《2025年货车司机从业状况调查报告》显示，截至2025年8月，中国卡车司机数量约为3800万人，富源县卡友兄弟商贸有限公司（下称“卡友兄弟”）创始人毛光友也曾是其中一员，十几年的卡车司机生涯让他对这个群体的生存痛点有着更多的关注和体会，创业契机也由此诞生。
告别驾驶室
2000年，17岁的毛光友便跟着开大车的父亲一头扎进了滚滚车流之中。“我爸是开大车的，我没念好书，就跟着当学徒了。”毛光友的话语朴实，勾勒出那个年代许多小镇青年的命运轨迹。
彼时，云南仅有昆明至玉溪一条高速公路，且路况很不理想，交通事故比较多。就是在这种条件下，毛光友在驾驶室开始了他的跟车生涯：没有舒适的床铺，困倦至极时，只能蜷缩在副驾驶位，靠着冰冷的车门立柱打盹。一次剧烈的颠簸中，他在睡梦中重重磕在门柱上，额头的肿块和隐隐作痛的牙齿，成了这段艰辛岁月最直接的烙印。
跟车一年多后，毛光友拿到了大车驾照，父亲又带着他跑了一年多，毛光友就开始和雇来的司机搭档独立跑车。路线多在省内，从富源拉煤炭到玉溪、昆明、峨山等地，回程则捎上水泥、钢材等建筑材料，一趟少则三天，多则四五天。虽然很辛苦，但那个年代货源充足，运费可观。“一个月除了油钱、路费，两个人能赚三四万元。” 这在当时的云南，是令人艳羡的高收入。找货的方式也充满时代印记：在卡车司机聚集的停车场，满墙的小黑板写着货源信息，卡车司机们如同“赶大集”般，在黑板的字里行间寻找生计。
然而，这份“风光”背后，是时刻紧绷的神经和对疲惫的无奈妥协。
“我开车容易犯困，不像其他同行那样能坚持，其实并不适合卡车司机这个职业。”2014年夏天，毛光友第一次拉“绿通”，“一车大白菜，从云南到南宁，货车是重载型的，晚上9点左右发车，开到贵州兴义的时候，已经是凌晨2点多了。”一路奔波，毛光友严重睡眠不足，到广西百色休息时，他发现车上的大白菜倾斜了，就想把货重新理一下，却因为体力不支，人差点从车上掉下来。那一刻，毛光友下定决心告别方向盘上的“生死时速”，不再从事卡车司机这个职业。
痛点催生灵感
带着万般不舍的心情，毛光友卖掉陪伴了他十多年的大卡车。之后，他尝试过各种营生：跟随钻井队在荒山上打井，一天150元；也短暂经营过蔬菜批发生意，用小货车拉货。但这些工作要么异常艰苦，要么依然需要熬夜，与他追求“作息规律”的初衷背道而驰。
命运的齿轮，往往在不经意间转动。在跑大车时，毛光友曾接触过为床垫厂拉材料的业务，心中早已埋下对这个行业的模糊印象。当他开始思考新的出路时，一个长期困扰卡车司机群体、却无人系统解决的痛点浮现在脑海——卡车司机的睡眠问题。
“好多大车卧铺区是没有空调的，即使有，卡车在停车状态也没法启用，睡觉的时候又闷又热，睡起来满头大汗。”毛光友想起曾有卡友向他诉苦，因为发动机舱高温传导，尤其是重载爬坡时，卧铺下方温度极高，司机的脚被高温蒸得肿胀。“一个无意中掉进卧铺的塑料窗帘扣，没一会就被高温烤到变形。”
能不能做一款解决卡车司机运货途中睡眠难题的床垫？这个市场目前有没有人做？做到什么程度了？毛光友上网搜索后发现，当地仅有一家生产卡车卧铺床垫的企业，但产品市场认可度低，企业生意惨淡。
“我觉得这个市场可以深度挖掘。”2017年，毛光友成立了卡友兄弟，并注册了“卡车宝贝”商标，完成了从卡车司机到创业者的身份转变。
十几年的卡车司机生涯，让毛光友对卡车卧铺床垫的痛点深有体会，也熟知各种车型适配的床垫造型，“首批床垫的核心诉求非常明确：解决高温传导问题，提升睡眠舒适度。”为了达到这个目标，毛光友带着工人进行了简单的实验——将材料放在大锅上蒸，观察热气走向。
最终，通过在材料中融入特定的隔热层，成功将卧铺下方传导上来的热量导向四周，解决了床垫过热的痛点。
多次试验后，主打“隔热”功能的第一代卡车专用卧铺垫诞生了。如何打开销路？毛光友拿出了跑运输时磨练出的韧劲，开着车，拉着自己生产的床垫，跑遍了云南大大小小的汽配城、停车场，见缝插针地向遇到的每一位卡友推销。
在红河州，毛光友偶遇一位卡友，对方向他抱怨现在的卧铺热得睡不着，毛光友抓住机会向对方推荐自己的床垫，讨价还价后，第一个床垫以500多元成交。虽然只赚了60块，但给了他继续走下去的信心。
短视频引流
就在毛光友拉着床垫穿梭于云南各地时，一个新兴的平台——快手，悄然进入他的视野。那是2017年下半年，短视频内容多以娱乐为主，鲜少有人用于商业销售，毛光友却嗅到了机会。每到一个地方，他就拍一段视频介绍自己的床垫，这种最朴素的“打卡式”营销起初效果平平，播放量只有几十或几百。但他坚持不懈，每安装一个床垫，就拍一段视频，展示车型、安装过程和成品效果。这种直观、真实的内容，渐渐引起了卡友们的注意。
转机发生在2019年，当时他正在昆明给一位卡友安装。像往常一样，他拍摄了安装过程的视频并发到快手平台。那天下午6点左右，一个来自河北的卡友打来电话咨询。此后数小时，他的手机几乎被打爆。“电话一个接一个，一直到凌晨两三点还有人打。” 毛光友后来才明白，那条视频上了快手的热门推荐。
突如其来的“爆单”彻底改变了卡友兄弟的营销模式。他立刻转变重心，全身心投入短视频运营。他摸索出一些“土办法”来增加曝光：反复观看自己的视频，人为增加停留和互动数据。一旦视频上了热门，流量便如滚雪球般涌来，播放量动辄上万甚至十几万。订单也从全国涌来，尤其是东北、河北、山东、内蒙古、山西等北方寒冷地区和大车密集区域，占据了销量的90%以上。
“2019年和2020年，我们的订单多到做不过来，产品供不应求。”市场需求在推动卡友兄弟快速发展的同时，也让它开启了代理商模式，“第一位代理商是东北的，一个订单就预定了200张床垫。”卡友兄弟的工人数量从最初的两三人，迅速增加到二十几人，但即便如此，订单也多到需要排队8至10天才能生产和发货。
“不管订单数量有多少，我们都坚持送货上门，亲自安装，卡友感觉舒适了，这单才算完结。”每年2月到5月，全国各地卡友涌入云南拉“绿通”，毛光友就开着车，将床垫送到卡友们途经的服务区，现场安装。“最远的，来回要100多公里，卡友说，一年回不了几次家，加点油钱也愿意。”这个特色服务让众多卡车司机成了卡友兄弟的免费宣传员和回头客，甚至有曾在国内使用他床垫的山东卡友，移民澳大利亚时特意委托他将床垫发到广州，再通过集装箱海运至澳洲。
然而，市场总有起伏。随着模仿者增多和市场渐趋饱和，加上近年来货运行业景气度下滑，毛光友感觉到了市场的变化，也思索着应对策略，“我们一方面缩小了工厂规模，另一方面计划从富源搬到曲靖。”毛光友解释说，富源只能送沪昆高速一条线，但曲靖可以覆盖广西、大理、四川等更多方向，送垫更方便，卡友也不用额外付太多油钱了，“总得有人跑车，这个市场不会消失。”毛光友希望，这一张床垫能让卡友们在运货途中少一分煎熬，多一分安全。
