二手车：汽车业最后一片蓝海

在大众二手车市场，销售人员向客户介绍购车事宜 （ 图/原永红）

 

　　政策推动二手车行业发展

 

　　“依据商务部、公安部、工商总局、税务总局2005年联合发布的《二手车流通管理办法》，二手车是指在公安交通管理机关办理完登记注册手续，在达到国家规定的报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车（包括三轮汽车、低速载货车，即原农用车、挂车和摩托车）。”二手车交易分析师周强解释说。

 

　　我国的二手车交易行为始于20世纪80年代，但在1998年之前，我国并没有二手车市场，其买卖行为主要依靠车贩子倒车，属于个人行为，买卖双方尤其是买方的利益难以保障，给消费者形成了二手车交易秩序混乱、可信度不高等负面印象，难以在汽车交易大市场中形成气候。

 

　　1998年，当时的国家贸易部发布《旧机动车交易管理办法》，集旧机动车评估定价、销售代购、检测维修、过户上牌等服务为一体的旧机动车交易中心陆续出现，原本多少有点上不了台面的二手车交易行为逐渐在汽车大市场中取得了一定的地位，行业开始小幅升温。此后，商务部、公安部等部门联合发布的《二手车流通管理办法》、2009年《政府工作报告》中提到大力发展二手车，以及国务院办公厅下发的《关于促进二手车便利交易的若干意见》和去年的“国八条”等政策均有力促进了二手车市场的快速发展。

 

　　特别是《二手车流通管理办法》实施后，正规交易市场逐渐取代私下交易行为，成为二手车交易的主要模式，市场规模也快速扩大。

 

　　最初，约90%的二手车市场都有国企背景，主要靠收取交易服务费和场地租金牟利，并不亲自参与二手车的交易行为。国家对民资放宽以后，很多取得相关执照的民企纷纷进场，这使得二手车显现出了前所未有的增长态势，尤其是从2011年年末开始，二手车的交易量和交易额同比增长显著，尤以华东地区更为明显，2015年全年占比32.38%，其次为中南区19.98%、华北区19.55%、西南区15.59%。“

 

　　“渠道和市场参与者的变化对二手车市场起到了不小的助推作用。”

 

　　周强说，新的政策环境推动4S店加大二手车业务的投入，4S店依托其品牌经营的良好形象和优质服务能力大幅提升市场份额。

 

　　“消费者的消费模式也有所改变。”周强说，2015年，互联网企业的巨额广告投入对消费者进行了“二手车概念”的普及教育。目前，消费者对于二手车的需求已达60%，主要集中在3年车龄以内的准新车。未来，随着各种商业模式的完善和成熟，消费者对二手车的接受度将越来越高，愿意为二手车的高性价比和服务支付溢价的消费者会不断增多。中国二手车自媒体联盟、车300发布的最新统计数据验证了这一事实：今年3月份，全国各大城市二手车交易总量明显上升，平均交易量环比2月提高50%.“总体来看，二手车市场比较符合业内人士对其‘汽车业最后一片蓝海’的定位。”周强说。

 

　　电商入局引爆资本红利

 

　　“二手车市场的持续升温与资本红利有着密不可分的关系，目前来看，最能吸引资本的还是嗅觉向来灵敏的电商。”周强说，早在3年前，电商就瞄准了二手车市场这片蓝海，并陆续入局。首先是分类信息平台，2014年下半年，58同城和赶集网纷纷宣布重点发力二手车；随后，淘宝推出了二手车平台，并与车猫、车易拍、大搜车、车王、第一车网、玖号车汇等知名车商达成了合作；不久，电商巨头阿里巴巴又成立了汽车事业部……

 

　　二手车电商的兴起让资本对于这个市场兴趣更浓：2015年1月，百姓网对外宣布D轮融资1亿美元，投资将主要用于百姓网二手车业务；2015年2月，易车网发公告称，公司已完成了与京东和腾讯之间的战略合作；2015年2月，车易拍宣布完成1.1亿美元D轮融资；一个月后，优信拍对外宣布完成1.7亿美元的C轮融资；2016年3月1日，二手车电商“车来车往二手车”获得1800万美元A轮融资；9月5日，人人车宣布完成D轮系列首笔融资，金额达1.5亿美元；9月13日，瓜子二手车直卖网宣布，瓜子二手车A轮融资总额超2.5亿美元。此后，几乎每隔一段时间就有不同的二手车电商平台宣布融资成功的消息。

 

　　“ 据A n a l y s y s 易观智库分析，2015年中国二手车电商平台整体交易规模增长迅速，主要原因是更多二手车电商企业迅速发展，交易量大幅上升，商业模式逐渐成熟，平台运营效率提高等因素推动。” 赵香说，根据Analysys易观智库估计，2015年中国二手车电商交易总额达到592.0亿元人民币，同比增长74.0%，预计未来二手车电商仍将保持高速增长。

 

　　“二手车电商最大的价值在于平台，因为平台可以与用户有一定频次的互动，并尽可能多地获得用户行为，形成数据，完成用户画像，从而更精准地归纳用户需求，这是资本青睐二手车电商平台的基础。除此之外，二手车电商运营模式的多变以及电商企业对产业链的延伸也是资本争相注资的主要因素。目前，二手车电商的运营模式非常多样，主要有C2B、B2B、B2C、C2C几种。”周强分析说。

 

　　C2B即个人消费者把车放到平台上去拍卖给车商。该模式代表公司有开心帮卖、车置宝，最近，车易拍也开展了面向个人的收车业务；B2B即帮助4S店把车批发给外地的“黄牛”

 

　　和小车商，如车易拍和优信拍；B2C即帮助车商把车在网上卖给消费者，目前纯粹的B2C电商平台有优信集团旗下的优信二手车，以及二手车专业买手平台“车101”；C2C则是消除中间环节，让个人和个人之间直接交易的模式，目前代表公司有人人车、瓜子、好车无忧及赶集好车。

 

　　去除中间环节是二手车电商相较于传统模式最大的优势。以瓜子二手车为例，卖主只需要将出售信息提交给瓜子二手车官网，等待二手车评估师上门进行车辆评估，其信息便可以被发布在官网上供买家查阅。由于交易双方的信息透明，保障了买家能够以高性价比获得车辆，而且提升了卖车效率，缩短了车主卖车的周期，同时增加了二手车市场车源的流入。

 

　　除了分类信息平台和电商巨头，汽车之家、易车网、太平洋汽车、搜狐汽车等汽车垂直媒体也开始分食二手车这块大蛋糕，并通过大量投放广告展示出自身实力。

 

　　2015年7月，优信二手车率先引爆广告大战，以3000万元的天价拍下《中国好声音》第四季冠军宣布前60秒的广告，成交价高于2014年近3倍；9月，赶集好车更名为瓜子二手车直卖网，并通过代言人黄渤高调吆喝“个人车主直接把车卖给个人买家，没有中间商赚差价”。在这一轮广告竞赛中，优信的广告费用高达4—5亿元，瓜子二手车的广告费用也达到了2—3亿元。

 

　　种种迹象表明，二手车电商的入局不仅加速了二手车行业的整体发展，同时也在倒逼传统二手车企业转型升级。

 

　　传统模式求新求变

 

　　过去，传统二手车市场具有极大的优势：一是品牌优势；二是商户数量优势，一般规模的二手车市场有一两百个商户，大型交易市场甚至有四五百个；三是价格优势，因为多数交易市场都有国企背景，所以位置好，租金便宜，商户入场成本低，二手车的定价也相对较低；四是服务功能完善，基本可以一站式完成相关交易手续，给消费者提供了极大便利。

 

　　但传统二手车市场对于买卖双方来说也存在很多痛点：对于买方来说，“车况不透明”“车价不透明”“需求匹配难”三大痛点始终无法回避；对于卖方来说，二手车“价值随时间递减”“交易过程复杂”两大问题也让其倍添困扰。

 

　　此外，随着国企改革、环保政策出台，传统二手车市场陆续迁出黄金地段，失去了地理位置和租金的优势。传统二手车市场盈利方式单一，信息化建设落后，缺少科学的二手车鉴定评估标准、售后服务力量薄弱、准入门槛低、税收政策不配套、买卖双方信息不对称等问题也成为其发展瓶颈。在电商平台的冲击下，传统二手车市场的核心大商户不断流失，很多二手车经销商开始出现亏损，二手车行业的传统模式受到了前所未有的挑战。

 

　　以北京花乡二手车市场为例。以前，一辆二手车能为商贩带来15%的利润，但2015年以后，除去翻新、摊位、人工等成本，一辆3—10万元的走量车型的利润只有5%左右。豪华车和进口车利润虽大，但一般的商贩和经销商没有实力经营。而且二手车电商的入局分走了很大一部分车源，传统市场的车源和客户日渐减少，即使来了，也会反复在二手车电商平台比较。在没有或者利润趋薄的情况下，花乡二手车市场的商贩也开始减少，车源、利润、商贩的同时减少让该市场陷入了进退两难的状态，转型已经成为关乎他们生死的关键问题。

 

　　多数传统二手车企业已经意识到了这一问题，所以都在想办法紧跟转型步调，宁波车友客就是其中一例。

 

　　作为传统二手车企业，车友客首先创新了经纪人管理模式，推行扁平化经纪人管理模式。车商和经纪人个人都可以把车放在车友客平台上销售，并统一经过第三方检测。这种模式下，经纪人将会获取更为高效的包括政策、用户分析、金融服务产品、保障服务等在内的一系列信息和服务支持，所以他们可以更科学、更有效率地为客户提供个性化服务。

 

　　车友客同时改变了之前单纯的盈利模式，将业务范围从单一的二手车交易延伸到汽车金融、库存车、汽车保险、资产管理、互联网平台、后汽车市场的多元产业，在做精二手车交易的同时，构建汽车全产业链生态圈。

 

　　事实上，基于资源整合的强强联手和主动触网已经成为传统二手车经销商转型升级的两大主要手段。尤其是近两年，互联网平台对二手车经销商而言是仅次于4S店和个人用户的第三大车源，并且近年来比例不断攀升，成为增速最为迅猛的收车渠道，同时互联网平台由于信息传递的属性自然而然地成为了传统企业的卖车渠道，所以近八成传统经销商都将结合互联网平台做为了最直接有效的转型方案。

 

　　新格局老问题

 

　　据中商情报网统计数据显示，目前二手车市场主要分为三类渠道：整车厂经销商、独立二手车经销商（大小车商和二手车品牌连锁店）以及私人之间交易。这三类模式在二手车市场中的份额分别为：3%、82%、15%。从以上数据可以看出，独立二手车经销商是目前国内二手车的主要渠道，虽然电商企业的入局在某种意义上为二手车重塑了行业新格局，但新格局之下，掣肘行业高速发展的税收、限迁、管理办法尚未健全以及诚信几大难题仍未得到化解。

 

　　首先是税收问题。“我国对二手车交易实行2%的全额税收制，对于一辆二手车目前平均5%左右的毛利而言，企业经营风险过大。因此二手车企业一般只从事经纪业务，多数车商选择将车登记在个人名下以规避税收。被业内看好的4S店也因此不敢大规模投入二手车业务，这一问题导致二手车行业集中度低。”周强说。

 

　　限迁也是制约二手车市场高速发展的主要原因之一。汽车街高级副总裁、中国汽车流通协会专家委员会成员、二手车自媒体联盟发起人王萌说，虽然政府先后三次下文督促各省市尽快取消限迁，但落地情况并不乐观，如果二手车只能在一个城市内流通，市场即使再热，也很难形成规模化扩张。“拒绝二手车跨省迁入的原因有两个：一是二手车迁入后会对当地的环境治理造成一定压力，所以多数城市都以二手车环保不达标为由拒签。比如北京目前实行国六标准，低于该标准的车就会被拒迁；二是迁入地政府认为，消费者在当地购买新车，当地政府可以获得该车的消费税、购置税、增值税、车船税等，可以为当地政府带来一笔可观的财政收入。但异地二手车迁入，不仅没有这些收入，还要多占用一个新车指标，而且日后在环保治理（老旧车淘汰）方面还需要地方税收给予补助。“王萌说。

 

　　另外，我国不同地域二手车交易的方式、程序、准入都存在差异，无法实现全国范围内的统一交易，而跨地区交易由于缺少市场信息网络以及运输成本增高等因素也很难实现。

 

　　最后，二手车市场普遍存在诚信制度的缺失和信息严重不对称问题，二手车商不公示车况、不明码标价和经营方面不规范等行为导致消费者无法全然信赖二手车市场。“行业内从非正规渠道购车后无法进行正常的交易过户、为提高成交价伪造车况、虚假手续、调整里程等现象依然存在。”王萌说：“在国外，私调里程是违法的，但我国因为尚未建立健全二手车交易管理办法，所以根本无法可依，一定程度上助长了商贩的不诚信行为。”

 

　　针对二手车诚信问题，中国汽车流通协会建立了“行”认证模式，以独立第三方的身份对二手车的车况进行客观认证，并向消费者公示车况信息，2016年，该协会认证检测11357单，相比2015年增长256%，认证车辆达10953辆，增长115%.“按照这种模式，在二手车传统市场和电商平台基础之上衍生出的细分链条，也就是第三方服务机构将迎来不容小觑的发展机遇。”周强称。

 

　　整合成二手车行业大势

 

　　受二手车市场整体氛围的影响，多个细分链条，尤其是服务于交易平台的第三方机构活得更加精彩。“家有好车”董事兼执行总裁品牌创始人朱成用“五圈”形象地比喻中国二手车行业未来的发展趋势：服务圈、车商圈、电商圈、资本圈、工具圈。

 

　　按照“五圈”观点，车商圈目前虽是二手车市场的“巨头”，但短板明显，比如经营效率和价格问题，这些问题随着电商圈的出现更加明显，因此车商圈最大的痛点是资源失控，只能利用消费者更信赖实体店体验的优势拼命竞价。

 

　　电商圈虽然在效率和信息渠道方面优于车商圈，但被消费者认为缺乏客户体验。

 

　　工具圈涵盖采购、成交、销售周期、车辆评估、买卖价格等二手车交易所有环节的核心数据，可以很好地降低二手车企业的失误率，目前发展相对出色。比如二手车评估，作为二手车交易链条最重要的一环，直接决定着买卖双方的利益，所以精确、真实的价值评估显得尤为重要。以精真估为例，它的业务是为客户提供完备的数据分析报告，提供对该车辆历史的保值率分析、现在模型数字的输出、未来残值和使用成本的估算等全系统的定制化评估系统。它可以根据买卖双方不同的身份提供不同的个性化服务：假设客户是汽车互联网相关平台，精真估就会为其提供数据的模型和车型库的服务；如果是主机厂和经销商，就为其做定制化系统，比如残值率报告；如果是跟金融相关的企业，比如银行、保险公司等，则为客户提供精准的二手车价格服务。“需要警惕的是，随着评估系统的大数据运用，云智能分析的优化，工具圈的门槛会越来越低，竞争压力将日渐增大。”周强说。

 

　　“除了工具圈，包括二手车物流、汽车金融、教育培训、质检延保等内容的服务圈也相当被看好，其中最被看好的是汽车金融。”周强介绍说，汽车金融是指，消费者需要贷款购买汽车时，可以依据自身需求向汽车金融公司申请优惠的支付方式，包括经销商库存融资、汽车消费贷款、汽车融资租赁和汽车保险等。

 

　　“其实我国早在2004年就实施了《汽车金融公司管理办法》，但当时，汽车金融公司资金主要来源于银行的资金拆借，运营成本过高，消费者消费意识也跟不上，多数二手车企业不太敢碰这方面的业务。”周强说。随着人们消费观念的转变，目前，全国正常运营的1600家网贷平台中，超过1000家平台涉足二手车金融领域：2015年年底，平安好车依托背后的平安银行，推出了“二手车易贷”；同期，车猫网也推出了“喵喵速贷”；2016年3月，车易拍与人人分期合作布局“分期租车”计划；4月，优信二手车降低了“付一半”门槛……除此，还有自创立时就专注发展二手车金融业务的微贷网、第1车贷、美丽车金融等。“但服务圈整体的短板在于金融自身不能创造过多的价值，核心竞争力不强，可复制性太差。”周强说。

 

　　最后是资本圈，无论电商还是第三方金融或者服务，现在最离不开的就是资本，行业未来发展的想象空间很大一部分取决于它。周强说：“但它必须依托行业基础才能存在。所以，二手车企业或电商平台未来想要在行业内站稳脚跟，成为业内老大，仅依托其中一个圈子是不现实的，整合所有圈子资源，出台完整的体系、拥有大量的人才和资源，最大化丰富产品才是王道。未来，产业链的充分融合必将成为二手车行业的主流模式。”