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懂“复盘”的都是商业高手

2023-4-2    作者:湛庐君    来源:    

懂“复盘”的都是商业高手

《复盘》
出版社:浙江教育出版社
作者:沈磊


  从2013年开发出第一个版本的复盘课程算起,联想控股管理学院高级总监沈磊在联想教了十年复盘。他在其著作《复盘》中提出:复盘之所以能提升能力,就是因为其五重作用机制:反馈、反思、反本、反应、反复。在日常的生活和工作中,有些人能触类旁通、举一反三,而有些人始终只会就事论事、一事一议;有些人是“能说会练真把式”,有些人是“光说不练假把式”,还有些人是“光练不说傻把式”。人与人在学习能力上的这种差别,其缘由常被归结为一个神秘的词——悟性。实际上,这与会不会复盘直接相关。


  第一重作用——反馈,即将客观的结果与当初的预期进行比较,不沉溺于自圆其说的主观臆想,正视结果,直面现实,有理想但不理想化。

  关于这一点,彼得·德鲁克曾推荐了一个行之有效的方法:若想发现自己的长处,唯一的途径就是反馈分析法。每当做出重要决定或采取重要行动时,可以事先记录下自己对结果的预期。9至12个月之后,再将实际结果与自己的预期进行比较。

  这也是沈磊在书中提到的复盘反馈分析法,它能告诉我们“预期”与“结果”之间的差异,但若只是勇于承认,却不付诸行动也无济于事。

  这就引出了复盘的第二重作用——反思,即对反馈结果进行思考。那么,需要反思什么?收获什么?这就引出了复盘的第三重作用——反本,即返其所自出,复归本源或根本。反思追求的是对事情的通透认识,通过反思找到导致结果的根本原因。然后进行治标又治本的改进,这就是复盘的第四重作用——反应,即事发之后的回应,也就是下一步采取的应对行动。

  通过反思得到的认识只停留在头脑中或纸面上是不够的,需要实施相应的举措。这就会推动我们进入新一轮“预期—结果”的验证循环中复盘的第五重作用——反复,即多次重复反馈、反思、反本、反应这个过程,在这样循环往复的过程中,我们的认识将实现螺旋式的提升。

  复盘实践中,除了参与者,行动者和观察者的意见至关重要。一次成功的复盘需要充分发挥行动者的认知特点,从实事求是梳理过程开始,尽可能还原当时的情境,也就是当时面临、关注、重点考虑的情况究竟有哪些,又是如何思考和应对的。

  观察者则需要有意识地先搁置判断,耐心、全面地了解真实情况,减少因主观推断所造成的误读,避免不分青红皂白就给人贴标签。

  只有将真实情况弄清楚之后,再结合实际结果对比,观察者才更容易判断当时的处理方式是否恰当,提出的改进建议也更有针对性,更容易让人理解和接受。

  一次某公司组织的季度复盘会上,销售负责人公布了各区域、各产品的销售数据,整体情况不错。同时大家留意到一个数据:销售人员数量和客户数量成正比。

  因此,针对那些客户增长规模没有达到预期的区域,有人提议:是否可以增加销售人员?

  销售负责人解释说,也许增加销售人员更有利于开拓市场,增加客户数量,但从实际销售过程来看,往往是因为客户数量的增加才提升了扩充销售团队的需求,而不是反过来。

  事实证明,梳理过程作为复盘的第一步之所以重要,是因为至少要保证我们是基于“真实的状况”发现和研究“真实的问题”。


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