社交营销促进持续销售

  社交营销是指企业人在日常交往或商务活动中，不动声色而巧妙地推介产品，促进成交并持续销售的营销方式。社交营销分为个体式与组织式。个体式多为一对一模式。以交朋友为切入点，经商不言商，先做情感积累，建立信任，一旦朋友有需要时，便可以适时积极主动地进行产品推介。组织式则多指以企业单位身份开展的社交活动，比如答谢酒会、年（中）终联谊会、沙龙、论坛、观摩会等，形式相对轻松婉转，但终极目标仍是促进销售。

  要想利用社交营销达成销售，需要注意以下三点：推介时机。不要一见面、一接触就直接推销产品，可以利用自我介绍，或对方询问时，简明扼要或生动有趣地讲述自己所在的企业及产品，并点到即止；推介对象。可以对目标客群做梳理和筛选，进行针对性推介；推介模式。不同企业适合不同的推介方式，比如免费赠送、软文推销、体验营销等，根据不同情况使用不同的推广模式。

  在学习中开拓客户

  宋总是河南郑州某白酒商贸公司的总经理，公司代理了多款国内著名白酒品牌，他做产品推广时就利用了层层推进的社交营销，取得了不错的推广效果。

  宋总发现，随着市场竞争的日益白热化，越来越多的企业将专业的营销培训课程作为提高员工技能、提升市场业绩的手段，相关培训机构和市场也因此蓬勃发展起来。能否将培训机构作为企业拓展客户的一个渠道？宋总决定尝试一下。

  经过一番分析考察，宋总选择了郑州规模较大的育才商学院，与其签订了长期的培训协议，每期都选派大量的营销人员参加该机构主办的系列营销课程。因为该课程培训的学员大多是企业人员，他们都是宋总的潜在客户。在征得商学院同意的前提下，课程间隙，宋总公司的工作人员就派发名片和产品资料袋给其他学员，见缝插针地开展交流。因为大家有同学之谊，相比陌生人更容易拉近关系且不会引发反感。这种形式得到认可后，在一次课程结束时，培训机构负责人主持奖励他们公司的优秀员工，这更加强了广大学员对宋总企业的认知与印象。有了这样良好的氛围，课间宋总企业员工再向“同学们”索要名片和收集信息时就更加顺利了。

  利用培训班，潜移默化地和潜在客户拉近关系，一些学员企业陆续成了宋总企业的客户。

  一些大学开办的EMBA班和总裁班主要针对企业的高级管理层，学员包括政界人士、国企干部、民企高管等。这种形式的培训班和上述不太一样，参加学习的学员有的是为了“充电”或优化自己的知识结构，以更好地经营管理企业。但也有一些是希望通过培训班进入政商高端圈子，认识更多朋友、发掘更多客户。宋总自费参加EMBA班的目的正是希望认识更多朋友、发掘更多客户。为了这一目标，宋总从一进入学校就积极表现，报名竞选班级生活委员成功后，宋总主动热情地服务同学们，因此和大多数同学建立了良好的关系并取得了初步信任。此外，为了增强大家对自己公司及经销品牌的认知度，宋总还免费赞助了军训拓展后举办的开学典礼晚宴用酒，并安排导购人员现场给学院领导及同学们敬酒，同时尽可能收集学员的相关信息。 信息收集后，宋总安排人员建立数据库，根据同学企业产品需求的状况，找准时机，安排后续联络与上门洽谈。

  先舍后得

  参加EMBA班，除了每月一次的集中授课，更重要的是丰富多彩的课外活动，比如酒会、游学、高尔夫球比赛、大型体育赛事以及其他各类文娱节目等。宋总主动承办这些活动，给公司创造更多曝光度，借机与同学或校友加深印象与感情。此后，宋总还做出方案，组织全班同学分别到M品牌及L品牌酒厂进行文化体验之旅，他出三分之二的游学费用，其他由班费支付。他的友好邀约获得了大家的响应与好评。接下来，通过两家酒厂的旅行社，宋总先后组织了两场到贵州和四川的酒文化探秘之旅。同学们在领略贵州和四川人文、山川风光的同时，也深入了解了酒文化。在L品牌酒厂，擅长酒艺的调酒师还现场教大家如何调制自己喜爱的白酒。

  调出后，让大家分装进原先准备好的125ML的酒瓶里，企业在瓶体上面印上了学员自签的名字赠送给大家。

  很多学员都将其放在办公室博古架或自家酒柜里纪念展示，为品牌推广做了很好的宣传效应。

  宋总深谙中国式人情，因此他没有把去酒厂的游学活动作为活动的完结。经过与厂家沟通，宋总决定：凡参加本次游学的同学，都赠送一瓶L品牌1.25L装的豪华纪念酒，由酒厂直接邮寄。由于对厂家和产品已有好的印象，所以一些企业家、企业高管在企业有较大白酒招待需求时纷纷从宋总处订酒，通过培训机构，在学习中开拓客户的目标达成。

  商场如战场，战场在酒场，这在中国的商业领域司空见惯，饭局因此成为中国人互相了解、增进情谊的重要场合，能否为将来合作提供一个中间场所，借此发掘客户，达成合作关系？宋总公司附近有一处属于自己的餐厅，之前是用于对外营业及职工聚餐，现在宋总将其当做同学们聚会的“家”，餐厅的菜品要么是在公司承包的有机农庄生产，要么就是在大堂展厅立体菜架通过高科技培育的绿色食品，环保绿色无污染而且新鲜。品自己的酒，吃自己的菜，同学相聚，气氛融洽，交往渐繁、渐深，“家文化”浓厚。多次相聚之后，有的同学将这里当作自己的业务招待或亲朋宴请场所。除了在餐厅吃饭喝酒，有时还到不远处宋总公司的专卖店整箱采购或买礼品送人。通过借助培训平台、搭建同学关系网进行社交营销，虽然整个过程中，宋总从未大力宣传自己经销的品牌有多好，但通过考察和体验，化有形于无形，无声胜有声，企业的业务慢慢延伸开来，目前其年营业额已超过10亿元。