡售出量为100只，店老板备货时就会备110只，多出来的便是“大日期产品”。人为造成偶尔断货的情况不但没让顾客反感，反倒刺激了顾客更早进店购买或者顺带选购其他熟食的欲望。

　　不仅如此，A烧鸡店还利用“大日期产品”进驻了几家中小型超市，利用超市专柜的形式让自己的品牌形象更可信，超越了其他几家烧鸡店。

　　用“鸡包饭”扩大受众群

　　“大日期产品”获得成功后，A烧鸡店结合顾客需求进行了产品架构调整，比如推出更适合老人和孩子的更软烂的食品、给喜欢吃麻辣口味的客人配送相应的蘸料等，在创新产品中，A烧鸡店的“鸡包饭”营销方案大获好评。

　　“鸡包饭”是指在A烧鸡店一次性购买一只整鸡或消费额度达30元的顾客可获得店家免费提供的一盒米饭、一份小量的蔬菜以及一份汤，消费额度在35元以上的顾客还可享受免费送货服务，消费额度不到35元的需要另付3—5元送餐费。

　　因为A烧鸡店的第二家店处在办公楼集中的地段，因此“鸡包饭”很受上班族欢迎，他们通常会购买一只整鸡，并要求店家将其切成小块，午餐时搭配米饭、蔬菜和汤吃一部分，另一部分则在晚上下班后带回家食用。

　　推出“鸡包饭”后，A烧鸡店的消费群整整扩大了一倍，打破了小熟食店只能做社区居民生意的惯例。除了“鸡包饭”，A烧鸡店还针对不同季节推出了“免费升级活动”。比如，夏季一次购买额度达到38元，男性顾客可免费将赠送的绿豆汤升级为一瓶啤酒，女性顾客则可升级为冰镇红枣银耳羹等。最主要的是，这些免费升级的食品口感以及分量丝毫不逊于顾客特意花钱购买的食品。

　　除了针对单人订餐的营销方案，A烧鸡店还推出了团队预约订餐方案。团队订餐以5人、客单价不低于25元为基准。可以提供定制搭配品、订餐后一周内该订餐团队（凭预约号码确认）可享受优先选购“大日期产品”（需提前预约）等服务。

　　团队预约订餐方案对烧鸡店的接单能力极具考验，所以这家烧鸡店老板和其他两家烧鸡店达成了联动协议。一旦团队订餐人数超过15人，另外两家烧鸡店要承担部分鸡单件、搭配品和其他卤制品的制作，所获利润按约定分成。联动协议中还有一条补充细则，若A烧鸡店货源不足时，则其店员有义务引导顾客至另两家店铺进行选购。

　　“零碎品尝台”+“外卖车”

　　道口烧鸡香味浓郁、酥香软烂、咸淡适口、肥而不腻，是老幼皆宜的一款食品，所以老人和孩子是A烧鸡店顾客架构中非常重要的两个部分。为了抓住这两个消费群，该烧鸡店常年在小店一角设置“零碎品尝台”。这个品尝台有两大作用，一是60岁以上的老人和1至3岁的孩子可以免费品尝摆放在台面上的食品，不限次数。另一个作用是新品试吃，与其他新品试吃不一样的是，如果是通过试吃新品达成购买的，顾客可以享受九八折折扣。

　　除了“零碎品尝台”，A烧鸡店还推出了“外卖车”。“外卖车”类似于旧社会走街闯巷兜售各色事物的货郎。

　　通常每周出动两次，时间为周二和周六，售卖周期与没有经过真空包装的道口烧鸡一到三天的保鲜期相吻合。

　　A烧鸡店的“外卖车”主要在店铺周边的居民区叫卖，周二叫卖的时间是中午11：00到12：00、下午5：00到6：00；周六则是上午10：30到中午12：30、下午6：00到7：30.负责A烧鸡店“外卖车”的是店铺内的一位老员工，对店铺周边几个居民区的情况非常熟悉，碰到不方便自己下楼购买的顾客，他会在了解对方需求后免费将食品送到顾客手中，而这些增值服务还让该员工获得了店铺老板的奖励。

　　“外卖车”是送货上门的另一种形式，和普通的送货上门相比，它无需外送费，只要顾客记住“外卖车”的经营时间，下楼购买即可，这种营销手段更灵活、也更贴近人心，让A烧鸡店的品牌形象更深入人心。