天使投资如何判断商业模式

    商业模式的创新并不是无源之水，它的“道”即是人性，是利益相关者之间利益与风险的重构、分割和组合，天使投资人如何判断一个商业模式是否值得投资呢？

    你得告诉我，你凭什么能赚钱？

    我每天都能收到大量的商业计划书，每天会和很多创业者打交道，说真的，我内心深处非常钦佩创业者，每一个人身上都有他独到的地方。但是有时候不管从商业计划书上，还是和创业团队交流中，我都没有了解到它是如何赚钱的。有时候创业团队告诉我，它的计划未来可以赚很多很多钱，甚至还告诉我，盈利的方式太多了。

    这个时候，我就有质疑了，你到底靠哪种方式赚钱？哪种盈利方式对你当下的情况是有利的，你如何做才能让未来会更好，会有更多的盈利方式？

    另外一个创业者需要思考的问题是，该种商业模式能够获得的商业价值是多大？商业价值的大小决定了这个项目的发展潜力和增值空间。

    你的商业模式可以持续下去吗？

    很多商业模式看起来可行，但实际上可持续性是有问题的。打个比方，团购的初衷是想给商家带来更多的消费者，通过团购网，一方面，商家可以搞促销，增加品牌知名度，另一方面，可以为商家带来更多的、可以按原价消费的潜在客户。但问题就出在这里，假设一个商家刚刚通过和美团的合作，原价100元的商品，通过美团消费只需要40元。美团的活动一结束，商家的人气就没有了，原因是那些人一看到价格恢复原价，或者在网上可以查找到40元团购价的时候，消费者就有了这么个心理，想如果价格不降价到40元，我就不买了，花100元买也太亏了吧！所以问题就出现了，商家本身的意愿只是靠团购去增加用户数量和营业额，但是他发现自己的毛利在不断降低，而且还养成了“团购依赖症”，商家和美团网合作快结束时候或结束之后，不得不又和另外一家团购网开始合作，以维持所谓的人气和营业额，这长期来看损害了商家的利益，所以这种商业模式的可持续能力是较差的。还有，竞争对手的增多，会使得竞争格局发生变化，也使得原有的商业模式受到挑战。

    商业模式的核心其是利益相关者之间的关系，如果让玩游戏的各方都能获得利益，而且分配合理，那么这个游戏在较长一段时间内是可持续的，不过商业模式不是固化的，随着发展的深入，用户的很多需求也都衍生出来了。这个时候，你需要考虑商业模式的创新了。

    创新要以人性需求为基础

    没有完美的商业模式，因为消费者的需求、渠道（代理或经销）的需求，供应商的需求都是不断变化的。你很难保证一个商业模式一直让游戏各方都满意。比如说家乐福，在家乐福刚起步的时候，为了团结供应商，会在采购价格、账期等方面让步。然而随着家乐福的发展壮大，家乐福对商家要求越来越严格，收的费用也莫名其妙地多了，对供应商的要求也越来越高。这个时候，家乐福会发现很多供应商开始抱怨，有些供应商发现给家乐福供货在某些时候甚至是亏损的。那么家乐福就需要考虑如何平衡这些利益关系。

    再谈谈淘宝到天猫吧，淘宝刚发展的时候，为了让更多中小企业和个体户入驻，采取免费制，随着淘宝发展壮大，原有的淘宝商户布局已经显得很紧蹙而且也不符合现实需要，假货横行，以次充好的商家大行其道。于是淘宝就推出较严格的审核和保证金制度，同时也不断进行品牌强化，这在一定程度上缓解了淘宝的“假货”现象。随着发展的深入，优质的商家和一般的商家混在一起，总是给淘宝的快速发展带来困惑。于是淘宝从平台定义、入驻条件、保证金对比及商品质量、信用评价体系等方面，把淘宝拆成了淘宝集市和淘宝商城。淘宝集市以C2C为主，店铺准入资格低，商家信用较低，因此商品质量很难控制，买家需要有淘宝购物经验才能淘到价格便宜的好宝贝；而淘宝商城以B2C购物为主的，商城商家大部分都是品牌卖家，质量有一定的保障，信任度较高。

    商业模式创新不是无源之水

    先说说创新的重要性。苹果大家觉得伟大吧，但是如果苹果在3年内没创新，你认为会怎样？长虹电视大家都知道吧，但是今天它在家电市场中还有多大的影响力呢？上世纪90年代大家都知道的乐凯和柯达，如今市场份额又如何呢？结果也是大家都知道的，创新的尺度和速度决定了企业的生死存亡。

    商业模式创新有规律可循吗？肯定有。中国的“剩男剩女”时代造就一大批婚恋交友网站，世纪佳缘的成功是偶然的吗？腾讯的出现是偶然的吗？现在一大批注重社交、会员交互体验的网站，诸如美丽说，蘑菇街等，他们的成功难道也是偶然的吗？

    它们的出现和成功都不是偶然的。

    我对未来商业模式演变规律提出几个观点：一是，商业模式演化是以人性和市场需求为基础的，创业者要学会洞察市场和人性。二是，人类的抱怨、不爽、不愉快、困惑往往是创新的源动力。比如，人们钱包里面有一大把卡，数张银行卡，数张信用卡，数张VIP会员卡等等，那么未来为什么没有一种卡叫“一卡通”呢，就是某种卡既有取钱、折扣消费的功能，又可以乘坐公交和地铁，更甚者在某些领域可以用作身份识别。

    再如，人们从小活到大，不知道看病看了多少回了，可是你知道你有多少病历本吗，多少化验单吗？那些东西你还保留着吗？也许搬家几次，大量的单据都已经丢失了。为什么这些都没有电子版呢，为什么他们的病历本不能统一呢？

    我相信在未来几年，这些都会实现，因为这些都是在遵循人性和市场需求。

    （作者系投资界专栏作家）