追随营销是指中小企业在自身资源、市场投入等方面与竞争对手不对称的情况下，通过借鉴先驱或头部企业先进的经营或营销模式，快速抢占行业制高点或空白市场，借力打力，以小博大的营销方式。
企业采取追随营销要把握五个关键操作点：借鉴和学习优秀企业的做法，包括产品、价格、渠道、促销、服务、招商、市场推广等，或学习一点，或多方“拿来”；参考优秀企业的营销做法，不等于侵犯同行专利、假冒伪劣、大肆“山寨”等违反法律的“擦边球”行为，要注意规避法律风险；中小企业采取追随营销，要及时获取有用的市场信息，洞察行业发展趋势，并趁早行动；运用追随营销的中小企业，在获得一定市场份额之后，要逐渐形成自己的营销风格，不能长期盲目追随；向善而非向恶，参照的标杆企业不一定最强、最大，但一定是优秀的，要学习好的营销方法，而不是不合规的做法。
低成本开启市场
X公司通过灌装与分销美国的一款饮品获得了较大发展，但每到冬季，饮料生产与销售几近停滞的季节性经营天花板，始终影响X公司做强做大。如何破解行业痛点？
X公司创始人米总留意到，当地的电台、电视台一直在宣传推广T公司生产的方便面，他认为，方便面相较饮料，几乎不受季节影响，属于“常销型产品”，或许可以弥补饮料销售的季节性影响，改变企业的经营状态。米总决定拓宽产品种类，新建厂房并安装了方便面生产设备，准备开始生产方便面。
饮料与方便面市场的运作有很大的不同，渠道也存在差异，如何快速进入并占领市场？米总决定采取追随营销模式为新产品造势，具体实施过程分为两个阶段。
第一阶段是模仿先驱企业低成本开启市场。通过多方考察，米总了解到，当地B方便面公司聘用了一部分残疾人，既响应了帮扶残疾人就业的号召，公司又可以享受税费减免，X公司通过借鉴B公司这一方式，享受了部分政府补贴，同时通过控制各项成本，提高了产品性价比，顺利切入方便面市场。
这只是追随营销的第一步，要抢占终端市场，还要引进适合的人才。米总效仿B公司，从某外资方便面公司高薪聘请了一位营销总监，负责方便面板块业务。在米总授权及外聘总监的主持之下，企业营销体系构建、薪酬制度制定、团队打造以及市场运作均借鉴该外资方便面公司的模式。框架搭建好之后，企业有条不紊地进行市场推进：市场调研、营销规划、销售方案制定、客户开发与管理维护等各项工作，减少了企业摸索的时间与资金成本。
突破创新
借鉴和模仿是追随营销的基础，在此基础上突破创新才是“追随者”扩大市场的关键，米总决定从创新产品开始。
“双面块”产品是方便面行业的一个小创新：面块双层分量足，且包装体面，很受消费者欢迎，除了正常生产并销售市场上常见的产品，米总决定也生产这类创新产品，以迎合市场的需求。在经过借鉴、研发、测试之后，“好兄弟”双面块产品正式推向市场，在口感、外箱设计等方面，比最早推出该产品的山东某方便面厂家更具竞争力，经过一轮市场试销后，很快获得渠道商及消费者的认可，在距离X公司100公里左右的市场一下火了起来。X公司乘势在原来双面块、单料包的基础上，先后推出双面块、双料包的升级版产品，以及三料包的增强版，并借此拉高了产品价格，形成高中低的产品组合及价格带，企业盈利水平不断攀升。
新品一炮而红后，米总考虑到，广种薄收，往往是投入大，收益小，是市场大忌。必须打造样板市场，建立和巩固“根据地”，考虑长期效应。通过分析T公司年销售500多万的成功案例，米总决定在现有基础上聚焦市场，重点突破。在营销部门策划下，按照二八法则，X公司锁定工厂周边对产品认同度比较高的五个县市级市场。这些市场基础好，竞争环境、消费习惯、购买力相似，同时距离X公司近，原有饮料老客户、后期开发的专业经销商比较集中，可以作为X公司的样板市场。经过两三年的努力，这五个样板市场呈现出业绩稳步增长、消费偏好显现、品牌认同度高等特征，样板市场打造初见成效。
此后，依照快消品行业的市场打法，营销总监对市场进行了精细化的分类，分为基地（样板）市场、战略市场、种子市场、边缘性市场等，选择基地、种子市场实施深度分销，目的是建立市场壁垒，更好地复制、拓展外埠市场。为更好地执行这一战略，企业制定了深度分销方案，包括切入产品组合、价格策略、渠道建设、促销设计、市场服务等等。
为支持深度分销，X公司一次性购买10辆喷有企业及产品标识的全封闭中巴车，在运送货物的同时宣传和推广产品。X 公司与客户签订经销合同，明确深度分销市场每月最低要有不低于10天的分销天数等。为提高市场分销效应，X公司还派驻营销人员与经销商一起扫街、扫村，增加产品曝光度，形成热销氛围。如果在麦收、中秋节、春节三个旺季占仓，X公司会采取补贴仓储费、年度达标奖车、培训经销商人员、召开订货会让利经销商等激励措施，巩固样板市场打造与深度分销的成果。
追随营销让X 公司的方便面与饮料形成销售季节互补，样板市场建设也卓有成效，仅靠近厂区50公里的一个经济发展较好的县级市，年销售额就突破了1000万元，X公司全年方便面业务板块销售过亿元。为扩大经营，企业又建造了占地300多亩的新厂，实现了“先有市场，再有工厂”
的发展目标。
