线人营销

　　大客户对企业的业绩增长和长期发展作用重大。但大客户通常是规模较大、管理成熟、团队稳固的企业，在选择合作方时相对谨慎和苛刻，难以挖掘和维护，仅凭营销人员或营销团队从外部强攻，很难准确快速地抓住客户决策过程的关键点，容易出现“丢单”或“跳票”现象。此时，如果有一个“线人”和营销人员里应外合，为他们提供大客户的需求，营销人员拿下大客户的几率就会高很多。如何利用“线人”助力营销？这正是本期要探讨的营销技巧。

 

　　巧用“线人”击败对手

 

　　甲是一家服装原辅料和配饰生产企业，近期其所在城市的一家服装企业正在招募原辅料供应商。该服装企业是当地服装界数一数二的大企业，每两年就会淘汰部分原辅料供应商，然后再补进一到两家新的供应商。如果能拿下这个大客户，甲企业在得到利润的同时，还可以借此跻身更高端的市场。

 

　　甲企业总经理在得知消息后立刻安排人员详细了解了招募条件，并调查了其他三家竞争对手的情况，对比后感觉自身竞争能力稍弱。总经理决定开会讨论是否参与此次竞争。会上，大家一致认为，虽然从企业规模和知名度上看，甲比起另外三家竞争企业略显逊色，但甲的产品质量更优且种类更多样，尤其是去年新引进的一个设计师，设计的好几款产品都因为造型独特、吸睛能力强而受到了客户的好评。更重要的是，甲企业的团队凝聚力比其他两家企业好，基于这两点，甲企业决定参与此次竞争，并快速在内部组建了一个5人团队，专门攻克此次招募。

 

　　5人团队的核心成员是甲企业的营销经理小达。接到任务后，他立刻对此次任务进行了分工，有收集客户资料的，有分析竞争对手需求的，有专门进行营销方案挑选的，还有专门和客户联系沟通的，各司其职，井然有序。小达则主要负责和客户联络沟通，在其他人员做好资料收集、对手分析等工作后，小达就开始了对客户的第一次拜访。

 

　　小达是从一线营销人员做起的，在“啃”大客户方面经验丰富且想法独特，甲企业好几个关键订单都是他和营销总监共同拿下的，此次他在初次拜访时一共制定了三套营销方案。

 

　　初访和二访结束后，小达仔细分析了服装企业负责该次招募的三位领导，他们分别是有决策权的部门经理A；没有决策权，但经常接触原辅料采购订单相关事宜的财务经理B；没有决策权，但对当地原辅料供应商了解颇多，经常向A反馈市场行情的技术工人C.通盘考量后，小达决定将B发展为自己在该服装企业的“线人”，营销总监看过小达的报告后觉得方案可行， 5人团队开始按部就班地实施“线人营销”。

 

　　B是独自一人从外地到甲企业所在城市工作的，在当地没有什么朋友，比较孤单。小达就抓住了B害怕孤独的心理，每次去服装企业对接时都会特意找B聊天，一来二去，小达就和B熟络起来，互相交换了微信，工作之余会聊聊B家乡的风土人情等，B也逐渐放下了戒备之心。一次微聊，小达得知该服装企业的供应商都需要在单据上进行返注，这项工作一直都是B在做，因为单据多，所以工作量比较大，B觉得很有负担。

 

　　得知这个情况后，小达明确向B表示，他们企业不需要做单据返注，所有的单据都能一次性完成。B知道后非常高兴，遂仔细了解了甲企业的产品，并给小达看了其他供应商的采购单据和季度报告。小达和B的距离近了一步的同时也获得了一些基础情报。

 

　　但仅仅看到其他供应商的单据不能解决实质问题，小达最想知道的还是竞争对手的报价等更有价值的信息。所以他趁着和B聊天的机会将自己企业和产品的优势传达给B，并帮助B分析了他回家乡工作的可能性。

 

　　经过近一周的接触，小达几乎全部掌握了该服装企业的情况，并最终通过B知道了其他两家竞争对手的报价范围和产品质量等信息。

 

　　得知这些信息后，甲企业连夜进行了竞标方案的调整，在产品质量和产品价格上选择了一个更合理的方案，最终因为合理的价格、可靠的产品质量以及更贴合服装企业需求的供应方案击败对手，拿下了大客户。

 

　　借“线人”上位

 

　　和小达应对突发客户的“线人营销”方案不同，小陈的“线人”是经过两年时间发展的成熟助力，两年期间，“线人”曾协助小陈拿到了几个大单，依靠这几个大单，小陈去年被公司提拔为营销副总。

 

　　小陈在一家健身康复器材销售公司工作，其客户主要是各个健身房和有康复中心的医院。刚进入公司工作时，小陈毫无经验，在接触客户时屡屡碰壁，偶然一次，她在拜访某医院客户时得知康复中心的赵护士长是自己的老乡，恰好小陈休假刚从家乡归来，她便抓住这个机会把自己从家带来的，其他城市买不到的土特产送给了赵护士长。赵护士长已经有近三年时间没回过家乡，吃到家乡特产后对小陈充满感激，两人留了联系方式，有空的时候会一起吃个饭、喝个茶，久而久之便无话不谈了。

 

　　一次，趁着喝茶，小陈向赵护士长说起了自己业务的艰辛，特别希望能拿下她们医院。赵护士长透露给小陈一个关键信息，原来她一直重点进攻的李姓主任根本没有购进器材的决定权，另外一个不怎么爱说话的王姓主任才是关键人物。赵护士还告诉了小陈一些王主任的喜好，小陈随即按照王主任的喜好重新制定了营销方案。经过几次沟通后，王主任觉得小陈推荐的器材的确比较适合科室病患的需求，因此决定先采购一些小件器材试用。订单敲定后，小陈给赵护士长送了一些礼物表示感谢，并希望她在以后的工作中多多帮助自己。此时，赵护士长基本已经成为小陈较为可靠的“线人”。

 

　　王主任购买了两件小器材后，觉得使用效果比较满意，小陈立即趁热打铁，向王主任推销其他价值更高、更大型的康复器材，但因为牵涉金额过大，而且还有其他的同类型企业竞争，王主任一时难以抉择。

 

　　恰好在此时，小陈托人从家乡带来的特产到了，她以送特产为名约赵护士长吃饭。吃饭过程中，小陈跟赵护士长说起工作中遇到的困难，赵护士随即给她透露了一条线索：康复中心的大主任腰椎间盘突出非常严重，小陈可以从这方面下下工夫。

 

　　小陈立刻根据这条线索调整了大器材的推销重点，并在推销过程中暗示和引导王主任联想到新来的大主任的身体状况，最终成功获得了该医院大器材的供应权。之后，通过赵护士长，小陈又陆续拿下了该医院的几个订单，其所在公司也逐渐成为该医院长期稳定的康复器材供应商。