西安秦食科技食品有限公司董事长李军民
李军民的创业之路相当平顺。1996年大学毕业后，李军民被分配到陕西省水利厅直属的陕西省沙棘食品实验厂工作，因为整日跑市场，在别人每个月只拿200多元工资的时候，他就能挣1000多元的提成。2001年，在国企改革的浪潮中，李军民果断下海，深耕陕西特色农产品，仅用5年时间就从个体户升级为企业。2020年，他又在当地市委市政府的支持下规划和建设秦食陕西特色旅游文化食品产业园——这是一次新的创业。
在复杂多变的市场环境中，李军民的创业之路为什么这么平顺？李军民认为，一是得益于时代——他创业的最初十年正是大卖场在中国迅速扩张的十年，搭乘时代的快车，秦食实现了快速稳健发展；二是得益于政策——从宏观看，国家始终支持个私经济发展，从微观看，当地政府和监管部门做到了只帮扶、不骚扰，给企业发展提供了良好的营商环境。
当我和李军民深入交谈后发现，事实的确如此，但不仅如此，作为创业者，李军民的坚守是其创业成功的另一个重要原因。
了解时代，接受时代的变化
李军民不和时代掰腕子，时代的洪流流向哪里，他就跟着走向哪里。
李军民所在的陕西省沙棘食品厂曾是当地声名赫赫的国有企业，企业不大，有七八百员工，但效益不错，厂里生产的津美乐汽水和新意达冰淇淋在西北地区品牌影响力很大。李军民大学学的是制冷专业，和企业核心业务息息相关，在企业中如鱼得水。
但他并不安于现状，虽然以技术人员的身份进入企业，但他看中的是最抢手的销售岗位，并通过竞争上岗进入营销部。在销售岗位上，每天都要和客户打交道，和企业的各个部门打交道，时间久了，李军民把产业上下游和企业运作模式摸得清清楚楚。
此时，时代的风向正悄悄改变。国家不断呼吁“打破铁饭碗”，要求国有、集体企业“减员增效”。1998年，时任总理朱镕基指出：“财政的钱主要用于解决公众利益问题，如基础设施、公共福利等，而不能去乱搞项目，当前国有企业的一个突出问题是富余人员过多，企业负担沉重，不仅人浮于事，而且互相扯皮……富余职工下岗分流是一个方向，是一项大的政策，是振兴国有企业的根本性措施。”在接下来的3年里，经营不善或与国家产业政策不符的国有企业关停并转，下岗潮也在全国蔓延开来。
陕西省沙棘食品厂也不可避免地开始走下坡路，到2001年，厂子已经处于半停产状态。厂里的下岗职工，有的赋闲在家，有的想办法去兄弟单位找工作，还有五六位下海经商，李军民果断选择了下海经商。他并不执着于国企职工的身份，在他看来，像食品厂这样的国有企业已经完成了它的历史使命，在涉及百姓生活的领域，个私企业将迎来巨大的机会。
正如李军民所说，与下岗潮相伴而来的是汹涌的创业潮，党和国家不断出台放宽个私经济准入的政策，个体创业的氛围越来越浓，不少体制内的国企员工和公务员选择下海淘金。
潘石屹放弃石油部管道局的工作，拿着80元南下广东；冯仑放弃国家体改委下属研究所干部的职位，创建万通集团做房地产买卖；俞敏洪辞去北大老师的岗位，创办新东方学校；王传福放弃北京有色金属研究总院的工作，创立比亚迪……而李军民选择了食品行业。2001年，李军民做起了个体户，经营陕西优质农副产品。
贴近市场，做市场需要的产品
长期的销售工作让李军民和市场无比贴近，他非常了解市场上有什么，缺什么，要什么。
陕西省内有大量优质农副产品，陕北的狗头枣、延安的小米、柞水的木耳……这些产品口味好、营养价值高，深受老百姓喜爱，但市面上同类产品鱼龙混杂，品质不一，包装低端，卖不上价也上不了量。特别是在超市和商场里，假货多、次品多，很多土特产礼盒根本卖不出去。李军民决定将优质农产品规模化收购后进行深加工，然后卖到“大雅之堂”上去。
李军民深知，走这条路，品质是关键。不做烂大街的货，不做低端货，不为了牟利做假货——这是他一开始就给自己定下的经营准则。多大的狗头枣才能进入采购单，什么品质的木耳才能列入采购范围……李军民给每个产品都定下了严苛的标准，时间久了，种植户心里也就有了数，每年收完农作物，最好的那一批一定给李军民留着。在内部，李军民设置了质量管理小组，对不同渠道收上来的农产品进行盲评——这种做法有效杜绝了种植户和员工之间的人情游说，保证了产品品质，为李军民把产品送进高端卖场打下了基础。
会做生意的人，都懂得“借力”
当时，大型超市还未普及，开元商城和西安民生百货是西安市最高端的商场，李军民找到商场，根据商场的要求对产品进行分级和包装，做成方便携带和馈赠的礼盒。礼盒一上架立刻受到欢迎，这让李军民大受鼓舞，他觉得，做老百姓喜欢的、消费得起的地方特产，是一条正确的路。
2006年，李军民成立了西安秦食科技食品有限公司（以下称“秦食”），拓宽了产品线，增加了特色产品的深加工，用自己的品牌对陕西特色食品进行工业化、品牌化生产，比如秦食富平琼锅糖、秦食西安牛羊肉泡馍、秦食三原蓼花糖以及当地老百姓认可的点心等。
李军民的经营思路撞上了中国大卖场蓬勃发展的潮流。2004年，中国放开外资准入限制，外资连锁超市大举进入国内，同时，商务部颁布了《流通业改革发展纲要》等政策，引导零售业有序发展，各地政府也同步出台了保护本土连锁零售企业的政策，此后，中国超市行业进入高速发展阶段，华润万家、人人乐、家乐福、沃尔玛等国内外连锁大卖场遍地开花，成为老百姓购物的主要场所。
李军民开始和大卖场合作。李军民的定位非常准确，他深知仅仅依靠自己很难实现销量大幅增长，但是，和大卖场总部合作，可以搭着大卖场在全国攻城略地的快车，把产品卖到全国。2007年，秦食在深圳、沈阳等地设立了办事处，用来维护产品在家乐福、人人乐、华润万家等大卖场的销售。
做对的事，并一直坚持
为什么这些大卖场愿意让李军民搭便车？
第一是信任。李军民对市场的风吹草动异常敏感，2002年，人人乐在西安开设第一家门店，当时还是个体户的李军民主动上门寻求合作，彼此建立了初步的信任。
2004-2011年，大卖场发展进入鼎盛时期，在销售渠道占据了绝对优势，竞争也日趋白热化。为了抢夺市场份额，大卖场一边开展促销活动吸引客流，另一边向经销商增加项目费用以摊薄成本，并由此引发了大卖场和经销商的一系列纠纷。
李军民认为，这是行业发展到一定阶段的共性问题，与其强硬对抗，不如想办法化解。秦食成立了由三名专业人员组成的特别小组，主要工作是调查和分析国内外大卖场的运营规则，寻求让双方都获利的方法。
秦食找到的方法是坚持提供质优价廉的、品质稳定的的产品。2007年，秦食负责给华润万家全国门店供应葡萄干，当时，秦食采购了一批新疆最好的葡萄干，颗粒大，甜度高，价格也高，一公斤葡萄干的成本价超过24元，这批货物近30吨，价值六七十万元。加工好的葡萄干用塑料薄膜隔开，再装进纸箱，统一发到深圳门店。秦食是西安企业，员工也以北方人为主，没有人想到南北方气候的差异会给农产品带来极大的影响。
北方冬天寒冷干燥，葡萄干用普通薄膜封装就能很好地保存，但南方冬天阴冷潮湿，发到深圳的30吨葡萄干很快发霉变质，“黏糊糊的，像切糕一样，掰都掰不开。”李军民二话没说，让员工把这批货从仓库里拉出来，全部销毁。这笔生意让秦食损失惨重，但是，从那天开始，华润万家全国门店的葡萄干都由秦食供应——因为品控好，有担当，做生意放心。
有时大卖场做促销，参加活动的产品几乎不赚钱，有经销商来找李军民商量，能不能把产品等级稍微降低一点，李军民一次也没有答应。
第二是专业。李军民非常注重员工培训。因为企业要和农民打交道，和卖场打交道，细节多，琐事多，突发状况多，员工要专业过硬、思路清晰、做事有原则，还要处事灵活。
“员工出了门，代表的就是企业，客户对员工印象好，就愿意和这家企业打交道。”
秦食出过一款备受市场欢迎的红枣，产品策划阶段，项目负责人就每天出去搞调研，最终设计出一款特惠装产品并制定了推广方案。这款产品在卖场做推广，原价25.9元，推广价9.9元，项目负责人跟李军民说，这款产品两周内在华润万家陕西区能卖出超过200万元的货，不但能打开市场，树立品牌，还能帮卖场引流，巩固企业和卖场的关系，因此需要大量备货。李军民觉得他有些信口开河，“两周能卖出去100万元就很不错了。”结果，最后的销量与项目负责人的预测相差无几，“这得益于前期详尽的调查和一丝不苟的执行。”李军民觉得，这样的员工是企业的“定海神针”，每个员工都愿意为自己的工作操心，企业就会被这一件一件小事推着跑起来。“这些员工是企业最宝贵的财产，在秦食，有50多名工作了15年以上的员工，他们打算干到退休。”李军民说，“这让我觉得我们的企业是一个有价值的企业”。
要让每个环节都有钱赚
优秀的团队是怎么打造出来的？
第一条法则是钱给够。李军民笑了，“这是最基本的，你不能要求员工总是‘为爱发电’。”
第二条法则是会算账。曾有员工对收入颇有非议，“虽然待遇是同类企业中的较高水平，但和企业利润相比不值一提。”后来，李军民在新员工入职时就会让员工了解企业的利润分配，除了员工工资，还有企业运营费用、供应商利润、渠道商利润、纳税以及留出企业成长的备用资金。
“该给员工的，公司绝不克扣，但是不该拿的，员工绝不能越界。”李军民说：“农产品利润很透明，一开始就把账摊开来算清楚，不管是员工，还是供应商、渠道商，心里都有了底，知道他们的利益是有保障的。
第三条法则是能沟通。李军民从不避讳问题。“同样品质的产品，为什么竞品的价格能比我们便宜3毛钱？”“同类型的产品，我们为什么比别人卖得好，或者比别人卖的差？”“我们设计一款新产品，它的特色是什么，它的可预测利润是多少？”这些问题，在召开员工大会或举办团建活动的时候，每个员工都可以直言不讳地当面向他提出来。在这样的企业文化下，员工变成了企业的合伙人，企业的利益变成了员工的利益，他们会主动提出对企业有益的建议。
西安秦食科技食品有限公司慰问一线抗疫人员
要让创新成为企业发展的动力
作为一个让企业平稳发展23年的创业者，李军民的目标已经不只是让自己的企业赚钱。
2020年前后，西安老城区基础设施老旧、道路拥挤、私搭乱建问题日益突出，市委市政府开始加快老城区改造。在拆除违规建筑的过程中发现，很多经营地方特色食品和旅游产品的个体工商户和中小微企业一直在租用违规建筑，违规建筑拆除了，这些经营者怎么办？政府找到李军民，希望秦食发挥行业头部企业的作用，想办法让这些经营者继续经营下去。
在市委市政府的支持下，秦食陕西特色旅游文化食品产业园于2021年破土动工，项目一期占地100亩，总建设面积80000平方米，总投资4亿元，园区包括陕西特色食品研发大楼、秦地秦人饮食文化溯源展馆、陕西特产线上新零售众创中心、秦食食品旅游观光体验工厂和陕西名优特色食品生产加工基地等，项目建成后，将成为陕西地方特色知名食品企业及传统老字号食品加工企业的聚集地及手艺展示和营销配送中心，全面投入运营后预计年产值10亿元，可提供1000多个工作岗位。
“在园区，创业者可以共享法律、财税、食品检测等服务，成本将大幅降低。”李军民觉得，如今的创业环境和过去有相似之处，也有不同之处。相似的是，国家政策大力支持创业，不同的是，过去是卖方市场，创业空间大，如今的创业市场已经“卷”起来了，成本和压力都更大，想创业成功，就要锐意创新。
秦食也在创新。
创新的第一步是线上线下融合，探路新零售模式。秦食成立了20人的专业团队进行线上销售运作，四种新零售模式同时进行。第一种模式是线上网店，让销售区域逐步扩展至全国各地；第二种社区开团，开辟了贴近消费者、高渗透的销售渠道；第三种是搭建电商销售平台，推出“秦食”
品牌销售“组合拳”；第四种是通过抖音、快手等网络平台直播带货。
“双十一的直播大约有1万个粉丝在观看，现场销售额约10万元，团队当天就发完了货，效率很高。”一次小小的直播让李军民信心大增、思路大开。疫情期间物流滞后、线下门店无法营业，李军民的线上线下融合零售新思路意外地发挥了作用，公司的销售额并没有受到多大影响。
创新的第二步是进行信息化建设。随着秦食业务的不断发展，业务处理量和业务流程的复杂性不断增加，原有的业务处理方式已不能满足其职能管理和业务管理的需要。2016年开始，李军民花大力气进行信息化建设，借助大数据、人工智能等，建立了一套完备的数据信息管理系统。
创新的第三步是坚持产品开发和技术创新。根据现代人的消费需求和市场特点，秦食将传统食品和现代技术相结合，不断改进产品制作工艺和口感。以羊肉泡馍为例，因为烹饪技术差异，不同人做出来味道也不同，秦食建立了统一的生产标准，改进了原材料，还原了羊肉泡的原始口感，弱化了对烹饪技巧的要求，这样人人都能做出一碗正宗羊肉泡馍。通过产品线的扩展和延伸，秦食还开发了不同销售渠道的产品，使产品适应不同消费场景，目前已有产品专利十余项。“时代在进步，唯有创新，才能让我们走得更远。”李军民说。
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