会议营销：整合资源 抢占市场

  会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。它对商家出售产品、消费者了解产品都有很大帮助。借助会议的方式，通过整合资源，在会议上展示产品、政策支持、市场运作模式等，吸引客户加盟或订货，从而实现快速招商或提升市场业绩的客户开拓模式。

  会议营销成功的关键有以下五点：一是组织方是否具有较强的资源整合能力，它决定了会议能否成功举办；二是产品卖点是否突出，是否符合市场需要，能否给参会者带来较高的利润，这是吸引客户前来参会的基础；三是会议策划要结合市场调研及企业实际，讲究系统严密，方案实操性、落地性强；四是执行到位，参与团队合理分工，精于协作，会前、会中、会后，能够一气呵成，形成闭环；五是总结改善，每次会议无论成效如何，都要及时总结和改进，以利于下一次会议营销效果更佳。

  借力打力

  A公司是一家茶饮品牌运营商。创办人赵平是一个热爱中国茶文化的咨询界资深顾问，为实现创业和弘扬茶文化的双重目的，他成立了公司，注册了A品牌，跟福建、浙江、河南、广东、山东等茶场合作，实行“公司+茶场”的贴牌模式。

  A品牌的产品有红茶、绿茶、乌龙茶、黄茶、白茶、黑茶等，每款茶都有独一无二的“身份识别系统”。

  怎样快速打开市场？为此，赵平与经营层绞尽脑汁。后来，在一次与《食品周刊》（化名）负责人面对面沟通时，他灵光一现，自己现在就缺少经销商，而《食品周刊》的订户就是全国各地的经销商，如果双方联合组织一场会议，在会上推介产品，岂不是一举两得？

  在与《食品周刊》领导多次深入磋商后，双方共同制定了合作模式：在《食品周刊》上刊登企业、产品及会议广告，由杂志社精准招商部负责邀约全国有意向的经销商参会，A公司根据成交客户数及现场订货金额，给予一定比例的抽成。

  与《食品周刊》签订好协议，并做好客户邀约的前期准备后，赵平马上召开公司内部管理层会议，经过广泛讨论，最终商定，以“中国食品行业新财富论坛”为主题开展会议营销，集“专家论坛+产品展示+现场订货”于一体，举办地放在公司大本营济南。

  会议紧锣密鼓地展开了，大家按照分工，制定会议系统方案，包括会议营销目标、产品价格及市场支持政策、与会专家及客户邀约、接待流程、经销协议拟定、招商手册、会议日程安排、会议物资设计与制作等，一切准备就绪，会议如期举行。

  收效明显

  8月12日，对于A公司来说，是一个值得纪念的日子——一个没有经销商的新创品牌迎来了来自全国各地的300多名经销商，一些提前到场的经销商还在会场后品尝了A品牌的系列单品，给产品推广埋下了伏笔。

  会议邀请了两位业界顶尖营销专家讲解。快消品行业营销专家讲授了经销商在新的市场趋势及创富大潮下，如何改变经营模式与思维突破，如何选择产品，实现强强联合，共同做强做大市场，引起经销商的强烈兴趣和共鸣。

  紧接着，品牌运营顾问开始针对A品牌进行讲解：检视中国茶饮品市场——品牌运作之势；认识A品牌——品牌操作之道；A品牌的终端操作——品牌操作之术，有的放矢地讲解了茶饮市场的现状与未来——“上品饮茶，极品饮花”，尤其是通过香飘飘、优乐美等品牌的快速崛起，指出经销A品牌的巨大市场机会。同时，通过“仙茶”销售4P策略的讲解及先期选择的商超、便利店的成功销售试点案例，给在场的经销商展现了一副美好的市场“钱”景……

  11点一刻，论坛结束，企业市场安排总监趁热打铁，对A品牌合作、订货政策及市场投入进行解读，并通过有奖代理将活动推向高潮——特别奖10名，分别获A公司董事长特别市场支持资金2万元、1万元和5000元；一等奖1名：第一个签约地市级KA渠道的代理商并交定金1万元的客户（根据定金先后顺序），赠苹果手机一部……

  市场总监一宣布，台下的经销商就争先恐后地跑上讲台，往“签约意向书”纸箱里放协议书，还有一部分经销商跑到交款台交定金或打款，一时间人头攒动，亦有经销商找到负责自己区域的营销人员，询问产品、订货政策及后续分销事宜。

  下午，A公司特地安排了经销商合作签约时间，一直到下午6点，答谢晚宴启动前，这次会议营销才告一段落。通过这次会议营销，A公司共成交客户近200家，收到定金及部分货款100余万元。