维尔特泵业：国产替代进口

  “卡脖子”的窘境不单单存在于芯片、生物医药等镁光灯下的行业，在传统的机械制造领域也同样存在。

 
  比如在通用机械行业，被称为“液体输送设备的心脏”的水泵普遍应用于电子、核能、化工、医药、食品工业、水利系统等领域，此前，这种水泵中的高精尖产品被进口品牌垄断，国产品牌常年处于低价竞争中。“江苏维尔特泵业有限公司（以下称‘维尔特泵业’）于2016年创办，主要产品包括热水泵和自吸泵等，建企初期的目标之一就是通过科技创新实现产品的国产化替代。” 在维尔特泵业创始人姜春新的介绍下，记者看到了他们的产品。
 

  专注单品

  在实现国产替代进口的目标的过程中，维尔特泵业采取了和同行不一样的打法，“产品上专注工业泵这个单一品类，不断做精、做细、做强，但模式上却选择了压力更大的全产业链”。

 
  姜春新是销售出身，很清楚相较单一产业，全产业链的压力和成本会更大，但他认为，想真正实现国产替代进口，就必须贯通生产到销售的整个链条，由此提升企业的竞争力和话语权。
 
  江苏省宝应县素有水泵之乡的别称，行业竞争激烈，选择哪款产品作为维尔特泵业的立身之本？
 
  “十年前，热水泵主要依赖进口，国产替代进口的可能性更大，同时，这款产品具有很明显的升级潜力。”维尔特泵业把热水泵定为进入行业的切口，通过和江苏大学、浙江工业大学、西安交通大学等专业院校合作，成功实现了产品的国产化。
 
  热水循环泵是钢铁厂加热炉步进梁（活动梁、固定梁）、烟道冷却及焦化厂焦化炉冷却系统的关键设备，输送冷却水温度在160-300℃之间。由于介质温度较高，会产生较高的压力，因此循环泵要求承受较高的压力和温度，为满足安全可靠性，以前均采购KSB、ITT、荏原等国外著名公司进口设备。维尔特泵业创立初期，经过充分的调研，将此类产品的国产化作为公司的主营业务，在消化进口产品的基础上，进行了吸收和创新，效率指标、安全可靠性与使用寿命与国际品牌相当，同时添加上了智慧大脑，实现了产品的智能化，满足了钢铁厂、焦化厂的生产的智化运维要求。
 
  水泵的本质是运输能源，如果从这一环节开始节能就可以通过对设备进行优化设计，改进控制方式和运行频率，让系统整体实现节能效果，而不仅仅是在单个设备上的小幅度改善。“比如我们与浙江工业大学合作引入先进的仿生技术和流道优化设计，让产品在实际应用中表现出更长的使用寿命和更低的维护成本。”姜春新说，企业通过产学研结合的方式，利用高校的学术资源和企业自己的科技团队，共同推动技术创新，不断攻克关键技术难题，开发了防垢技术、抗气蚀设计等先进技术，提高了产品的使用寿命和效率，走通了专注单一品类的全产业链模式，在行业内站稳了脚跟。
 

  服务前置

  在打通热水泵全产业链的过程中，姜春新发现，客户顾虑最多的往往是设备的提前诊断和现场的安全问题。姜春新分析背后的原因，发现多数企业都只专注于产业链中的某一个环节，因此导致了企业在服务环节的忽视甚至缺失。补上服务这个短板是维尔特泵业的下一个目标，或者说是从生产销售型企业向服务型企业转变的关键一步。

 
  维尔特泵业将服务前置到客户开发阶段。“和潜在客户沟通时，销售团队会详细了解客户需求，并提供解决方案，甚至会派技术人员参与讨论，确保方案符合客户需求。”一旦订单确认，在运送设备的同时派出专业团队指导安装。
 
  “正确的安装对于设备的稳定运行至关重要。”在给员工培训的过程中，姜春新每次都会强调这句话，让员工充分认识这一环节的重要性。设备安装完成后，维尔特泵业还会提供详细的使用培训，内容包括泵的结构与性能等基本知识、日常维护与保养方法等。为便于客户理解，企业会同时给客户提供书面操作手册、演示文档以及视频教程，帮助客户快速掌握设备的使用方法。
 
  “设备安装完成后，需要进行一段时间的联动试验。设备启用初期，我们的技术人员会在企业驻场，测试设备运行情况，协助解决可能出现的问题。”设备正式投入运营后，维尔特泵业依然会持续提供技术支持，通过在全国设立的多个办事处，迅速响应客户需求，包括远程指导、现场回访和技术升级等。
 
  “我们老家有句俗语——小洞不补大洞吃苦。这句话被运用到维尔特泵业的服务理念中，我们会进行预判，通过提前诊断，把有可能出现的小毛病解决掉。” 姜春新说，相比于只提供产品的公司，服务型企业能够为客户创造更多附加值。通过专业细致的服务，不仅可以帮助客户更有效地使用设备，减少故障发生率，还能延长设备使用寿命，降低设备成本。
 
  “从单纯的产品制造商到能够提供全方位解决方案的服务商，这种转变能帮助客户降低采购成本和运营成本，深化公司与客户的合作关系，也为公司创造了新的增长点。目前，我们不仅在国内市场有良好的表现，还积极拓展包括俄罗斯、土耳其和阿尔及利亚等国家在内的海外市场。”姜春新对维尔特泵业的未来有清晰的目标，他计划采用轻资产化的战略，通过与专业厂家合作，将非核心业务外包，让企业聚焦于核心技术的研发及产品细节的升级，以便更灵活地应对市场变化，寻找新的增长点。