星客多：让剪发变“减”法

　　周末，小潘和朋友到北京未来汇商场闲逛，地下一层一家装饰干净整洁的特色“快剪”店吸引了她们的注意。

　　“只需15分钟，花20元就可以剪一次发。”经过服务员的简单介绍，小潘决定尝试一下。

　　操作简单 专注剪发

　　在服务员的带领下，小潘来到自动售票机前，页面显示前面有8位等待的顾客。顾客在拿号的同时可以选择现金或微信支付，但现金支付只支持5元、10元和20元，且没有找零功能，小潘选择了微信支付。

　　小潘在商场逛了半小时，回到快剪店刚好轮到她。小潘发现，这里的工作台极其简单，理发师没有为小潘洗头，简单地询问了小潘上次理发的时间，对发型的要求后，在她头发上喷了点水，然后从工作台的消毒柜里拿出理发器、剪刀、梳子等工具后，开始剪发。

　　剪发结束后，理发师拿出星客多“快剪”的秘密武器——毛发收集器在小潘的头上和脖颈间来回移动，一分钟左右就将碎发全部处理干净。据理发师介绍，这个毛发收集器其实是一个小型吸尘器，在吸入口上做了一些改造，使得它与头皮更贴合，顾客体验更为舒适。剪完头发，理发师只需简单地把工具清理一下，重新放回消毒柜，然后将地上的碎发扫至工作台下方的洞口，碎发就会被全部吸进去。

　　对于此次剪发体验，小潘表示：“如果只是简单的剪发，可以选择这里，但烫直、烫卷之类的服务在这里就无法得到满足。”

　　对于小潘的疑问，星客多店长表示，星客多“快剪”店的定位是，不做洗烫染护、专注剪发，满足顾客最基本的需求。“星客多的店面大都开在地铁附近、商场、超市甚至写字楼等人流量大的地方，店面不超过30平方米，有3至4个工作台，工作台上只有一些简单的剪发工具”。

　　目前，“快剪”模式刚刚在北京兴起，很多人并不了解，认为它是一种全新的剪发体验，其实“快剪”模式在台湾已经经历了从风靡一时到没落的发展历程。“快剪”的盛行与当时台湾经济停滞不前、消费者变得更实际有关。

　　一些“快剪”理发店与大润发，家乐福等大卖场合作设店，每次只需100元新台币，理发快速，不含奉茶、洗头、按摩、吹造型等附加环节。但后来，随着台湾经济的复苏，人们需求开始旺盛，这种剪发模式逐渐退出台湾美发舞台。

　　试水北京市场

　　来自台湾“美发世家”的庄威大胆地将“快剪”模式带入北京市场。星客多创始人庄威表示，经过对北京市场的调查，星客多在北京的店面不再只是单一复制台湾的“快剪”模式，而是要将其打造成一家“互联网+美发”的“潮牌”公司。

　　星客多的发展速度令人惊讶。2015年1月，星客多公司正式成立，2月第一家实体店落地。3月获得由创新工场李开复、明势资本黄明明和天使基金三方达数百万美元之多的天使轮融资，4月线下服务累计超2万单，5月实现门店全面升级改造，7月成功入驻上海。目前，平台有50多名全职发型师和一批正在接受培训待上岗的发型师，每日每店平均接单量超过140单。

　　“快剪”模式为什么在北京市场刚刚试水就获得如此大的成功？记者在采访中发现，大约有90%的男性和60%的女性都表示非常反感传统理发店里理发师为其推荐各种产品的行为。而星客多的出现刚好解决了这些客户群的痛点，“以前在理发店剪发，理发师都会给出染发、烫发的建议，在剪发的过程中不断在你耳边推荐各种优惠卡，剪一次发至少需要半个小时。星客多剪发速度快，没有任何附加服务和推销，我们公司很多男同事都特别喜欢在那里剪发。”在某互联网公司从事软件开发的张先生如是说。

　　“我们是星客多最早开业的店，也是目前北京唯一的一家一代店，完全复制了台湾的模式，星客多二代店已经根据北京市场的需求做了调整，未来我们也会进行调整。”星客多国展店店长王继成说。

　　对于很多人关注的星客多开店模式，庄威表示，为了保证星客多“快剪”店的质量，星客多将不设加盟店，只做直营店。

　　人才成标准化关键

　　一家新成立的公司，一种新的剪发模式，星客多要想实现快速扩张并获得成功一定要有自己的秘诀。庄威表示，选址、资金以及服务的标准化是星客多成功的三大法宝。星客多开设一家店只配备两名员工，选址的工作主要交给链家地产等第三方地产中介，自己的团队只做配合。店面设计、装修的标准化也非常简单，店面所有的货架等用品都是在工厂定制，到店直接拼装即可，单店两周内便可完成全部装修。资金方面有天使投资人的支持，目前，星客多只需要解决服务标准化就可以了。

　　但在美发行业，最难实现的就是服务标准化，因为它没有一个严格的标准。每个人的头形各异、审美各异，让发型师剪出顾客喜欢的发型并不容易。现在星客多有50名发型师，但是按照其扩张计划，未来可能需要1000名发型师，星客多的培训体系能否承受这个扩张节奏或许将决定他们的成败。

　　据王继成介绍，星客多快剪研修学院是星客多网络科技有限公司的培训发展中心，旨在为员工提供系统的剪发、造型设计培训，拥有控制手艺人质量及快速培训的能力，并且还有稳定的手艺人来源。

　　为了保证服务的标准化，星客多会根据每一位发型师的现状，提供不同的培训课程，像王继成这样已有10多年经验的理发师，到公司后不需要进行技术培训，只需简单了解“快剪”的工作流程就可以直接上岗了。

　　如何留住有经验的理发师也是星客多快速扩张过程中急需解决的问题。

　　与传统的理发店相比，星客多的提升空间更大。在传统的美发店，一般会分为洗头工——发型师——高级发型师——发型总监——店长等职位，想要成为店长要经过一层层的晋级。而星客多一个店面一般仅有4个人，分设正、副店长两名，店长负责日常运营，晋升机会很大，王继成就是从另外一家店直接调入国展店担任店长一职的。

　　在收入方面，据王继成介绍，目前的收入与他在传统店差不多。虽然工作强度会稍微大一些，但由于不需要进行会员卡销售、护发产品销售等考核，因此没有任何心理压力，干起活来觉得非常轻松自在。

　　盈利前景如何

　　在繁华商业区剪一次头发只需20元，没有任何附加服务，理发师的收入与传统店差不多，这样一家理发店能赚钱吗？

　　据庄威介绍，以未来汇的店面为例，虽然是在商业区，但店面位于商场的地下一层，租金相对便宜。20平方米的店铺租金加管理费目前不超过8000元，该分店需要四名员工，目前的平均薪资水平约为6300元，外加500元电费，一间店面的每月现金支出约为3.5万元左右。而该店开业的第二个月平均每天客单量为82单，第二个月的营收为4.8万元。不考虑折旧，仅从现金流的角度考虑，实现收支平衡压力不大。

　　当然，未来汇店是目前星客多北京地区经营比较好的店面之一。在工作日的中午，记者在位于中国国际展览中心附近的星客多“快剪”店等候40分钟左右，没有一名顾客。

　　如果不能保证大量的客流，“快剪”这种模式就很难继续。创新工场负责星客多项目投资的冯经理表示，虽然星客多在单店盈利层面的确有着明显的“天花板”，但其在开店标准化方面做得很出色，店面可复制性强，有快速扩张的潜力。此外，由于星客多快剪从一开始就使用微信支付，可以收集到用户的数据资料，给以后的发展提供了很多很好的空间。

　　衍生造型店与电商

　　对于庄威来说，星客多快剪只是一个入门级的产品，未来他希望将客户转移至更多的衍生产品中。据庄威介绍，星客多第一个想衍生的产品是造型店。

　　他想将剪发和造型区分开，剪发只管剪刀上的工夫，而造型店则只负责造型。

　　庄威表示，造型店的附加值更高。目前快剪的用户群并不是按年龄或者性别进行的分类，而是主要是按爱美程度进行的分类。目前男女比例大约是6：4，而快剪几乎永远做不到金字塔顶端爱美女性用户的生意，长发、卷发的客人很难走进快剪店。

　　据庄威介绍，星客多第一家造型店很快就会和北京市民见面了。造型店计划只洗头、造型，不剪发，面积大约与快剪店相似，其中造型由人力完成，而洗头的工作交给机器。定价会比剪发稍高，分为30元与50元两种档次，提供不同的造型服务。

　　除了在线下快速扩张店面，庄威也将目光瞄向线上。

　　目前庄威设想中的相关IOS版本开发已经在筹备之中，而对于上线时机，庄威表示希望在星客多微信用户达到10万的时候开始进行。在他的计划中，初期版本主要以服务客户为中心，例如剪发五次送一次、抽奖、发红包等，但计划在线下店面超过100家店之后在App上推出自主的产品。

　　“现在美发产品的毛利超过80%是很正常的，但是利润被层级分销、营销剥削了很多。我们没有分销、也没有营销成本，将性价比高的产品卖给自己的用户。”庄威表示：“我们的电商基础就是用户基础，网上卖、配送到家，店里不提货，但是店里会营造一个场景，通过样品展示和小屏幕里发型师的口述营销。”美发产品需要多次使用才能感受到区别，所以需要一定的教育和疏导才能得到顾客的信任，星客多希望在线下的店面能做出这种营销场景。“和传统的理发店的推销不同，星客多会根据消费者的需求，找一种让消费者舒服和容易接受的方式。”庄威说。

　　对于目前如火如荼的上门服务项目，庄威明确表示，星客多不会进入上门服务市场。在庄威看来，上门做美发服务，单个获客成本较高，而且美发需要大量工具，尤其是涉及烫染护等复杂程序的项目，上门服务难以满足客户需求。另外，上门服务人员以男性为主，但是消费人群却以女性为主，很难解决信任问题。