“瑕疵”营销

　　网络时代，信息高度透明，企业的正面和负面消息都能迅速传播并放大。尤其是线上线下竞争日趋残酷，消费者可以选择的余地越来越大，消费也更加理性和务实，如果企业在做产品推广时，仍然只强调产品优势、刻意掩盖产品缺陷，反倒容易导致企业陷于被动局面。有没有一种营销方法能在说明产品缺陷，或者销售“瑕疵”产品的同时还对品牌推广起到正面作用？事实上，“瑕疵”营销如果运用得当，可以在产品营销和连带营销方面起到良好助推作用的。

　　“瑕疵”营销大致分为两种方式：一是将确有瑕疵的产品单独陈列并明确告知消费者产品的瑕疵处（瑕疵应建立在不影响消费者正常使用的基础上），这种情况下，品牌方通常会以打折的形式进行销售；二是产品本身并没有瑕疵，但品牌方在向消费者介绍产品时，会故意说一两个不影响使用、无伤大雅的产品缺点，目的是让消费者形成品牌值得信赖的印象——毕竟任何人或物都不可能完美无缺。

　　“瑕疵”连带销售

 

　　甲公司是一家女装生产销售公司，一年前，该公司开始涉足男装。甲公司拓展男装业务时，其所在城市已经有两个相对成熟且颇受消费者欢迎的男装品牌，甲公司想快速打开当地的男装市场有一定难度。

　　甲公司创始人非常重视男装品牌的开拓，为了让男装品牌一炮而红，公司营销部连续出了5个营销方案，但都因为创始人不同意而未通过。眼看预定的男装品牌上市日期就要到了，甲公司上上下下都感到压力山大。屋漏偏逢连阴雨，或许是受公司整体氛围的影响，生产部门在生产最新一批女装时出了差错：500条夏季连衣裙的腰带均出现了不同程度的晕色瑕疵。虽然连衣裙本身是花的，腰带即使有了晕色也不明显，反倒像是时下比较流行的过渡色效果，但创始人非常看重自己多年培育的品牌形象，第一时间将这批连衣裙作为残次品打包放到了仓库。

　　甲公司营销总监是从一线销售做起来的，对于消费者的心理了解得比较透彻。在得知这件事情后，他灵机一动，决定大胆尝试一次“瑕疵”营销方案。他将该想法形成报告，第一时间找到创始人进行说明。

　　创始人紧急召开高层会议，经过讨论，甲公司最终决定冒险一试。

　　距离男装上市还有6天的时候，甲公司利用微信公众号向消费者推送了一条消息：因生产失误，公司将于明日推出一批“瑕疵”产品，为表歉意，该批产品将以正价三到五折的价格销售，买得越早，折扣越低，数量有限，售完为止，欢迎大家踊跃选购。

　　消息发出后的第二天，一些消费者到店询问“瑕疵品”，在看到仅仅只是腰带有些晕色，但价格却比正价低很多时，问询的绝大部分消费者都购买了产品。在销售过程中，导购有意无意地向消费者推荐了即将上市的男装品牌，并说明该“瑕疵品”和其中一款男士衬衣和长裤搭配生产的，如果同时购买，男装还可以享受九五折的优惠。

　　因为“瑕疵品”价格很低，让消费者占了便宜，所以在导购引导男装消费时，少数几个消费者就顺便按照图册给家人预定了男装。

　　“瑕疵”营销实施第二天，店内来了一些“瑕疵品”回头客，她们有的是来购买第二件的，有的是带亲朋来选购的，这其中一部分人购买了导购推荐的男装。

　　第三天，“瑕疵品”开始以正价的四折销售，但如果连带购买男装，男装则可以享受九折优惠。经过五天的销售，500条连衣裙还剩下160条。当天晚上，品牌方又在公众号推文：感谢新老顾客的鼎力相助，“瑕疵品”目前所剩不多，为了回馈顾客，明天将在三个时间段内，以两折的价格限时销售“瑕疵品”，第一时间段为早9点至11点，其他两个时间段将提前半小时在店内通知，在这三个时间段内购买男装的，一律九五折优惠。欢迎大家到店选购。

　　为了抢购到两折的“瑕疵品”，消费者自动延长了逛店时间，等待过程中一些顾客就购买了其他服装，还有一部分顾客按图册预定了男装。

　　6天的“瑕疵”营销结束后，甲公司不但成功消化了500件“瑕疵品”，还连带预售了部分男装，提前给消费者塑造了男装的品牌印象。

　　主动告知食物短板

 

　　乙经营一家面线店，店铺不大，但生意非常好，饭点时经常需要排队，但和乙相邻不远的另一家面线店却门可罗雀。乙的经营秘诀是什么？

　　众所周知，面线是汤食。乙的面线店开在办公楼密集的地方，办公楼里的上班族午餐和加班餐的时间段都差不多，而且用餐时间都很短，但面线从出锅到可以食用是需要等待的，整个用餐过程也相对较长。

　　为了更好地抓住顾客，乙不仅在口味和品类上做了很多创新，还针对主要客群需要快速用餐的特点作了改变。

　　顾客进店时会在店铺醒目位置看到如下文字：面线暖胃暖心，但并不是毫无缺点，比如您需要等待比其他食物更长的时间才能享受美味。如果您赶时间，点餐时请告知我们。

　　这则文字让原本因为赶时间想要离去的顾客起了强烈的好奇心，纷纷前往点餐，并告知店员自己赶时间。

　　收到这样的点餐要求后，店员会征求顾客意见：如果将面线在冰水里过一下就可以解决就餐时长的问题，也不会影响口感，您是否同意？大多数顾客都不会拒绝，依靠这个方法，乙将产品劣势转化为优势，俘获了顾客的心。

　　但冬天怎么办？过了冰水的面线会不会起不到暖心暖胃的作用？针对这个问题，乙的解决方法是：如果您依然赶时间，我们的面线温度可以按需定制。请问您要几分温暖？同时您也可以告知店员我们制作面线的方法。

　　这段文字乍一看就像西餐厅询问顾客牛排需要几分熟的服务，小面线店因此给人以高大上的感觉，但其实，所谓的按需定制就是过不过水，过冰水还是温水。

　　而变化制作方法则是可以将汤面线改为炒面线，店内会免费赠送一碗紫菜汤。直截了当说明食物的短板，再附以有趣生动的文字和赠汤，乙面线店给顾客营造了一种细心体贴的服务态度，让顾客觉得自己花了小钱却享受到了物超所值的服务。经营一年，乙开了自己的第一家分店。