营销者常常会利用信息不对称来说服消费者购买商品，但阳光营销却恰恰相反，它更注重信息的公开透明。阳光营销是指在营销的过程中，尽可能地让产品、组成部分及其他相关信息透明，真诚地与顾客沟通，从而取得顾客信任并促成销售的营销模式。
实施阳光营销，需具备如下条件：高品质的产品是第一位；产品及其组件信息要相对公开，顾客可真实查验；产品及其组件功能要能支撑整个价格体系，并让顾客认可；不要否认顾客质疑，要重视顾客意见，这样更容易获得顾客的认同。
加成透明带来稳定客源
田野是四洲科技有限公司的老板。公司员工不到十人，他与合伙人既是老板，又跑业务，虽然近两年经济不景气，行业也比较低迷，但他们的业务却不断扩大，田野的公司是如何做到逆势增长的？
田野计算机专业毕业后在北京某科技公司上班，做技术也跑业务，积累了丰富的市场与销售经验。工作十年后，田野选择代理深圳一家公司的安防软件产品开始自主创业，公司定位是计算机软件中间商。
产品有了，如何才能踢好“头三脚”打开市场，并不断累积客户，以谋求规模与利润，达到长久发展的目的？田野认为，在没有源头优势的情况下，中间商的人品是取信客户的第一要素，其次则是对于商业及其模式的理解。他决定采取豫商的“留有余地、以义取利”的经营风格。
田野给公司制定的产品策略是：首先，所有的产品系列都要以客户为导向，能够解决客户的系统性问题，同时充分保证产品及服务质量，这是能够“阳光作业”的第一步；其次，市场上有很多同类软件产品，客户很熟悉产品和价格，因此，公司在价格方面实行“在厂家进价基础上每款只加50元毛利润”的策略，以批发价分销给客户，以求薄利多销；最后，为保证产品质量和服务，降低渠道成本，田野公司采取直销方式，不设分销商。
策略制定后，田野拜访了他打工时的老客户。出于对田野的信任和对产品的需求，部分老客户购买了田野的产品，安装使用后感觉很不错。
但针对价格，有些客户提出疑问：这么低的利润，田野的公司如何生存？
事实上，透明的、较低的毛利正是田野公司的杀手锏，因为性价比高，他的客户数量逐渐增多且多数都非常稳定。用高性价比产品打开市场后，田野推出的其他产品，也顺势打进了市场。
开拓新客户
凭借越来越多的老客户，田野为公司发展奠定了基础。但老客户毕竟数量有限，田野还要努力开拓新客户，占据更多空白市场。
田野带着公司的销售工程师去开拓新客户，虽然与竞争品牌相比，他们的价格非常优惠，但因为新客户对他不了解，所以信不过产品的性能。为此，田野推出了一系列服务措施：一是免费试用，或先试用再付费；二是提供上门安装和指导使用，如果不满意还可退货；三是及时提供售后服务。慢慢的，凭借着好口碑及老客户推荐，田野公司的业务逐渐增多。
由于利润率低， 售后服务及时，田野的公司前期一直处于微利状态，但一年之后，随着销量曲线的上升，利润也开始回升，并产生了“连带”效应：一款产品打头，其他产品或配套产品跟进，以产品组合获得更大的销量。规模销售分摊了成本，靠着“蜂群”效应，公司利润大幅攀升，在业内也有了名气，一些地市的渠道商嗅到商机，主动找上门来，要做田野的分销商。
由于代理业绩突出，田野乘胜追击，拿下了北方更多省市的产品代理权，销售范围扩大了，产品销量和利润也有了更大的成长空间，田野的业务越发红火起来，公司逐渐进入了规范发展的快车道。
拆解产品价格
阳光营销也适用于终端销售场景。
一位先生走进某家欧式家具门店。导购员带其参观了展厅的系列产品，并作了简单的解说。该先生对一款欧式衣柜组合套装很感兴趣，尤其是精细的做工及衣柜凹面上雕刻的精美图案，让他非常满意，但却因为1.1万元的售价犹豫不决。
顾客：我刚才在另一家家具门店看到的，几乎相同的款式组合，价格才9500元。
导购员并没有急着辩解，而是问顾客：有没有时间听她讲讲有关这款产品价格的故事。
顾客表示同意。导购员娓娓道来：“我们这款产品，原本木材成本是8000元，但老板从环保角度考虑，采用了进口原料，因此木材成本上涨到9000元；同时我们是上门设计，量身定制，一般来说，设计成本是1000元，运输费用约500元；另外，我们还提供价值1000元的安装、售后服务，这样算下来，成本已经是1.15万元了。这套产品原售价是1.2万元，我们的利润只有500元，现在因为做活动，才按照1.1万元的价格出售。”导购员用计算器一一算给顾客，并表示，公司的定位是薄利多销。
顾客听了导购员的一番讲解，并看到了所用木材的环保证明后，对产品的印象更好了。同时，他认为品牌安排专业人员上门设计的做法很符合自己的个性化需求，一站式送货上门及安装服务，也让自己更省心和放心，更何况还有1000元的折扣。综合考虑之后，顾客果断下单。
这位导购员为何能够说服顾客下定决心购买产品？原因是多方面的，但把整套产品的价格结构拆解给顾客听的做法让顾客觉得产品用材考究、价格公道透明，原本看似高于竞争对手的价格在拆解后显得合乎情理，再加上个性化服务，顾客也就不那么难以接受了。
