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会议营销:整合资源 抢占市场

时间:2021-8-15 15:20:46   作者:崔自三     
内容摘要:会议营销是借助会议的方式,通过整合资源,在会议上展示产品、政策支持、市场运作模式等,吸引客户加盟或订货,从而实现快速招商或提升市场业绩的客户开拓模式
  会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找特定顾客,利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。它对商家出售产品、消费者了解产品都有很大帮助。借助会议的方式,通过整合资源,在会议上展示产品、政策支持、市场运作模式等,吸引客户加盟或订货,从而实现快速招商或提升市场业绩的客户开拓模式。

  会议营销成功的关键有以下五点:一是组织方是否具有较强的资源整合能力,它决定了会议能否成功举办;二是产品卖点是否突出,是否符合市场需要,能否给参会者带来较高的利润,这是吸引客户前来参会的基础;三是会议策划要结合市场调研及企业实际,讲究系统严密,方案实操性、落地性强;四是执行到位,参与团队合理分工,精于协作,会前、会中、会后,能够一气呵成,形成闭环;五是总结改善,每次会议无论成效如何,都要及时总结和改进,以利于下一次会议营销效果更佳。

  借力打力


  A公司是一家茶饮品牌运营商。创办人赵平是一个热爱中国茶文化的咨询界资深顾问,为实现创业和弘扬茶文化的双重目的,他成立了公司,注册了A品牌,跟福建、浙江、河南、广东、山东等茶场合作,实行“公司+茶场”的贴牌模式。


  A品牌的产品有红茶、绿茶、乌龙茶、黄茶、白茶、黑茶等,每款茶都有独一无二的“身份识别系统”。

  怎样快速打开市场?为此,赵平与经营层绞尽脑汁。后来,在一次与《食品周刊》(化名)负责人面对面沟通时,他灵光一现,自己现在就缺少经销商,而《食品周刊》的订户就是全国各地的经销商,如果双方联合组织一场会议,在会上推介产品,岂不是一举两得?

  在与《食品周刊》领导多次深入磋商后,双方共同制定了合作模式:在《食品周刊》上刊登企业、产品及会议广告,由杂志社精准招商部负责邀约全国有意向的经销商参会,A公司根据成交客户数及现场订货金额,给予一定比例的抽成。

  与《食品周刊》签订好协议,并做好客户邀约的前期准备后,赵平马上召开公司内部管理层会议,经过广泛讨论,最终商定,以“中国食品行业新财富论坛”为主题开展会议营销,集“专家论坛+产品展示+现场订货”于一体,举办地放在公司大本营济南。

  会议紧锣密鼓地展开了,大家按照分工,制定会议系统方案,包括会议营销目标、产品价格及市场支持政策、与会专家及客户邀约、接待流程、经销协议拟定、招商手册、会议日程安排、会议物资设计与制作等,一切准备就绪,会议如期举行。

  收效明显


  8月12日,对于A公司来说,是一个值得纪念的日子——一个没有经销商的新创品牌迎来了来自全国各地的300多名经销商,一些提前到场的经销商还在会场后品尝了A品牌的系列单品,给产品推广埋下了伏笔。


  会议邀请了两位业界顶尖营销专家讲解。快消品行业营销专家讲授了经销商在新的市场趋势及创富大潮下,如何改变经营模式与思维突破,如何选择产品,实现强强联合,共同做强做大市场,引起经销商的强烈兴趣和共鸣。

  紧接着,品牌运营顾问开始针对A品牌进行讲解:检视中国茶饮品市场——品牌运作之势;认识A品牌——品牌操作之道;A品牌的终端操作——品牌操作之术,有的放矢地讲解了茶饮市场的现状与未来——“上品饮茶,极品饮花”,尤其是通过香飘飘、优乐美等品牌的快速崛起,指出经销A品牌的巨大市场机会。同时,通过“仙茶”销售4P策略的讲解及先期选择的商超、便利店的成功销售试点案例,给在场的经销商展现了一副美好的市场“钱”景……

  11点一刻,论坛结束,企业市场安排总监趁热打铁,对A品牌合作、订货政策及市场投入进行解读,并通过有奖代理将活动推向高潮——特别奖10名,分别获A公司董事长特别市场支持资金2万元、1万元和5000元;一等奖1名:第一个签约地市级KA渠道的代理商并交定金1万元的客户(根据定金先后顺序),赠苹果手机一部……

  市场总监一宣布,台下的经销商就争先恐后地跑上讲台,往“签约意向书”纸箱里放协议书,还有一部分经销商跑到交款台交定金或打款,一时间人头攒动,亦有经销商找到负责自己区域的营销人员,询问产品、订货政策及后续分销事宜。

  下午,A公司特地安排了经销商合作签约时间,一直到下午6点,答谢晚宴启动前,这次会议营销才告一段落。通过这次会议营销,A公司共成交客户近200家,收到定金及部分货款100余万元。

标签:2021年第8期 
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