外贸市场为民生刷业打开了新市场
杭集镇牙刷企业中接班的二代继承人有很多，但扬州民生刷业日化有限公司（以下称“民生刷业”）的故事尤其值得一说。
作为民生刷业现在的负责人，15年前，张德钢从《扬州日报》辞职，回到家乡杭集镇，从父亲张道财手中接过濒临倒闭的牙刷厂，和妻子贾慧一起，开始了在扬州市邗江永兴塑料制品厂（以下称“永兴塑料”）基础上进行的“二次创业”。经过十几年的努力，民生刷业从一家小作坊成长为拥有自动化生产线和无尘车间，牙刷月产量超500万支，年销售额超3000万元的企业。并于2020年，被授予“江苏省科技型中小企业”和“江苏省民营科技企业”称号。
一封邮件
民生刷业的前身是永兴塑料，那是属于张道财的过往，在那个时期，他用一间小作坊、两三台机器养活了一家人。“当时以代工模式为主，没有什么管理方式，接到订单后保质保量，按时交付就行。”这种模式在当时相当普遍，生意好不好，拼的是创始人的口碑和团队的齐心协力。
因为口碑好，永兴塑料一步步发展起来，并在镇上买了地，建了厂房。但到了上世纪80年代，杭集的牙刷厂如雨后春笋般涌现，家家户户都开始投身牙刷生产。“买台注胶机、注塑机就可以接单生产了，门槛非常低。同行之间低价竞争，即使做了很多年，大多还是停留在家庭作坊模式，成不了规模，也赚不到更多利润，更谈不上发展。”在这种情况下，永兴塑料的生产每况愈下，刷毛、刷柄经常张冠李戴，厂子处于亏本状态。
张道财一筹莫展。于是，2009年，张德钢放弃事业编，回到杭集镇接手永兴塑料，和他一起回来的还有妻子。“父亲年纪大了，我是家里的独子，不能眼睁睁看着辛苦了一辈子的父亲再扛起重担，对于接班，我责无旁贷。”
张德钢毕业于南京大学新闻系，在媒体工作7年，对工业制造一窍不通，只能按照父亲的方式勉力维持。
“当时，产品频繁出现质量问题，做的牙刷总有飞边。客户也非常单一，95%的订单是给虎丘牙刷做代工，一旦虎丘牙刷终止合作，永兴塑料就会从牙刷市场消失。”这时，张德钢收到一封来自客户的邮件，“这个客户和我父亲合作多年，他在邮件中意味深长地说，你们两个好歹也是南大的高材生，怎么能把牙刷做成这个样子？”这封邮件就像当头棒喝，让张德钢不断反思，怎么能把牙刷做好，怎么能把公司做好？
最终张德钢决定，要想办法做“品质卓越、价格合理的牙刷”。张德钢和贾慧开始研究牙刷市场。当时，杭集镇有大大小小几千家牙刷厂，镇上的门市大多和牙刷、酒店用品相关，刷丝、塑业、酒店用品、物流等一应俱全。这说明杭集镇牙刷已形成完整的产业链，且竞争非常激烈，继续单纯依靠内销肯定是行不通的，永兴塑料必须转型，完成“二次创业”。
开拓海外市场
张德钢和贾慧决定打造自己的品牌，开拓外贸市场。
“我们做了明确分工，我主抓厂里的规章制度、质量体系、产品研发、财务等，贾慧英语好且亲和力强，负责外贸业务。”张德钢说。当时，做外贸的杭集企业很少，没有经验可借鉴，从接触外贸公司到去国外租展位，再到接触客户，都要自己一步一步摸索。
当时，义乌、温州一带外贸公司比较多，他们通过小商品市场接洽国外客户，拿到订单后再在全国范围内寻找供应商。民生刷业主动出击，在多次沟通后终于拿到了几家外贸公司的订单。
但在这种模式下，民生刷业作为外贸公司的下游企业，利润很薄。
久而久之，张德钢和贾慧产生了跳过中间商，直接联系国外客户的想法，“目的是获取更多利润空间，在行业内提升知名度，掌握话语权和主动权。”在和外贸公司合作的过程中，张德钢和贾慧一边积累客户，一边抓住机会学习和了解国外的信息。得知德国、法国、日本等国家每年会定期举办行业展会，他们觉得，是时候放手一搏了。
当时，参加一次展会，仅食宿和布展费用就得十几万元，“压力很大，成功了就能让厂子起死回生，不成功可能连吃老本的机会都没有了。
但是，再糟糕也不会比现在更糟糕，我们得试一试。“抱着破釜沉舟的心态，张德钢在杭集维持工厂的正常运转，贾慧单枪匹马前往米兰参加自有品牌展。第一次参展，虽然效果不及预期，但对外贸有了深入的了解，为企业出海打下了基础。
此后，通过参加展会，民生刷业开始获得一些小额外贸订单，慢慢积累起自己的海外资源。张德钢给每个客户都做了编号，“现在，我们接触并达成合作的客户已经超过500个了”。
向客户要思路
外贸市场让民生刷业打开了眼界，张德钢和贾慧找到了提升产品品质的另一种路径——向客户要思路。
“比如，我们有一位美国客户，他以前在德国慕尼黑一家牙刷厂做技术负责人，业务娴熟，当时对我们生产牙刷的工艺、设计、环境等提出了很多要求，十年前，这些要求在我们听来无异于天方夜谭。”张德钢跟客户就工厂的实际情况做了充分、真诚的沟通，诚恳的合作态度打动了客户，于是客户一边挑剔，一边给民生刷业提供解题思路。“我们把客户的每次挑剔都看作一次学习和积累经验的机会，从环境到设备、模具、生产工艺，一点点改进，一次不行就三次、五次、十次……直到客户满意为止。”如今，民生刷业依然非常重视客户意见，在他们看来，没有客户意见，民生刷业可能无法走到今天。
向客户要思路不仅体现在打磨产品品质和提升技艺上，还体现在拓展产品品类上。
“民生刷业的产品覆盖整个口腔清洁领域，除了大家熟悉的牙刷，还有齿尖酸、漱口水、牙膏，以及生活用品，如稀释片、洗衣液等。”
张德钢说，“过去，有客户在采购牙刷时，会让我们帮忙一起采购周边相关产品，次数多了，我们就开始思考，能不能自己做这些品类？经过市场分析和客户调研，这条路是行得通的，于是就有了今天的全品类架构”。
“ 重视客户， 和客户成为朋友。”这已经成为民生刷业的企业文化。目前，民生刷业的客户已经遍布全球，90%的产品远销海外，欧美为其主要销售市场，各大电商平台上也都可以看到他们的产品。张德钢成立了扬州市德兴进出口有限公司，公司有近30人的销售团队，负责对接和服务客户，第一时间响应客户需求，上报客户情况，解决客户问题。
张德钢尝试把牙刷和中国传统文化结合起来
创新的力量
2022年6月，民生刷业通过新城高质量发展政银投企对接会，获得了500万元的银行授信，用于开拓海外市场。“我们的牙刷在国际市场上口碑一直不错，销量很可观。”张德钢说，因为产品研发、客户服务及时到位，订单很稳定，返单也很多，老客户还会介绍新客户，旺季时根本忙不过来，公司产能提升迫在眉睫。
张德钢借鉴生产芯片的无尘车间，按照国际标准对生产车间进行了改造。2013年8月，民生刷业的新车间成为杭集最早一批洁净度较高的车间。接着，张德钢又对其他车间进行智能升级。记者看到，在民生刷业智能化生产车间，十几台注塑机一字排开，上方自动注料，热熔后的塑料颗粒被按压成一根根刷柄；绿色的机械臂旋转着，抓起刷柄塞进注胶磨具，再拿出时，就变成了一个个栩栩如生的海豚造型刷柄。
“过去四五个人管一台注塑机；如今整个注塑车间只需三名工人。”
张德钢介绍道，通过参数化编程技术的深化应用，智能化设备和数字化系统扛起了牙刷生产线的大梁。
在民生刷业的产品展列室里，30多项专利证书摆列整齐，张德钢拿起一支刚推出不久的牙刷说：“现在国家非常重视环保，欧洲客户的环保要求也很高，所以我们对材料的可降解、可替代问题都很关注。比如，这款刷柄是用淀粉做的，两年内就可以自动降解。”他认为，顺应绿色环保理念和特殊清洁需求，可杀菌、可更换刷头、可清洁假牙等特殊牙刷将成为企业下一步“破局”的关键。
展厅内一款闪光牙刷引起了记者的好奇，“这款牙刷里装有电路板和七彩灯，小朋友刷牙前按一下开关，灯就亮了，三分钟后灯会自动熄灭。”张德钢说，这款牙刷最初是给国外一个客户开发的，现在已经在很多国家销售。
民生刷业还想把牙刷和中国传统文化结合，让消费者在使用过程中，不仅能得到功能上的满足，还能得到审美和文化的享受，“玉齿春”品牌由此诞生。“它是我们的高端产品，我们希望能够借此突破低端快消品的局限，为行业蹚出一条新路来。”前不久，一位意大利客户订购了“玉齿春”产品，“量不大，但是个好的开始。”张德钢说。
