张东胜：稳健型公司才是好公司，不能太过跌宕起伏

  张东胜，云丁网络技术（北京）有限公司（下称云丁科技）创始人兼CEO，外表斯文儒雅，与人交谈时，他会非常认真地倾听对方的每一个问题，并按照清晰的逻辑关系解答，力求每次传递的答案都精准且完整。

  在谈及个人创业经历时，张东胜的语速适中、语调平和，但在说到产品和团队时，他的声音就会略有提高且情绪更为饱满，同时会使用一些少量的肢体语言来辅助自己对于产品的说明。为人低调，专注于自己感兴趣的事情的性格特质可见一斑。

  事实上，如果张东胜的性格中能多一些张扬和自我，有关他个人特质的描述应该会比现在更加丰富立体，毕竟从2014年创办云丁科技至今，他已经带领着云丁科技完成了七轮融资，拥有了自己的品牌，顺利成为小米生态链企业……最重要的是，云丁科技完成了传统门锁和智能家居的融合，而张东胜的某些观点和打法也或多或少地为行业提供了参考和借鉴。

  发现合适的赛道

  成为创业者之前，张东胜就职于百度公司云设备部，负责可穿戴智能硬件。2013年，他和当时在百度负责智能家居项目的同事敏锐地察觉到，下一代科技浪潮——物联网时代即将到来。“当时感觉物联网这个事还是很靠谱的，可以以此为契机做一些事情，但百度是一家纯互联网公司，缺乏硬件基因。要想赶上物联网风口，就得创办一家新公司。”张东胜决定离开百度成为创业者。

  物联网介入领域众多，且涉及产业类别也多，相关应用场景有十几个甚至几十个，如何选择并切入一条合适的赛道？张东胜认为，自己对智能家居行业比较了解，而且这个行业相对医疗等其他行业门槛较低，自己的团队在经验和技术方面有相应积累，智能家居赛道应该是他们当时的最佳选择。

  但智能家居也是一个很大的领域，初创者从小切入才更有胜算。

  “换言之，你得有明确的赛道和足以支撑你在赛道上持续奔跑的核心产品。”张东胜是浙江永康人，永康是我国著名的五金制造业基地，近年在持续进行传统产业智能化改造，且有“中国门都”的称号，张东胜很多亲戚朋友都在从事门锁产业，耳濡目染，张东胜对门锁生意也比较熟悉。

  “通过市场调研分析，我们发现，智能锁在欧美的普及率是非常高的，特别是在韩国，普及率达到了90%以上，但当时在中国普及率仅为1%到2%.而门锁是每个家庭的必需品，所以智能门锁的市场空间非常大。”这组数据让智能门锁这个核心产品看起来更具竞争力，张东胜认为，未来智能锁一定会被大部分家庭安装使用，而物联网正是品类技术和消费升级迭代的契机。

  “市场空白、巨大的发展空间都验证了智能门锁的潜力，而包括传感技术在内的物联网技术正好是我们的优势所在。”基于种种考量，张东胜选择以智能门锁为切入点进入智能家居赛道，大方向就锁定为居住安全。

  定义好产品

  赛道和大方向都有了，剩下的就是先打造一款好产品，公司才能在赛道上持续奔跑。什么是好产品，张东胜的定义是：首先要站在市场跟消费者的角度思考跟判断，既要做到求真，又要做到共情；第二要精准定位品类，找到核心功能，这样企业后续在产品设计、品牌定位和渠道建设方面，才不会犯错。

  基于第一点，2015年10月，张东胜关注到了长租公寓领域对于智能门锁的需求。“我们与链家共同定义了第一把适合长租公寓的智能门锁，在达成战略合作的同时，获得了链家公寓门锁市场3000万元的订单。”好产品一定具有竞争力，与链家的合作为张东胜带来了其他长租公寓品牌的一系列订单， 2016年底，云丁科技成为租住智能化领域里的最大玩家。

  有人对此提出质疑：从创建到成为租住智能化领域最大玩家，仅用了两年多时间，云丁科技的步子迈得会不会太大？“事实上，最初云丁科技是将自己定义为做C端市场的。”张东胜说，但2015年初的C端市场还没起来，教育成本和时间成本都很高，要投入大量的人力、物力和财力，云丁科技这种初创型企业是无法支撑的。反复考量后，张东胜决定先转做B端市场，所以市场敏锐度高、介入时间早、客户需求抓得准才是云丁科技能快速成长的根本原因。

  “此外，智能门锁需要软硬结合的云服务系统，但当时具备整合能力的企业比较少，给予市场的选择空间并不大，这也是云丁科技能快速占领市场的原因之一。”要敏锐地发现风口，做“风口上的猪”，并在发展过程中及时调整方向，这样的思维模式在张东胜的创业道路上多次起到了决定性的作用，云丁科技也因此成为国内智能门锁领域的先行者。

  “2016年下半年，我们看到了C端市场的可能性，就在2017年重新启动了C端业务，发布了第一款消费者端家用产品——Loock（鹿客）旗舰款产品Touch.” 这款产品基本诠释了云丁科技在创新方面的专注力和能力：第一次用消费电子理念设计；第一次用手机App管理智能锁——通过蓝牙物联网的方式，跟智能门锁发生连接，很多管理动作在App端一划一按就能解决；第一次用手机供应链上的工艺和材质制造门锁，整个上游材料，包括电子元器件、结构件等都源于手机供应链。

  “在家居智能门锁普及率还很低的时候，鹿客在业界差异化优势特别明显，业绩非常好看。”而张东胜自创业以来的又一转折点随着新产品的发布到来。

  2017年，小米看到了智能门锁C端市场的爆发节点，想要寻找一家生态链企业或者直接投资相关公司。

  抓住这个契机，张东胜拿到了小米的投资，成为小米的生态链企业，为小米提供一系列跟居住安全相关的产品，比如小米的智能猫眼、智能保管箱以及占到一半比例的智能锁。“最初接触小米时，结合小米有品的用户群，我们做了一把智能锁，以云丁科技的品牌尝试在小米有品上进行首次众筹，结果，仅4个小时，首批5000把智能锁就销售一空。”张东胜说，在那个智能门锁一个月都很难销售一把的时期，他们根本没想到产品这么受欢迎，所以一开始上线时只准备了3000把，结果一小时就售罄了，后面又补了2000把，还是不够卖，再次上线得等好几个月。

  “好产品经得起市场考验，如果不是对市场预估不足，那款锁当时的销量轻轻松松过万把。”在谈到自己的产品时，张东胜的神情和语气中难得地流露出明显的自豪感。而现在，鹿客面向C端家用市场，提供智能门锁、智能猫眼、智能门磁（监测门窗是否被非法打开）、智能门铃、纽扣钥匙等智能家居安全产品，以智能门锁为起点，跟门禁、猫眼、智能摄像头等安防设备联动，致力构建智能家居产业生态。

  不要吝啬投入

  “云丁科技是一家科技创新型企业，而我和企业的核心成员都是技术出身，产品、创新和技术永远是云丁科技增长的第一引擎。”张东胜说，云丁科技的研发人员近200人，每年投入的研发经费超过1亿元，所以云丁科技的长板在行业内是足够长的。关于投入，张东胜的理念是：绝不吝啬，要用持续投入促使长板更长，相对的，短板也能得到提升和完善，这个理念在云丁科技的方方面面都有所体现。“相较于技术和创新，对于传统制造业的理解，将‘智能’和‘传统’更完美地结合起来是我们需要不断学习的内容。我们也在持续以各种形式投入。”张东胜用渡河来比喻“传统”和“智能”的结合，“他们在河的两边，都在尝试靠近对方，‘智能’想吸收‘传统’积累的经验，少走弯路。‘传统’则期待‘智能’让它得到提升和改变。云丁科技对传统的经验、投入和行业规律始终抱着尊重和学习的态度，并通过吸纳专业人才，将一些‘传统’积累的好东西转化为提升自己的能量。”

首次在小米有品众筹，云丁科技就取得了很好的业绩

  事实上，除了技术和产品创新，组建更适合云丁科技发展的人才梯队也一直是张东胜关注的重点，云丁科技的1000多名员工，每名员工的招聘面试他都会参与。张东胜认为，对于企业来说，最宝贵的始终是人才，为了吸纳更多优秀人才，他会不断投入。“选人方面，云丁科技有着清晰严格的标准：必须有相同的价值观，这样在遇到困难时大家才能齐心协力走下去；要具备和岗位相匹配的专业能力，公司不是学校，你可以有过渡和磨合期，但不能期望像在学校那样培养你；要有非常强的学习能力，能持续提高自己。相应的，我们也有清晰完备的管理模式和晋升机制。”云丁科技每个季度都会有“文化之星”

  评价，把公司文化价值观很好的人评选出来在公司展示，这也是公司考核晋升里面非常重要的一条。

  要有及时调头的能力

  擅长取长补短且始终将重点放在更有利于企业发展的事务上，这让张东胜在做战略决策时显得更加果断坚定，并能快速找出适合企业发展的路径。“最初创建云丁科技时，我们希望走轻资产路线，所以尝试过代工厂模式，但接触过一些代工厂后，我发现彼此对于产品的理解有一定差距，很难找到和我们需求匹配的代工厂，如果进行磨合，则会是个费时、费力且不一定有结果的事情。”基于此，张东胜迅速调整方向和策略，在惠州租赁了5000平方米的场地，组建了云丁科技的第一家工厂。此后，随着发展需要，他们在重庆买地自建了云丁科技的厂房。“云丁科技的智能锁芯有电子和机械两种，而重庆是全球最大的笔记本电脑生产基地，在电子元器件方面很有优势。同时，汽车和摩托车产业也非常成熟，能为云丁科技的机械锁芯提供很好的资源。”张东胜说，把生产基地放在重庆能让云丁科技快速完成整个生产链条的打造。

在吸纳优秀人才方面，云丁科技从不吝啬投入

  云丁科技的官方网站上有这样一句话：云丁科技是新面孔，但有大梦想。而事实上，这个“有着大梦想的新面孔”的成长并不像外界看起来那么一帆风顺。“2018年，我们的B端和C端业务都发展得非常好，公司营收从2017年的1.6亿元增长到了2018年的7亿元。这导致我们在设定2019年营收目标时比较激进——要做到20亿元。但事实上，智能锁、智能家居是长周期产业，我们这种短跑的打法并不合适。”当时，为了实现这个目标，云丁科技内部发生了很大的变化，更多资源被放在了市场推广和渠道建设上，如此一来，技术和产品优势就没有得到充分发挥，这一错误预判让云丁科技承受了超乎预期的损失，好在当年六七月份，张东胜及时发现问题并调整了发展策略，花了差不多半年的时间带领公司重新步入正轨。

  2014年创办至今，结合云丁科技的发展历程，张东胜总结了好公司的几个标志：一是增长稳健，二是有持续的盈利能力，三是取得市场优势地位。“每年都能有30%至50%的增长，持续增长10年，这样的稳健型公司才是好公司，太过跌宕起伏或者波浪形发展的公司都不是健康的好公司。”张东胜说。

  目前已经完成的七轮融资印证了市场对云丁科技的认可，张东胜认为，“要赢得市场，就要有适合自己的优质赛道，具有竞争力的核心产品，而产品的闪光点要得到行业和市场的认可。”张东胜说，产品就像创业者的孩子，自己看不出缺点，一定要放到市场上去验证和打磨，就像云丁科技成为小米的生态链企业也是经过市场验证的。