互联网营销师：用内容激发用户兴趣

  近年来，直播电商发展势头迅猛，在带来线上新消费场景的同时，还催生出一系列新职业，互联网营销师就是其中之一。2020年7月，包括直播销售员、选品员、视频创推员与平台管理员在内的四大工种被人社部列入新职业“互联网营销师”范畴。
 

  根据百度百科定义，互联网营销师是指在数字化信息平台上，运用网络的交互性与传播公信力，对企业产品进行多平台营销推广的人员。只看这一定义，许多人也许仍对这一职业感到陌生，实际上，被大众熟知的“带货主播”就是这一职业的代表，直播大咖李佳琦就是首批转正的互联网营销师。

黄渊达在第二届全国轻工互联网营销师职业技能大赛总决赛中获得三等奖

 

  直播是一场团队作业

  线上直播销售是互联网营销师将企业的产品跨越时空和区域，迅速行销全国的主要形式之一。

 
  “我进入这一行业的启蒙老师就是李佳琦。”黄渊达还在浙江温州某校电子商务专业就读时，就每天守在李佳琦的淘宝直播间，努力钻研直播话术。当时，学校和温州当地各大企业开展校企合作，由在校对口专业的学生组成直播团队，为企业直播带货。“我本身就是一个很健谈的人，喜欢在人多的环境下带动气氛。”抱着试一试的心态，黄渊达加入了直播队伍，并当选为团队组长。
 
  黄渊达团队接到的第一个大项目是帮助中国邮政进行助农直播，销售在邮政平台同步售卖的各类农产品。
 
  “一周直播5天，每天看似重复着固定的流程，但实际上，各个环节都在这种重复中不断被优化。”直播前一天晚上，选品组要进行选品工作，哪个产品放在第一个介绍能起到引流作用？哪个产品可以作为直播间福利送出？哪个产品预计会成为爆品？这些都需要团队进行预测及确认。随后，主播组根据选品内容，制作直播脚本。第二天早上，直播间出镜人员开始根据品牌及IP形象进行装扮造型，道具组开始制作背景板，调节灯光并进行货品摆放。上午10点左右，主播与副播就位，对脚本进行直播推演，经过反复调整，最终确定脚本内容。
 
  中午12点—下午3点为正式直播时间。下播后，团队马不停蹄对直播中各环节进行复盘，总结不足，提炼亮点，并对下一场直播提出改进意见。晚上，继续开始新一轮的选品工作……
 
  “此外，从直播前的预热、投放流量，到直播中引导主播调整直播节奏，参与群内粉丝互动，再到解决产品售后问题，都是互联网营销师们需要考虑的内容。”黄渊达说，直播是一场团队作业，每个环节都有可能影响到消费者的购买行为，互联网营销师需要具备高整合能力，以保证团队在每一场直播中都能给消费者提供完美的购物体验。
 

  解决痛点

  互联网营销师的首要目标是通过营销、推广产品，激发消费者的购买欲。“我们首先要明确一款产品的受众群体，发觉他们的喜好，找到他们的痛点，从解决痛点入手进行营销宣传。”

 
  在邮政平台上，温州海蜇头这款产品的销量一直不理想，日销量最多时也只有二十几单。黄渊达团队拿到这款产品后，便运用互联网营销思维制定推广方案。“首先，我们确定这款农产品的目标人群主要集中在30-45岁之间，这部分人群对于价格不太敏感，但对于品质却十分看重，比如，他们会关注原产地等具体信息。”对于在外务工的温州人来说，海蜇头又是一款带有家乡记忆的产品。“在外地贩卖的海蜇头，不是贵就是品质不好，所以很多温州人出门务工时，都会带上很多包海蜇头。”分析过后，黄渊达团队确定了直播时的营销点。“一是通过原产地介绍，突出产品的正宗；二是突出渔民限时捕捞，强调新鲜度；三是展示平台价格优势。”以往需要从老家大包小包人工搬运到外地的温州正宗海蜇头，如今在平台上就能以平价买到，这对于在外务工的温州人来说，既欣喜又暖心。“一场直播下来，库存的240单全部售罄，还临时补了货。”
 
  相较于传统电商的平面图片展示及文字介绍，直播电商的优势在于更加直观、真实地展示商品，与消费者的互动性也更强。“拿卖衣服来说，在直播间，消费者可以要求商家随时展示衣服的细节，上身试穿和搭配效果，这种立体实景营销模式，不但第一时间满足了顾客诉求，降低了信任成本，还能让商家第一时间获得用户的反馈。”
 

  流量密码

  毕业后，黄渊达进入温州一家生产鞋服的老牌企业做互联网营销，随着工作的深入，黄渊达发现了传统企业在尝试线上直播带货过程中的问题。“现在很多传统企业，特别是制造类企业，希望通过互联网营销进一步打开市场，但在实际运作时，难度还是很大的。”首先是平台的选择，“淘宝的天天播和抖音的直播是两种运行模式，淘宝的天天播是顾客带着对某一品类的消费需求进入一家门店网页，在网页内观看商家直播展示。

 
  抖音的直播则更偏向于兴趣电商，潜在客户群体更大。“对于初期尝试直播带货的企业来说，黄渊达建议先从较容易操作的淘宝直播做起。”抖音平台更适合低客单价的商品，高客单价的品类，用户的停留率会降低。”此外，抖音平台的引流难度更大。“很多企业尝试付费获取流量，那么，如何将这些流量转化成自然流量或者私域流量，还需要企业在产品及营销策略上多下工夫。”
 
  另一方面，很多企业在跟风直播的时候，容易忽略商业的本质，陷入流量陷阱。现在直播带货难赚钱的企业，忽略了三个问题：一是人口红利优势锐减；二是消费降级势头明显；三是网民数量增长缓慢。在僧多粥少的时候，企业为了获得流量，就要不断付费推广，促销降价。销量虽然高，但利润几乎为零。但不论是何种营销方式，商业的底层逻辑从未改变，只有企业自身做强品牌，才能增强自带流量的能力。
 
  除了品牌效应不强，线上运营也是传统企业的弱项。“获取流量的方式不止有降价，现在越来越多的企业开始重视直播间的运营，非常愿意去招聘主播及运营人才。”人社部此前预测，到2025年，互联网营销师的人才需求缺口可达4000万人。
 
  对外经济贸易大学国家对外开放研究院研究员华迎认为，“以主播为代表的互联网营销师能够通过内容激发用户兴趣、产生社交裂变、导向交易、完成转化，进一步激活用户潜在消费需求。从目前的发展看，互联网营销师这类新职业未来还会有很好的薪酬待遇与较大的职业发展空间。”