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代国海:抓住转型契机很关键

2024-1-7    作者:石海娥    来源:    

代国海:抓住转型契机很关键


  1979年,代国海高中毕业,因为家中缺少劳动力,他停止学业,开始为一家人的生计奔波。代国海从当地毛毡厂拿货,然后骑着二八大杠自行车驮着200多斤的羊毛防寒炕毡到300多里外的北京销售,凭着吃苦耐劳的精神,积累了一些资本。1982年,代国海开办了当地第一家民营毛毡厂——徐水县德山三街毡厂,解决了周边几十位乡亲的就业问题,此时,他才真正理解了创业者的含义:不仅要考虑自家人的温饱,还要扛起员工的未来。这一点,如今身为河北省保定市紫菊康鞋垫厂厂长、保定市義德盛世商贸有限公司董事长的代国海始终牢记于心。


  从“填补空白”到“产品出海”

  1985年,河北省保定市徐水县德山三街毡厂的羊毛毡成为畅销产品,代国海也赚到了人生第一桶金。 但到了1996年,随着我国社会经济的发展,羊毛毡的市场需求越来越小,工厂经营逐渐陷入困境。代国海开始考虑创新产品,将羊毛毡手工裁剪成鞋垫,包装好以后拿到市场上销售,没想到供不应求,逐渐从市场走进当地的百货大楼,被一些高消费人群接纳。“借着这个契机,我成立了徐水县第一家鞋垫厂,开始大规模生产鞋垫。在绝大多数人还没有知识产权意识的时候,就注册了‘紫菊康’商标。”“紫菊康”一炮而红,村民看到小小的鞋垫带来的商机,纷纷上门取经,代国海将生产鞋垫的技术、原材料进货途径等倾囊相授,还帮那些没有销售渠道的村民介绍客户,“鞋垫生产属于劳动密集型产业,很快就带动了大批周边村民就业,特别是那些行动不便的老人、五保户,他们可以坐在自家炕头上,靠把鞋垫装进袋子挣钱。”靠着产品创新,代国海不仅填补了市场空白,还解决了周边十里八乡的就业问题,户木乡也成了远近闻名的鞋垫之乡,吸引了大批客户。

  市场需求不断增加,工厂产量如何提升?代国海开始考虑利用机器批量生产。代国海发现,市面上并没有专门做鞋垫的机器,经过多方寻访,他花1000元购买了朋友做酒瓶盖的下料机,到天津找模具厂做好鞋垫模具,然后根据鞋垫产品的要求,找专业人士改造机器。一次次失败,一次次尝试,代国海终于成功用机器替代了人工,产量翻了好几倍,不仅满足了当地市场,还能供应赤峰、通辽、白城等几个东北百货商场。合作伙伴也从当地辐射到安新、蠡县、易县、定兴、满城等周边县区以及山东、温州等地。此后,代国海又陆续从国外引进了绗缝机、绣花机等设备,生产工艺的改进让“紫菊康”几乎垄断了当时的鞋垫市场。

  每个行业都会有极盛时期,也会有低谷时期,鞋垫行业也不例外。

  “随着产能过剩日益凸显,市场逐渐饱和,鞋垫越来越不好卖。”代国海决定“走出去”,看看同行怎么做生意。他先去了义乌国际小商品城考察,这次考察给了代国海新的思路,“如果只盯着自己的‘一亩三分地’,迟早有资源枯竭的时候,‘出海’或许能让‘紫菊康’拥有更广阔的天地。”代国海在义乌租下店面和库房,并很快吸引到一位西班牙客商,通过他,紫菊康鞋垫进入西班牙市场。“当时,很少有国内品牌涉足海外,而紫菊康鞋垫却远销俄罗斯、乌克兰、土耳其、韩国等国家,不起眼的鞋垫远渡重洋销到了国外。”代国海说,在北京,很多外国人去雅宝路、秀水街购买紫菊康鞋垫。

  创新供应链模式


  2012年,户木乡的鞋垫厂已经发展到200余家,家家生产鞋垫,销售也越来越成问题。与此同时,网络销售在南方悄然兴起,代国海果断打造自己的网店团队,在阿里巴巴、京东、拼多多、阿里国际站等都有涉足,与此同时,多元化发展的思路逐渐在代国海的脑海中形成。


  通过市场考察和数据分析,代国海将经营范围从日用品扩展到食品类,除了销售鞋垫,还和稻香村、大午烧鸡等品牌合作,销售月饼、烤鸡、小零食等。2016年,代国海成立了保定市義德盛世商贸有限公司,以股份制形式切入食品业。

  “最初,我们和稻香村的合作模式非常传统——我们将稻香村的产品拉到自己的厂里,再通过网店销售。

  后来,稻香村自己也成立了电商部,就变成了客户通过我们下单,稻香村直接发货。“合作模式的改变让代国海开始重新思考创新供应链模式的重要性。

  “我们的合作伙伴和客户分布在全国各地,物流支出庞大,时效也差。”2019年,代国海和义乌部分快递公司以及温州等地供应商达成合作,利用义乌云仓,开展互助联盟网供仓储服务业务,实现了一件代发服务。“以前从温州进货,货物要先发到河北白沟,我们再从白沟运回自己的仓库,然后再发到义乌。现在货物可以直接从温州发往义乌。”物流成本减少30%后,代国海就可以利用价格优势提升市场竞争力,同时还缓解了企业的库存压力。

  供应链模式的创新给企业带来更多机会,“目前我们和外资企业合作打造了高端新品牌。与线下多家商场合作打造快闪店等联盟促销模式,成为能线上线下互动的品牌。”代国海说。

  商场上,机会稍瞬即逝,有的机会一旦错失,就要用更多努力去追赶。

  2018年,直播逐渐成为企业的新型营销手段,代国海却因为专业人才缺失等原因未能成为第一批试水者。2022年,直播对传统电商的巨大冲击导致代国海的线上店铺销量下滑,代国海觉得,企业又到了该“走出去”的关键时刻,“我们组织团队到外省学习考察,并成立了自己的直播团队,从白沟请了专业人士对团队进行培训。”虽然起步晚,但代国海逐渐摸索出了更能体现企业独有特色的直播风格,“我们的优势在于有车间生产实景,所以未来我们将以短视频为主,在车间或仓库直播产品的生产过程,‘生产实景+专业直播间’会被打造成企业最鲜明的直播特色。”代国海认为,让观众直观地看到产品从源头到成品的过程,并直接给出最优惠的价格,这种销售方式更具有吸引力。目前,代国海又新上了一条生产线,“这是我们持续学习先进技术和经验、引进新设备的结果。

  未来,这条生产线的产品会专供新的销售领域,最终和企业现有销售渠道形成闭环。


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