享物说：“只送不卖”的闲置交易新方式

　　享物说由微信公众号+小程序构成，是一个全品类、积分制的闲置物品交易平台。和转转、闲鱼等传统交易平台比，享物说通过颠覆性的创新，首创积分制好物互送模式，用小红花代替法币（用户可通过签到、分享、交易物品等行为获取小红花），给用户带来新的交易体验——用户不像买卖双方，更像是送东西和收礼物的朋友。

　　“赠送”闲置物品

　　获得5轮融资、累计融资超1.1亿美元、拥有2500万用户、用户留存率超过60%、80%的产品能够在一周内成交、为山区留守儿童建40多座图书馆……这就是刚刚上线10个月的享物说小程序交出的“成绩单”。“享物说致力于‘只送不卖’的模式是要让有价值的物品流通到有需要的人手中。”享物说创始人兼CEO孙硕说道。

　　孙硕生活在广东的一个7口之家，家中有老人、两个孩子和保姆，妻子喜欢买新物品，老人又不愿扔掉闲置的旧物品，家里越来越拥挤。

　　一次，孙硕将一套几千元购买的儿童桌椅送给邻居，邻居不需要又不好拒绝，收下礼物后，将儿童餐椅扔进了垃圾桶。

　　孙硕也尝试过将闲置的物品挂在二手交易平台上，在交易的过程中，反复被有意向的买家质疑真假、不断要求拍照核实产品质量、讨价还价，体验极差。

　　孙硕相信，这不是自己的个人经历，而是目前中国社会变革的缩影。

　　随着我国人民物质生活水平的日益提高，家庭的闲置物品也在不断增加。

　　与此同时，房价不断飙升，存储闲置物品的成本不断上涨，甚至超过闲置物品的价格。这些闲置物品扔掉很可惜，卖起来又很困难，该如何处置这些闲置物品呢？

　　孙硕开始思索如何突破闲鱼、转转等传统闲置物品交易平台模式，让闲置物品快速、高效流通起来。经过对美国、英国、澳大利亚、新西兰和日本等二手闲置物品交易平台的研究，孙硕发现“拿和送”的二手交易平台用户量很大。于是，团队便萌发了搭建一个赠送平台的想法，让闲置物品可以高效地运转起来。

　　“ 我们抱着公益的心态开工了。”去年夏天，孙硕和几个合伙人组建了一个“免费送东西”的微信群：将自己的闲置物品分享在群里，谁有需要可免费拿走。最初，群成员主要是朋友、同事以及附近便利店的店主、卖水果的商贩、送外卖的小哥等等，孙硕和几个合伙人带头将自己闲置的物品拿出来“送”，几天后，有人开始仿效。

　　微信群里不断增加的人数以及活跃度，让孙硕看到了巨大的商机。

　　“我预期群里送得最多的是母婴用品，结果发现不管是彩妆、书还是衣服，只要是送，很快就有人要，而且很多群友会邀请朋友加入。” 孙硕回忆说。

　　享物说除了获得了用户的激增，还得到了资本的青睐。2017年9月，孙硕和团队拿到险峰长青、真格基金、一号公路和猎聘网创始人兼CEO戴科彬投资的近1000万元天使投资。

　　获得融资一个月后，享物说小程序在2017年10月18日正式上线。在享物说联合创始人兼CTO吴建国看来，小程序社交性强，开发成本低，周期也短。依靠前期种子用户自发的传播，每天有成百上千的用户涌进。2017年12月底，享物说刚刚上线两个月，用户就突破了10万。

　　在孙硕看来，春节是享物说推广的最佳时机，因为每年春节期间是微信群活跃度最高的时段，而享物说的用户有70%是通过微信对话框加入的。为了抓住春节这个机遇，享物说团队在2018年春节期间推出了砍花、拼团、游戏、海报等玩法。比如砍花，用户想拿到物品，可以邀请朋友来砍花。而邀请到新用户砍花，就可以小红花奖励。春季营销获得了巨大成功，让微信群从春节前的几千个激增加到几十万个。截至2018年6月底，享物说已进入180多万个微信群。几何倍数增加的用户，让这种赠与模式出现了一些问题。“当微信群达到300人时，总会有二三十个人，喜欢占便宜，什么东西都想要，这就破坏了其他用户的体验。”经过一段时间的思索，孙硕意识到，即便是赠与也需要引入规则——“积分”便成为赠与和接收人之间的纽带，这也是后来享物说平台上“小红花”的雏形。

　　小红花积分交易模式

　　享物说平台上的全部交易必须通过小红花完成，而小红花是连接赠与者和获得者的唯一中介，无法通过现金购买，用户需要签到、分享、交易物品等形式获取小红花。接受赠与的用户，只需要付出相应数量的小红花并支付8至12元运费即可获得物品，然后平台合作的快递方上门取件邮寄，交易便达成。

　　“积分体系”最早诞生于游戏，各种“币”就是玩家在游戏里的唯一通行证。慢慢被移植到互联网产品上，以淘宝、京东为例，用户做任务可获得“淘金币”和“京豆”，可下次购物时直接抵用，然而这些平台上的积分只是法币的补充，二者之间有明确折算汇率。而在享物说上，“小红花”是物品定价、个人及企业信用记录、交易的唯一媒介，没有“小红花”就意味着无法完成互动和交易。

　　享物说通过“小红花”积分进行交易的模式，既与核心业务相关，又对用户形成了有效激励。

　　通过“小红花”完成交易，不仅能维护平台秩序，避免有人一直白拿，还能提高商品流通效率、提高用户黏度。

　　首先是降低交易的“ 摩擦系数”，提高商品流通效率。“享物说”创始人孙硕在多个场合提到“摩擦系数”这个词。在他看来，传统的二手商品交易中，买卖双方存在信息不对称现象。卖家总以商品购入时的价格为参考，高估手中之物的价格。买家则按市场价x折旧率计算，低估二手商品的价格。而用无法与货币兑换的“小红花”代替货币，降低用户对金钱的敏感度，让平台上交易双方更像送礼物与收礼物的。这样，用户会将注意力更多的放在个人需求而非交易本身，大大提高交易效率。

　　在传统二手交易平台上一件物品的成交周期大概是20多天，一年只有不到20%的物品能够顺利成交。但享物说上80%的二手物品能在一周内转出。

　　其次，小程序用完即走，对交易平台而言，留存和复购一直是比较大的困扰。享物说通过“做任务——赚积分——花积分”的循环增强了用户黏度，大大提高了小程序的留存率。

　　在享物说平台上，用户的一切操作都与“小红花”挂钩，没有它平台就运转不了。或许用户一开始，只是为了处理某个闲置物品，但在此期间它通过完善资料、签到、分享、交易等行为，获得数百朵“小红花”——这些都“小红花”在平台上可以当钱用，这会让很多人愿意经常到平台看看，有没有适合自己需要的东西。

　　另外，与传统二手交易平台追求买方体验相比，享物说更偏向卖方体验，送东西的人只要发布信息，其他事情可以选择免打扰。在大多数二手交易平台，发布商品需要填写类别、属性、重量和尺寸等详细信息。享物说只需要三步：第一步拍照上传；第二步写一段描述；第三步标注多少朵小红花才能拿到，可以自行标价，也可以选择拍卖。地址、电话，发件人、寄件人信息等直接调用微信，尽量让用户少操作。

　　这种省事省时又可免打扰的处理闲置物品的形式对用户来说有够的吸引力，所以无需“消息模板”等外部召回，就有超过60%的用户会选择重复赠与。

　　如何打破发展壁垒

　　享物说凭借“小红花”机制和微信社交，迅速从众多二手交易平台脱颖而出，并实现了飞速的发展。但未来随着平台的不断壮大，如何面对竞争、维护生态、实现盈利等等，这些难题也会一个个呈现出来。

　　首先，积分制不是享物说独有的，代币机制没有门槛，人人都可以做。转转和闲鱼就都上线了类似的平台，转转推出“欢乐送”，送宝贝得星星，闲鱼上线“免费送”频道，可以用闲鱼币免费换宝贝。目前的享物说还没有被 BAT 收编，如果阿里系或其他巨头参与进来，单凭目前的融资规模恐怕不足以与 BAT 对抗。

　　其次，由于“小红花”是在享物说这个独立空间里流通的“货币”，由享物说自主发行，无法兑换货币。

　　但随着用户的激增，平台会发放更多的小红花，这就会导致流通中的“货币”变多，从而引发通货膨胀，导致平台上的物品可能出现贬值风险，如果要让用户接受“小红花”的流通价值，必须保持数量上的限度。

　　第三，由于“小红花”的价值无法通过法币进行衡量，可能会导致享物说成为其他平台的进货渠道，成为牟利者的工具。比如，一些对具体品类的产品比较熟悉的中间商可以筛选出标价低于实际价值的物品，再用市场价或高价在其他平台出售。

　　第四，“小红花”只能完成平台内的交易，却无法解决物流费用。

　　享物说平台默认顺丰快递，2千克以内同城 12 元，异地 18 元，用户也可以自己发货。在物流因素的影响下，平台内的交易便会受到物流价格的影响。只有获得免邮券或者价值远在邮费之上的物品才适合二手交易。当然由于快递是平台里唯一真正用到货币的部分，也有可能有机会通过与平台合作的快递业务获取分成，未来随着体量变大，可能会成为盈利点之一。

　　第五，因为享物说上没有现金流通，其盈利模式堪忧。享物说的盈利主要依赖于广告，比如商家入驻发布试用产品、提供推荐位等方式。但由于平台上没有现金流，导致很多增值服务无法开展。比如，重建供应链赚差价，以及用户交易返点的模式，都基于真实的货币而非虚拟货币。

　　刚刚成立不到一年的享物说还刚刚起步，搭乘循环经济的热潮，成为二手交易平台市场中的一个现象级产品，获得了资本的青睐和用户的热捧。

　　虽然在其发展中一定会踩很多的坑，但孙硕表示，享物说从成立之初，就带着公益属性，要用温暖的社交代替冰冷的金钱交易，让闲置物品用最高效的方法实现物尽其用。

　　对于未来，孙硕有非常大的憧憬，“希望享物说作为中国创业者发明的一种全新模式，可以影响亿万人的生活方式，避免浪费，真正实现物尽其用。”