我常常会想起公司刚起步时的第一批客户。当时，太阳能市场刚刚萌芽，第一批“吃螃蟹”的客户群到底是什么人？是什么动机让他们愿意为这批新兴产品买单？
根据客户统计分析，当时的第一批客户主要是以教师、记者、干部、律师等为主的知识分子，他们不是最有钱的，但有一定购买力，对生态环境极为关注。当时，皇明用“科普创市场”的方法让中国人了解太阳能，其中“为了子孙的蓝天白云，您可以不用皇明，但您应该用太阳能”的宣传语感动了很多人，获得了知识分子群体的高度认可。
当时，业内没有大品牌，产品价格高，产业不成熟，没有公信度，更没有客户基础，这些客户为什么仅凭口碑效应，在不十分了解的情况下花大价钱买一个新产品？唯一的解释就是情感上的认同、情怀上的共鸣——哪怕冒点风险，也愿意率先尝试。
我们最感激的就是这个客户群。感激他们，不仅仅因为他们是我们产品最坚定的使用者和最稳定的购买者，而是他们推动我们不断往前走。
为了对得起这些支持者，我们必须根据他们的需求提供持续的、安全的、可靠的、足够的、及时的热水产品。为了达到客户的高要求，我们把战略定位为“做好客户服务，在性能、质量、规格、档次、服务等方面加大提升力度，在检验检测、行业标准、技术研发、工艺稳定性、现场管理等方面向成熟的冰箱、电视等家电行业看齐。”这些年来，我们为了满足客户持续增长的需求，在各方面不断提升，这种提升无意间形成了企业的核心竞争力。
企业的客户质量还能反映企业的价值观和文化，高质量的客户通常具有较高的品味和见识，他们对产品背后的企业理念、社会责任和可持续发展也十分关注。当客户对产品提出诸如安全、长寿命、可靠性和稳定性等要求时，他们实际上是在为企业设定质量标准。那些追求高品质、注重长期价值的客户，会推动他们所追崇的企业不断提升技术水平、生产工艺和管理流程，投入更多资源进行研发和质量控制，从而生产出更安全、更耐用的终端产品。企业对高质量客户的积极响应，提升了产品质量，也增强了企业在市场中的竞争力。
从市场角度看，客户质量更是市场质量的体现。一个由高质量客户主导的市场，会推动整个行业健康发展。相反，如果市场中充斥着低质量客户，只关注短期利益和低价格，那么企业可能会为了迎合客户需求而降低质量标准，导致市场上充斥着劣质产品，从而陷入低价竞争的恶性循环，最终损害消费者的利益和行业的可持续发展。
客户质量也影响着企业内部管理和员工素质，为了服务好高质量客户，企业需要培养一支高素质、专业化的员工队伍，员工要具备良好的沟通能力、解决问题能力和服务意识。
这不仅有助于提升员工的个人能力和职业素养，也能促进企业内部管理的优化和升级，形成一种积极向上、追求卓越的工作氛围。
客户质量是企业质量的一面镜子，企业要想在市场竞争中立于不败之地，就必须关注客户质量，深入了解客户的需求和期望，不断提升产品和服务质量，以拓展更多高质量客户。只有这样，企业才能实现可持续发展，同时推动整个市场健康发展。
（作者系皇明集团董事长）
