在外卖平台上，由于每家店铺起送价不同、各时段优惠力度也不同，因此消费者常常会遇到不够起送价、达不到优惠门槛等情况，只能找同事凑单或者多点一些非必要的菜品，这让消费者的消费体验大打折扣。商业嗅觉灵敏的商家却从中发现商机，将客单价不高的凑单产品做成了独立的细分市场。
化解凑单焦虑
凑单最初只是外卖商家的一种营销手段，和其他营销手法相比，它在总营业额中的占比微乎其微，但当美团推出凑单功能，并按照价格将凑单产品分层后，越来越多商家开始关注这种原本不起眼的小商品。
凑单模式主要适用两大场景：一是针对未满足外卖最低起送价的凑单提示，在用户点餐金额≧起送价*70%，且低于起送价，平台会显示“凑一凑”入口；二是超过外卖起送价但不满足活动要求的，在用户下单后会提示再买x元可减y元，同时显示“去凑单”的选项。两者均会优先推荐价格较低的商品方便顾客凑单，化解用户的“凑单焦虑”，让用户形成较好的消费体验，也提高了用户对平台及外卖商家的印象分，可有效形成回购和联动消费。
这种精准贴合用户需求、有效降低用户下单门槛的营销方法能快速提升店铺下单率，对于价格敏感型用户尤其有效，因此很快成为商家喜爱的低成本引流神器。一些商家开始推出自制小菜和汤品作为凑单产品，这种凑单产品通常带有鲜明的品牌属性和特色，比如曼玲粥店推出包含14款凑单小菜的“邓记曼玲”，以及乌江榨菜推出的小包装榨菜等。
外卖本身是一个体量大、增长快、具有趋势红利的市场，凑单产品搭着这个大市场的快车，逐渐形成了一定的市场规模，应用场景也不断扩大。但对于外卖品牌来说，自制凑单并不划算——它需要品牌分出精力兼顾凑单产品的产品线，成本较高，品类较单一，利润不高。此时，一些企业看准了这个细分市场，把凑单产品做成了专业化、规模化的品类，不但给消费者提供了更多选择，也让外卖品牌更省时省力。
专业化规模化
即便选择过于单一，但凑单产品在提升下单转化率上的表现已经被市场验证，在解决如何赋予消费者更多选择这个问题上，专门研发生产凑单产品的品牌越来越多。虎邦辣酱在饿了么、美团上推出50克、80克的“一餐一盒”拉环包装、30克的酸奶杯包装、15克的小袋包装等，小包装的辣酱只要2至5元钱，非常适合凑单。
虎邦辣酱给凑单市场带来了菜品规格、口味搭配、价格以及体验感等方面的新变化——小份独立包装的辣酱不需要餐饮店分装和打包，直接放入外卖袋即可，较低的价格很容易被消费者接受，同时还能保证商家有一定的利润。
外卖商家缺少多样化凑单产品，新辣酱品牌缺少销售渠道，两者一拍即合。虎邦辣酱的突围在凑单市场掀起不小的波澜，调味品牌佐大狮也跟着入局这个市场，其创始人李骥在接受媒体采访时表示，20%的消费者会在下单外卖时选择凑单产品，这个比例是凑单产品成为独立细分市场的先决条件。
佐大狮共有十几个SKU，除了拌酱、小菜，还有山楂片和口香糖，这几款凑单产品契合了外卖消费者餐前开胃和餐后清新口气的需求，且价格很低。比如山楂片，只要在点外卖时多加1角，消费者就会有不一样的消费体验——感觉店家很贴心。佐大狮还特地为外卖商家设计了“求好评”
包装，有效提高了店铺的好评率，同时也刺激了凑单市场的发展。
在新玩家不断变换打法的同时，传统品牌也开始积极尝试：百事可乐强调自己和火锅、小龙虾的“CP感”，希望自己也成为凑单产品市场的一员；三只松鼠、良品铺子等相继推出泡椒脆笋、香辣海带等小零食；“涪陵榨菜”快速拓展产品矩阵，开发出泡菜、萝卜干、海带丝、榨菜酱油、酱菜……榨菜还细分为清淡、酱香、微辣、麻辣、酸辣、碎米、爽脆等多种口味，同时在包装上发力；还有清净园的小份装泡菜、海会寺的单块装腐乳等都成为外卖凑单市场的有力竞争者。
多渠道是关键
“有一定的销量基础、未参与其他优惠活动、规格相对灵活的产品比较容易被平台作为凑单产品推荐给消费者。”餐饮行业分析师黄明说，通常，正常经营的店铺下单转换率在15%到20%左右，凑单机制可以帮他们提升10%左右。目前来看，起送金额是凑单产品是否会被选择的首要原因，但起送金额是各商家充分考量成本后自行设定的，一旦消费者不接受这一规则，再好的凑单产品也会被视而不见。“凑单菜品能否帮商家提升下单率，还要考虑其它因素，比如主餐是否营养可口、包装是否便利、配送服务是否及时等等。”黄明强调，凑单产品市场是一片可持续增长的蓝海，但企业不能局限于外卖领域，还要打造更丰富的产品组合，并进行多渠道的探索。
“渠道方面，一些企业已经将目光瞄准航空用餐。”黄明说，“郫县豆瓣”就开发了“郫县豆豉香菇酱”，作为佐餐食品供应给川航，贵州苗姑娘“袋装精制油辣椒”也成为首都航空、南方航空、西南航空、重庆航空等多家航空公司的配餐产品。“很多用户表示，同样的服务和价位，会优先选择餐食口味更好的航空公司。点外卖时，在条件相仿的商家中，也会选择凑单产品更好的商家。”黄明说，“所以多渠道一定是凑单产品市场持续增长的关键所在。”
