产业链延伸之路

  “山东北辰机电设备股份有限公司（下称北辰）的前身是镇办工厂，1998年改制，2015年在新三板上市，主营业务一直是压力容器制造，随着国家的几次调控以及2008年经济危机，行业竞争压力增大，利润越来越薄，北辰遭遇了发展瓶颈。” 北辰总经理金哲说，压力容器制造是一个传统行业，要想做大做强，需要不断投入资金改造和升级基础设备，还要增加人才数量。2015年，为了突破瓶颈，北辰开始加大研发投入比例，积极朝着国家倡导的绿色环保方向转型升级。

从制造商升级为运营商，北辰走出了一条自己的产业升级路线

  “刺激北辰转型升级的另外一件事是，2012年，压力容器事业部全年的销售收入有两亿元，但净利润只有200万元。”金哲说， 因为不愿以次充好、自毁招牌，即便行业利润整体趋薄，北辰依然坚持高品质生产，哪怕少赚钱，也要维护品牌形象。

  如何解决高品质和低利润之间的矛盾？企业必须通过转型升级找到新的发展方向。金哲认为，转型升级有两个关键因素：加大研发投入，找准升级方向，最好能在自己原有领域的上下游延伸。

  2015年，金哲去西班牙考察时关注到光热发电压力容器，这个领域当时在国内尚属新鲜事物，金哲决定将其作为北辰转型升级的切入口。产品做出来了，但第一次对接市场就吃了闭门羹。“项目招标有两个硬指标：一是有锅炉制造资质；二是有同类业绩。做压力容器的北辰当时都不具备。”怎样破解难题？在了解到清华大学下面一个子公司要做同类项目时，金哲找到项目负责人，主动提出把价值200多万元的设备免费提供给他们，但需要对方和自己签订两份合同，其中一份是带金额的“业绩证明”。拿着这份“业绩证明”，北辰敲开了光热发电的门。

  光热发电项目成功后，金哲又开始尝试清洁供暖领域。当时恰逢我国全面推行“煤改电”，金哲认为，清洁供暖势必成为行业大势。但清洁供暖项目当时并未得到公司支持，金哲只能自己带着3个研发人员单打独斗。

  2016年底到2018年初，清洁供暖并未给北辰带来订单和机遇，和金哲一起开发项目的3个研发人员也逐渐失去了信心，对于金哲预判的市场方向产生了质疑。

  2018年5月，通过朋友，金哲了解到新疆有一个清洁供暖示范工程。“如果能拿下这个订单，北辰或许就能打开清洁供暖的大门。”

  通过多方疏通，凭借过硬的技术，原本只作为考察备选单位的北辰最终拿到了这笔5000万元的订单，成为了当地清洁供暖领域的先行者。

  两次项目转型让北辰得以快速扩张，也让金哲再次意识到转型升级的重要性。“以前北辰只是设备制造商，支撑企业发展的基点过于单一，必须进行产业链延伸。”传统压力容器产业链中，设备制造和设备安装及调试分属两个领域，客户从制造企业购买设备后，还要寻找可以安装和调试的企业，费时费力，成本还高。“我们就从这个痛点入手，以老产品为基础为客户提供系统服务，承包了设备制造到安装调试再到后期维护的全链条。”在陆续做了总包项目后，北辰的这种模式逐渐得到了业内认可。趁热打铁，新产品面世时，北辰不再单独出售设备，而是统一采用总包模式，成功从单纯的设备制造销售商升级为总包服务商，并引领同行逐渐向这种模式转型。

  “这个过程中也遇到了一些难题，比如设备安装、调试等方面的人才问题。为了化解这个难题，当时我们采用了外聘或合作的模式。现在，我们已经开始培养自己的团队。”金哲说。

  对于北辰所属的行业来说，从制造商转型升级为总包商只是一小步，但从总包商转型为投资运营商却是行业内从未有人敢尝试的一大步，这个计划遭到了公司决策层的反对。“经过多次市场调研和论证，又预设了该项目可能带来的最大亏损额度，并结合企业当时的情况进行测算对比，测算结果是，北辰可以承受该项目带来的最大亏损额度。”经过半年多的博弈，北辰终于跨出了转型升级的一大步。

北辰板式换热器车间，该产品用于银川二期项目和威海热电项目

  “十四五规划出来后，我们分析了一下，认为北辰的发展方向还是比较吻合规划的整体方向的，比如我们开展的民用核电项目。目前，中国的大部分核电站，包括华龙一号都有我们的产品。”金哲说，不过，目前民用核电在中国仅占比4%左右，而欧美国家已达70-80%，中国未来还有很大的发展空间。

  从最初的设备制造商到总包服务再到现在的投资运营商，通过转型升级，北辰的产业链不断延伸，即便在今年疫情时期，他们的订单和去年同一时期相比仍增长了70%.