两面针品牌起源于1941年成立的亚洲枧厂等5家小型私营肥皂厂，1978年组建“柳州市牙膏厂”，同年，率先研制出国内第一支中药牙膏，上市后，市场覆盖率达25%，也就是说，四个牙膏消费者中就有一个是两面针牙膏的顾客。市场认可提高了两面针产品的知名度，1992年，两面针注册了商标，完成了从产品到品牌的进化。1994年，两面针完成股份制改造，2004年成为行业内首家以自己的名字在上海证券交易所挂牌上市的公司。作为地地道道的民族品牌，两面针的故事有很多，今天，我们讲述的是它如何从酒店用品领域延伸到民生用品领域的小故事。
延伸产品线
两面针（江苏）实业有限公司（以下称“两面针”）并非杭集镇的本土企业，其总部在广西，是以日化和药业为主业的口腔用品企业。和其他靠生产牙刷起家的企业不同，两面针最为人熟知的是牙膏相关产品。过去，两面针的产品主要供给酒店，在很多酒店都能看到它的口腔套装，不过，近年来，两面针的经营思路发生了变化，市场从酒店逐渐延伸到老百姓的厨房、卫生间、洗浴间。
“转换思路的原因有两个：一是此前我们收购了安徽牙膏品牌‘芳草牙膏’，希望通过市场的拓宽让老品牌焕发新生机；二是新冠肺炎疫情对旅游业造成冲击，酒店的口腔用品需求下降，我们需要寻找新路径，以对冲疫情对公司业务造成的负面影响。”于是，两面针决定进入民用消费品市场，生产面向大众消费者的产品，如牙膏、牙刷、漱口水、洗发水、沐浴露、洗洁精、洗衣液等。
确定产业方向后，两面针把目光瞄向杭集镇成熟、完整的牙刷产业链。2004年，两面针酒店用品板块落地杭集镇，产品线从最初的牙膏延伸到包括牙刷、香皂、拖鞋等在内的酒洗漱用品，并开始渗入民生用品领域。
在面向普通消费者的日化行业，产品同质化现象十分严重，尤其是牙刷和沐浴露产品。两面针如何抓住普通消费者？“我们做了市场调研，通过研究超市同类产品中的畅销款和滞销款来揣摩消费者心理，寻找切入点。”两面针董事长兼总经理兰进向记者展示了一款名为万根毛的牙刷，这款牙刷主要用于解决常见的牙龈萎缩问题。
“万根毛牙刷使用了超细毛，由于运用磨尖细丝工艺，刷头非常柔软，我们还在刷头中添加了竹碳成分，非常适合牙龈敏感的群体。刷柄采用的是生长在三年以上的竹子，兼顾了舒适和环保需求。”兰进说，“虽然万根毛成本较高，但因其品质优于同类产品，在外销方面很有优势。”
根据市场需求，两面针重新梳理了产品线，针对市面上常见的产品痛点进行技术提升和创新，比如研发出针对脱发群体的侧柏叶洗发水，为了解决传统按压式洗洁精易漏、按压不方便等问题，设计了更加便捷的倒置包装等。
核心技术与竞争优势
在两面针展厅前，一盆绿植十分醒目，“这就是两面针，因为叶子两侧各有一排针而得名。很多人只知道两面针是一个品牌，却不知道它其实还是一种植物的名称。”兰进介绍说，通过电商平台的用户数据和市场趋势分析，两面针发现消费者对含有天然植物功效成分的产品兴趣颇为浓厚。
“1978年两面针第一支中药牙膏上市后，两面针公司便持续研究中药在日化产品中的应用，推出两面针强效中药牙膏、护理牙膏、清热护龈中药牙膏、早晚护龈牙膏等系列产品，2013年还研制出高端‘消痛’中药牙膏，在行业内开辟了中药养护口腔的先河。”为了强化研发力量，两面针成立了子公司益康药业，并建起了博士后科研工作站，专门研究天然植物的功效。同时，在产品研发方面，注重中草药和日化产品的融合，在包装方面，以复古包装凸显中草药特色，在营销方面，以预售的方式及时获取用户反馈，迅速调整生产线，使产品更加贴合消费者需求。这种以消费需求倒推产品内容的方式以极高的效率提升了产品品质，实现了产品线的优化和差异化竞争。此后，两面针逐步形成了“中药日化”和“制药”两大产业，除了“两面针”，还拥有“ 芳草” “ 沐兰泽” “ 途悦”“逍遥”“ECAN”等多个子品牌。“两面针”品牌主打中药功能性口腔用品和洗护用品，以及中端酒店用品：“芳草”品牌主打中西复配抗敏感口腔用品和洗涤用品：“沐兰泽”品牌主打中高端瑶药系列洗护用品……
2020年，《化妆品监督管理条例》出台，《条例》鼓励和支持运用现代科学技术，结合中国传统优势项目和特色植物资源研究开发化妆品。
“这对两面针而言是利好，但《条例》同时规定，化妆品标签、小包装或者说明书上不得注有适应症，不得宣传疗效，不得使用医疗术语，这对我们依法合规经营提出了更高的要求。”兰进说。
