从名不见经传的4人小厂到拥有近100台先进生产设备，能够承接家庭、办公室、酒店、市政、园林等综合性业务，业务覆盖山东省各地市，年营业额达2000多万元，山东省文登市红岩进口石材厂（以下简称红岩石材）负责人唐红岩生动诠释了一个个体户如何依靠诚信经营和持续创新一步步发展壮大。
四台设备
2004年初，从村办企业文登市龙威石材厂下岗后，近一年的时间里，唐红岩茫然不知所措，如何解决生计问题？唐红岩毫无头绪。就在唐红岩苦无出路时，一位建筑公司老总给了他一本石材方面的杂志，随手一翻，唐红岩忽然被杂志上的一则消息吸引住了：3月6日到9日，中国国际石材展将在厦门举办。“反正也没有出路，不如出去长长见识。”唐红岩收拾行装，决定独自前往厦门参加展会，那是他第一次坐飞机，也是第一次参加行业展会。
唐红岩提前两天就到了厦门。“一是怕来不及参会，二是想提前去摸摸情况。”唐红岩了解到，厦门和泉州交界处有个水头镇，镇上90%的企业都从事石材加工。下飞机后，唐红岩直奔水头镇拜访企业。参观车间的过程中，他看到，哪怕再小的工厂也有先进的设备和工艺，这一点和他的家乡截然相反。
“比如切割，我们那儿都是工人用尺子丈量和推切，而水头镇采用全自动红外线全自动桥切机，输入尺寸后，工人只需按下机器上的按钮，就切割好了，快速且精准。”得知唐红岩是第一次参加中国国际石材展的山东同行，当地企业家热情地邀请他一起去展会“取取经”。
“真像刘姥姥进了大观园。”
唐红岩这样形容当时的心情。到了展会，他有针对性地参观了加工设备，尤其是切割设备，和参展厂商详细沟通，并当场购买了四台设备——这几乎用光了他此前四处筹措的40万元。
四台设备如期送到唐红岩手里，但这只是开始。因为生产技术和经营模式落后，文登市的石材制造企业一直处于产业链底端，“以切割工序为例，人工切割粉尘污染严重，也无法精细加工，导致当地很多企业经营困难乃至倒闭，我原本工作的村办企业就是这样倒闭的。” 在中国国际石材展和水头镇的所见所闻让唐红岩意识到了技术创新的重要性。
看着四台崭新的机器，唐红岩心里忐忑不安，“设备生产商只给我们培训七天，我们一点电脑基础都没有，听课就像听天书，培训完，只掌握了如何开关机，想熟练运用还差得远。”但是，开弓没有回头箭，第一步已经迈出去了，就得把这条路走通、走长远。
唐红岩立刻报名电脑培训课程。家里没有电脑，上课时间之外，唐红岩就用亲戚家的打字机熟悉键盘，练习打字，经常从早上练到第二天凌晨两三点。他还参加了机械制图等相关培训班，尽力补短板。一个月后，唐红岩终于可以熟练操作四台设备，可以用新机器接单了。2005年5月，唐红岩创办了红岩石材。
微利接单
新企业遇到了老问题。过去，文登市的石材加工厂大多采用人工加工产品，客户通常把需要粗加工的产品放在文登，需要精细加工的则委托给以高端石材加工为主要业务的上海环球石材有限公司（以下简称上海环球）。即便唐红岩购买了先进的设备，也拥有精细加工的能力，但客户对当地石材加工产业的固有印象让他很难招徕高端客户。
为了扭转客户印象，唐红岩开始逐家上门拜访推介。2005年，他听说当地一所学校要做一个新的门头，涉及石材的精细加工，老工厂的传统方式无法实现。唐红岩立刻主动出击，承诺学校“先做产品后结账，做坏了所有费用由唐红岩本人承担”。唐红岩牢牢把握住这次机会，把学校门头做得漂漂亮亮，收货时，学校非常满意，痛快地支付了工钱——这让唐红岩的生意开了张。不过，想要扭转多年形成的行业印象，仅靠学校门头这个小单远远不够，唐红岩必须拿出有代表性或有影响力的作品，才能获得客户的信任。
2005年底，当地一家大型酒店表示需要带有精细花纹的地板，“这种地板对加工技术要求很高，如果我们能拿下这个单子，一定会在当地同行中引起轰动。”不过，唐红岩知道，酒店并不熟悉红岩石材的技术能力，不会放心将这单生意委托给他。
为了打消对方的顾虑，唐红岩把酒店采购人员请到水头镇——这里是中国最大的石材集散地。同时表示，他可以从水头镇拉石材到文登，用水头镇一模一样的设备加工产品。酒店方考察后，表示希望将订单交给水头镇的工厂，由唐红岩在水头镇监督这批产品的生产，并支付唐红岩五万元跟单费。
唐红岩没有答应对方开出的条件，他想要的是证明自己也可以做这个订单，而且可以做得很好。为了揽下这笔订单，唐红岩主动降价。以248万元拿下在水头镇需要260万元的订单。
降价不能降质，为了确保工艺达标，唐红岩重金从上海环球挖来工人，“当时，文登的工人工资是1000元/月，这位师傅的工资是500元/天。”按照师傅的指导，唐红岩带着三个工人一点点打磨产品。一开始很慢，只能加班加点，“那年冬天下了一场大雪，我们的石材都在院子里放着，每天早上起来要先去院子里挖雪，然后把板材挖出来，再搬进厂里加工。”三个月以后，唐红岩向酒店交付了这批产品，工艺、质量等都超过了酒店的预期。这笔订单几乎没有利润，却让红岩石材的品牌立了起来，许多新客户慕名上门，各大酒店、洗浴中心都成了唐红岩的固定客户。
“你把客户带到水头镇，不等于把客户拱手让人吗？”有人问唐红岩，他说：“我们有自己的优势，在本地加工，对于客户临时的修改要求我们可以及时反应。此外，我们的设备更新，可以为本地客户提供一对一的个性化服务，而水头镇名气大、客户多，订单排期久，如果遇到改动，一来一回至少得两天。”显然，在技术水平有保障的前提下，红岩石材是更优的选择。
诚信的力量
如果说锐意创新是唐红岩开拓市场的利刃，那么诚信经营就是唐红岩面对竞争的盾牌。
在红岩石材的客户中，有一位70多岁的老人，因老人操作不当，导致石英石橱柜台面破碎，老人到红岩石材寻求帮助。这款台面已经使用7年，过了5年的保质期，且属于人为因素导致的破损，按照合同，红岩石材不用承担免费维修和更换责任，但唐红岩考虑到老人的情况，安排员工重新量尺寸，免费更换了台面，并再次给老人讲解注意事项。
让唐红岩没想到的是，这件在他看来理所应当的事却为他带来了商机。“老人逢人就讲这件事，看到谁家装修就主动推荐我们。”通过口口相传，红岩石材在周围几个小区建立了良好的品牌形象，也收获了更多回头客和新客户。
事实上，创业至今，唐红岩常常给养老院捐款，疫情期间捐矿泉水、防护服，为当地学校的诚信超市捐款……诚信经营让红岩石材有了荣誉感，荣誉感又促使企业进步和发展。
在唐红岩看来，员工的荣誉感越强，越能主动做贡献。“但做贡献也是有门槛的，首先你得‘自己行’。”为了让员工“行”，在红岩石材，每购进一台新设备，唐红岩就会自己先学习，然后再亲自培训员工“现在，所有员工都可以熟练操作厂里的所有设备，一旦有工人请假，立刻有人补位。技术方面，每个工人又各有侧重，有的精通水刀、有的精通数控机床……”唐红岩还给员工提供了更好的薪酬、更完善的福利待遇，以及每年两次的外出学习机会。
但唐红岩觉得还不够，他希望员工的幸福指数更高。“员工幸福指数高了，才能心无旁骛地投入生产、钻研技术。”唐红岩说，虽然目前自己只是个体户，但他一直向业内大企业看齐。前不久，红岩石材搬到了新厂区，厂房总面积达7000多平方米，配备了宿舍、食堂、乒乓球室、卡拉OK室等，甚至模仿业内大企业，在厂里设置了供员工休息的茶水间和咖啡机。“因为环境好，客户到新厂区时还以为我要改行。”唐红岩说，“我的目标就是打造花园式石材厂，改变人们固有的‘粉尘满天飞、石材到处摆’的脏乱差印象。”
通过引进自动化设备，唐红岩实现了传统手段不能实现的石材异型切割
坚持趟路子
参加中国国际石材展是唐红岩创业的起点，如今参展已经成了他的习惯，也是他寻找转型契机的场合。“看到新设备，我就买回来，借钱也得买，不然我会睡不着觉，买回来放在自己厂里我就踏实了。”每买进一台新设备，唐红岩的底气就更足一些，因为他知道，他的业务范围又拓宽了。
18年间，唐红岩购买了近100台设备。当地同行也逐渐意识到新技术对传统工艺的冲击，也开始购买设备，但唐红岩不怕，“我舍得投入，始终保持设备在同行中更先进。同一个工序，花四五万元买的设备和花30万元买的设备，做出来的产品是不一样的。”在设备和技术上的不断投入让唐红岩的客户和收益架构有了新的变化——当地大客户几乎都握在他手里，30%的订单是当地除了红岩石材没有工厂有能力做的订单。如今，红岩石材还把业务扩展到了山东最西部。
2010年，有位外地客户突然到工厂参观。这样的参观唐红岩接待了很多，因此并未在意。然而第二天，唐红岩接到对方的电话，请他去山东莱州签个合同，这让唐红岩有些意外也有些怀疑。到了莱州，对方立刻带他去看一栋正在装修的百货大楼，说：“这个工程还有半个月就要交工，但电梯是异形电梯，所需石材工艺复杂，找了好多人都不敢接单，后来打听到你，就抱着试试的心态去考察。这么复杂的工艺，这么短的时间，你敢不敢接单，能不能保质保量完成？”唐红岩爽快地答应了，当晚9点多就签了合同，拿着订金返回文登，第二天立刻投入生产。“半个月后，我们按时交工，对方非常满意。”唐红岩说，“看到客户的需求时，我就知道，我们可以做，因为我们有符合产品工艺的设备，也有熟练操作设备的工人。”
不断创新和学习，让唐红岩有了超前的眼界，“现在，用高端石材的客户越来越多，比如意大利的鱼肚白大理石，一平方米要1万多元。一般做完客户需要的产品后，边角料就被随意丢弃了。”高端石材边角料的再利用成了唐红岩的一块心病。一次，他的员工将一块伊朗白雪公主玉石的边角料磨成小手镯，非常漂亮，唐红岩一下子打开了思路——把边角料做成艺术品，提高石材的利用率。
“大的可以做表盘，小的可以做茶杯垫，再小的可以磨成小镯子或小摆件。”目前，唐红岩计划在淘宝出售这些周边产品，销售所得用于给员工改善伙食、提高福利。
“最近我常看直播卖货，直播里的一些包含水龙头和电子镜等配件的柜子，一套一千七八百元，但成本才1000多元，有七八百元的利润。”唐红岩让爱人报了当地的抖音直播培训班，先摸摸路子，未来也计划尝试。
“路子都是一步步趟出来的，我当年是这样，未来这种模式也依然走得通。”唐红岩说。
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