“位于委内瑞拉的罗赖马山是世界上最著名的秘境，这个充满了未知、荒蛮、惊险与怪奇的世界吸引着无数冒险家。在一个寂静的夜里，直升机的螺旋桨将天空撕裂，六名冒险家来到世界上最著名的怪物猎人马泰伦教授的基地。马泰伦声称发现了一种从未见过的、独一无二的生物，但还未成功捕获。现在他邀请全球最棒的怪物猎人们来协助他进行围猎，大家将共同见证这一历史性的时刻！”……在位于北京市北三环的一家名为星澜的沉浸式剧本杀推理剧场，各类主题的新剧本不断推出，供顾客挑选体验。
城限剧本及独家剧本受到剧本杀玩家的青睐
“我今天玩的是城限本《移动的鲁比克》，这是一个硬核推理剧本，剧本逻辑缜密，整个推理过程非常精彩，既有有趣的脑筋急转弯，又有烧脑的高难度分析。不过这个难度的本子不太适合新人玩，容易炸车（翻车）。另外，一定要表扬带本的主持人丽丽，她本身就是这个剧本发行方的工作人员，讲述到位，逻辑清晰，控场能力极强！”玩了近4个小时的周斌（化名）似乎意犹未尽。
当下，剧本杀实体店成为不少年轻人休闲娱乐的好去处。剧本杀是由一款风靡欧美的桌游演变而来的一种多人聚会游戏，一般游戏人数在6-8人，主要依托一个虚构的剧本故事，玩家各自扮演一个剧本人物角色，通过交流、互动、推理，共同完成一个任务。目前，剧本杀的剧本从对外展现形式和受众人群来看，主要有以下几类：第一类是以案件还原为主线的硬核推理类，适合喜欢烧脑的玩家，也是早期剧本杀的主要类型；第二类是有小游戏穿插的欢乐型剧本，适合想放松的玩家；第三类是情感沉浸型剧本，这类剧本会有较多的情感纠缠，适合感情丰富的玩家；第四类是恐怖惊悚型剧本，适合想通过强烈感官刺激获得情绪释放的玩家；第五类是类似游戏的对抗型剧本，通过个人对抗或团体对抗取得个人或团队的胜利，适合喜欢竞技类活动的玩家。
近年来，随着剧本杀在年轻人群中的风靡，资本随之涌入剧本杀市场，线下门店布局迅速。美团研究院数据显示，截至2021年4月，国内剧本杀门店数量已从2019年的2400家增至4.5万家，预计年底将达6万家，市场规模将达154.2亿元。
年轻人为什么爱玩剧本杀？玩家们说，每一个剧本，都是一段人生，一段现实中未曾体验过的人生。“喜欢剧本里那个新世界和新感受，享受每一次逻辑推理过后的快感。”周斌说，对于996生活的他来说，玩剧本杀是一种释放。
“和其他线下娱乐活动相比，剧本杀最大的特点就是沉浸式体验和代入感。”店主老肖打了个比方，“我们看电影或者话剧，是在看别人的故事。
但是在剧本杀的剧本里，玩家是主角，可以在故事里和他人进行互动。“
此外，剧本杀还具有明显的社交属性。陌生人因一个共同的剧本在一起互动几个小时，在这个过程中，随着“剧情”的推动，人物间进行情感互动，当剧本完结时，陌生人也许就成了朋友。“剧本杀就像一场面试，一个人的智商、情商及逻辑水平都在其中体现得淋漓尽致。剧本里设计的人物关系也有可能变成现实。”不久前，韩思和一个男孩从剧本杀中的“恋人”发展成现实中的男女朋友，这个意外收获令她欣喜不已。
“人”比“本”重要
目前，北京有2000多家剧本杀实体店，很多人说，剧本杀是一个高毛利的行业。“一个几百元成本的剧本可以在一场剧本局里收回成本，只要这个剧本可以一直重复使用，就可以持续获利。”开店前，刘伟的梦想是通过剧本杀实现财务自由。但当他踏进这行之后，发现远没有那么简单。
刘伟发现，能够获得玩家认可并重复使用的剧本可谓百里挑一，而剧本的售卖方式也增加了店家买本的不确定性。从售卖渠道来看，剧本分为两种类型。一种是授权制，剧本版权在发行方。授权制分为独家授权（例如，一个城市只授权一家店使用）和城市限定（一个城市限定一定数量的使用），一般在展会上购买。另一种是盒装剧本，可以在网站随意购买。
“在剧本网站上买本子一般能保证新鲜感和时效性，但是风险非常大，因为只能靠封面、剧本的名字、故事简介之类的东西去猜，经常出现看说明手册时感觉很好，结果带客人打的时候就很尴尬的场面。而在展会上购买剧本，可以在购买前先行体验，但由于授权剧本数量有限，难抢不说，价格也翻了几番。其中，城市限定本在2000-3000元，独家授权本从几千到几万元不等。”刘伟说，如今市面上的剧本质量参差不齐，买剧本就像是扫雷，如果买到了毫无逻辑、漏洞百出的剧本，店家也只能独自承担成本损失。
“好剧本要有精彩的故事、精巧的人设，还要不断反转剧情输出新奇观点。拿推理类剧本来说，如果一味抄袭一些电影和小说的推理诡计，比如名侦探柯南，很容易引起玩家的不满。”为了让顾客有不一样的体验，老肖尽可能购买及更新城市限定和独家授权剧本。“在北京，要想抢到授权制剧本，需要在剧本推出前2-3个月付钱。”然而，购买独家授权本也并不意味着购买风险的降低。
“剧本买来后，我们会先进行内测。目前来看，买回来的剧本里，1/3是可以直接给顾客使用的，1/3需要微调，剩余1/ 3因为存在较大问题，会当二手品卖掉或者直接弃用。”
尽管高淘汰率无形中增加了投入成本，但一个受欢迎的剧本带来的利润足以覆盖这些损失。“北京有一家店，因为前几年拿了几个比较好的独家剧本，直到现在，每天还能开一场，早就赚了几百倍了。”
一个好剧本固然重要，然而，决定一个剧本杀店能否成功的却不是剧本，而是人。“有时候剧本本身的内容一般，但碰到了戏精玩家，桌上的其他玩家也可以有很好的体验。”刘伟说。
星澜推理剧场为顾客提供多种沉浸式体验
此外，剧本主持人也很关键。剧本杀本质上是一个服务业，剧本主持人的任务是给玩家讲规则，扮演剧本里的NPC（非玩家角色），推动剧情发生。如果主持人出现发错剧本、发错线索、把流程搞混、不小心剧透、复盘不熟练等意外，都会导致整场游戏体验大打折扣。
“有一次，店里的老客玩了一个新剧本，剧本主持错把另一个角色当成了凶手，玩家还觉得很合理，复盘了半个小时，结账时才发现错了。
我赶忙跟客人道歉，还减免了一半费用，但是那几位老客再也没来过。“
在老肖看来，一位优秀的剧本主持人需要具备三个特征：一是亲和力及服务意识。二是专业度。一个好的主持人本身应是剧本杀的资深玩家，可以代入角色、演绎角色，且能在恰当节点引导玩家的情绪并控制好节奏。“要想在游戏最后为玩家完美复盘，主持人需要具备较强的逻辑推理能力。”三是销售能力。“好的主持人能够通过自身的魅力留住玩家，建立起自己固定的客户群，并根据客人的喜好，推荐剧本。顶级的剧本主持甚至是可以自己改本的，可以根据自己客人的特点，然后进行内容的二次创作。”
“由于玩家水平不可控，主持人就显得至关重要。目前整个行业都缺乏优秀的主持人。”据老肖介绍，之前教培行业的一些从业者目前已进入剧本杀市场，做起了剧本主持人。
“主持人的工资是由底薪和提成两部分构成，根据能力不同，底薪分为2000元、4000元和6000元三个档，提成为带本收益的20%.”在星澜，一个受欢迎的主持人一个月可以为店里带来6万元的收益，拿到近2万元的工资。
只有两成在赚钱
刘伟说，行业发展早期，赚钱还比较容易。“开店的第三个月我们就回本了，原因很简单，最初投入的固定成本很低，租一间房，简单装修，几张桌椅，就可以开店。另外，开店时间正好赶上暑期消费旺季。”
剧本杀是一个周末和节假日的生意，尤其是在大城市，年轻白领是主流消费群体，平日无暇花几个小时玩剧本杀，一到周末，剧本杀店就会满员，大的剧本杀店需要至少提前一天预约，这就导致剧本杀消费市场处在消费高峰和低谷两个极端。
在实体店数量较少时，单靠周末和节假日的消费，剧本杀店仍旧可以盈利，但随着大量剧本杀店入局，竞争逐渐激烈。“大家开始比剧本，比装修，比营业时长。”为了增加竞争力，很多剧本杀店延长了夜场时间，改为24小时营业，不规律的作息也让从业人员疲惫不堪。
“像寒暑假这样的消费旺季，虽然挣得多一些，但成本也在逐渐增加。装修费用、房租、剧本开销、人员开销、水电费再加上支付给平台的引流费用，不亏钱就是胜利。”
“除了成本，拼场是店家最痛苦的事情。”刘伟说，在都市生活的年轻人经常是一两个人活动，一场剧本杀会有多方玩家共同组局，如果其中一个玩家迟到或临时爽约，剧本杀店就得花很大精力处理善后事宜。刘伟细数行业内的各种“坑”。
“我的门店在北三环，面积有300多平方米，一共9个房间，前期装修、购买剧本、购买道具等费用加起来大概有110万元，现在每个月房租、人员工资、剧本更新等成本加起来大概有12-13万元。”今年年初刚开店的老肖将门店定位在高端店铺，在装修、剧本、人员方面投入较大。
“还是赚钱的，但赚的是辛苦钱。”在北京这样的大城市，节流显然不容易，老肖只能在开源上想办法。“我们店的优势是拥有大量独家剧本和城市限定剧本，还具备较强的拼客能力。”
在获客方面，优质主持人发挥着关键的作用。“很多小门店一个主持人同时带两个或者更多的剧本，很难保证效果。我们门店一个主持人只带一个剧本，高质量的服务也利于留住客人。目前门店拥有2000多人的社交群，缺人时，在群里喊一喊，人就齐了。”
作为一家规模较大的门店，星澜同样面临平日客少的问题。“我们尽可能多吸引学生客源，客人少的时候，主持人也没闲着，他们会去找新的剧本，积攒更多的发行和编剧的资源。”
“很多门店不赚钱是因为选址出现了问题。例如位于北京市东五环的高碑店区域，那里有上百家门店聚集，如果没有差异化打法，很难生存下去。”
此外，不同于其他直接从下游开始做的创业者，老肖最开始是从行业上游的剧本发行做起的。“这个行业产业链很短，要想赚钱，就要吃下整个产业链。”由于拥有更便捷的上游资源，老肖在买本、人员等上面有很大优势。
今年，老肖还对接了一个大客户。“某大型互联网公司每周三有一个活动日，我们每周会给他们提供10场剧本杀，地点就在公司内。”有些员工因为在活动日上体验良好，休闲时间也会到店玩一场。“现在门店客人里，该公司的员工占了10%以上。”
剧本杀产业的乱象也不可忽视。
近日，新华社、央视网等媒体先后点名剧本杀，指出某些剧本杀店在宣传暴力、灵异内容上对青年的不利影响。想要持续发展，剧本杀必须迎接自己的“成人礼”。一方面，血腥、暴力、恐怖、色情等与多巴胺直接相关的刺激性内容，对整个行业有着“劣币驱逐良币”的隐患，必须得到有效整治。另一方面，针对盗版剧本盛行的乱象，版权问题需引起重视。
有业内人士建议应对剧本杀版号进行统一规范管理，输出优秀的、健康的内容。若剧本杀市场可被明确纳入监管范围，这便意味着剧本杀这一新兴娱乐产业正式被主流社会接纳。
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