又到了一年一度的春茶采摘时节。3月3日开始，浙江省绍兴市新昌县的茶农们天微亮就开始采摘茶叶，一直忙碌到天黑。
茶农一整年的收入都集中在春茶采摘的50天里。早些年，茶农白天采茶，晚上回家要立刻炒制茶叶，炒完茶叶睡两三个小时到凌晨两三点钟，就要赶到镇上甚至是几十公里外的县城卖茶。卖完茶叶，刚好天亮，茶农就又赶回茶园继续采摘茶叶，如此循环往复，异常辛苦。由于茶农不懂销售，销路单一，常常遇到收购商压价，收入并不理想。
近些年，茶农们将茶山包给合作社后，每年春季，茶农只需采摘茶叶，茶叶的炒制、加工、包装、销售等环节全部由合作社完成，不仅减轻了负担，收入还比以前增加了不少。
“ 加入合作社后， 茶农们一年整体收入较之前增加了百分之三四十。”洛克农业专业合作社负责人梁如洁说。梁如洁是从新昌县走出去的大学生，毕业后留在城市工作并成为一家企业的人力资源部经理。一边接触着企业先进管理理念及销售思维，一边看着家乡的茶农还在用最传统的模式换取微薄的收入，梁如洁最终做出了一个决定：辞职返乡，帮茶农卖茶叶。
发挥产地优势 做强供应链
新昌县地处浙东丘陵山区，是中国名茶三珍之一的大佛龙井的主产区。虽然同为龙井，但大佛龙井的市场价格还不及西湖龙井的1/20.梁如洁认为，要想打响大佛龙井的名气，要品质和品牌“双管齐下”。
保证茶叶的品质，要从茶叶种植源头抓起。梁如洁按照地貌、土壤、气候等标准，在镜岭镇、回山镇、小将镇等高山茶优质产区选择出自然条件优质的茶山进行整包，将2000多位茶农吸纳到合作社，并与茶农签订了定点收购协议。在细化了茶叶种植、采摘、加工流程后，梁洁如对各环节进行了标准化升级。例如，统一配发有机肥，邀请当地农业农村局的专业人员对茶农进行采摘培训，筛选技术好的茶农专门负责茶叶炒制等。
“黄泥地的茶叶不收，下雨天的茶叶不收，我们只收品质最好的青叶，收购价格也高出市场批发价5-10块钱。”对于贫困农户，合作社还会优先收购，并且现金付款。
一个区域的特产实现从0到1的发展飞跃，必须有两个品牌，一个是产地品牌，一个是商品品牌，其中任何一个打出名声，都能拉动当地特产的知名度，农产品电商商家就能赚钱。
以新会陈皮为例，提到陈皮，大家自然会联想到新会这一产地，任何一个公司做新会陈皮品牌，就自带一波天然流量。西湖龙井也是如此。但茶叶和陈皮一样，属于非标产品，市场上仿冒品层出不穷。“绝大多数消费者是辨识不出来的。”
大佛龙井的产地优势要想发挥出来，就要先“打假”，商标注册必不可少。2007年，还在大学读法律专业的梁如洁在导师的指导下，深入茶园，调研新昌大佛龙井的商标保护情况。自己创业后，梁如洁便把商标注册作为大佛龙井知识产权保护的第一步。她亲自设计了“亲亲子叶”
水叶太极图商标，倡导茶叶遵循自然、绿色、健康的理念，并向国家商标局申请注册商标。在成功注册“亲亲子叶”文字和图形商标后，她又推出“来共点”高档禅茶品牌。“茶品代表人品，品牌不仅意味着茶叶的好坏，更代表着公司的质量承诺。”梁如洁说。
发挥人才优势 拓宽销售网
2008年创业之初，正是淘宝电商崛起的时机，梁洁如看准了互联网销售这一新渠道。
作为第一批淘宝电商商家，梁洁如并没有太多经验。“前两个月一天一件茶叶都卖不出去。”梁洁如发现，想要把茶叶卖出去，不但要学习电商销售知识，自己还要懂茶、会品茶。梁如洁一面加强网络营销等知识的学习，例如产品宣传图片及视频的拍摄制作，线上活动策划等；一方面深入茶区与茶农沟通，勤跑茶市，了解市场行情。利用业余时间，梁如洁还进修了初、中、高级茶艺师和中级、高级品茶员。
为了增强消费者购物体验，梁如洁坚持以“超过顾客期待”为服务理念，在售后环节上，凡店内销售的茶叶，承诺7天无条件退换货，并由店家承担邮费。此后，网店销售业绩得到了很大的提升。“业绩最好的时候，一家网店的年销售额有2000万元。”
近些年，越来越多的小镇创业者抓住了乡村振兴与城乡融合的利好政策，依托地方特色资源及产业优势，结合互联网思维，在乡村数字经济发展中扮演着重要角色。在“合作社+电商”模式步入正轨后，梁如洁整合了在电子商务平台销售大佛龙井的其他从业者，建立大佛龙井产业联盟，加强联盟成员间的学习沟通及资源互通，进一步做强大佛龙井供应链。
随着数字经济的发展，除了电商平台直播卖货，抖音等短视频平台也逐渐成为重要的农产品引流渠道。
但梁如洁对于这类新型销售模式却显得力不从心。“个人的时间和精力有限，专业的事还是应该交给专业的人去做。”2015年开始，梁如洁逐渐将重心转移到供应链资源的整合及优化上，而茶叶的销售环节则交给更多想利用短视频直播创业的年轻人。
“想创业的大学生有精力、有想法，但缺少资金和供应链。政府能做配套保障，但卖产品还是有短板。”
而像梁如洁这样掌握供应链的供货商，则与二者形成了优势互补。
为了扶持茶产业发展，当地政府投资建设了十几万平方米的茶叶储存冷柜，茶商可以将茶叶在冷柜放到年末，费用是7元/斤。为了培养电商及直播人才，绍兴文理学院商学院、越秀外国语学院商学院等学校专门开设了直播专业，培养电商直播人才。
“我们与学校合作，从大一新生里挑选合适的人才联合培养，对于想要创业的学生，给予1万元的创业资金及15-30天的账单期，鼓励学生自行组建团队，通过抖音或者微信团购等销售农产品，赚取的利润，学生拿七成。”梁如洁说。
梁如洁回忆起刚做电商时的场景，“2008年，市场里做电商的大多都是五六十岁的人，只有5个年轻人。”但现在不一样了，在政府的扶持及数字红利下，越来越多的年轻人加入了农产品销售的队伍。
“希望借助抖音红利，将更多的年轻人吸引到县城，吸引到乡镇和农村，为农业产业发展出一分力。”梁如洁说。
