在中国做销售，特别注重“找熟人”，熟人关系在生意往来中常被视为重要的资源和优势，没有熟人，很多渠道不好打通，很多事不好办。
中国人做生意时重视熟人关系有着深厚的文化和社会根源。中国是一个人情社会，长期以来的传统观念强调人际关系的重要性。熟人之间的信任往往被认为是做生意时的合作基础，在复杂多变的商业环境中，与熟人合作可以减少不确定性和风险。通过熟人的介绍和推荐，能够更快建立起合作关系，节省了解对方信誉和能力的时间和精力，熟人之间的情感联系也使得合作者在商业谈判中更容易达成共识。众所周知，中国商业界有很多老乡商会、同学商会，正是因为老乡、同学之间有着特殊的情感纽带和认同感，基于共同的籍贯背景、同窗情谊，他们更愿意相互支持、合作，这种情感联系在商业领域被延伸和利用，为商业活动提供了诸多便利，一定程度上提高了商业效率。
然而，过度依赖熟人关系会带来很多问题。一方面，熟人关系可能会导致不公平竞争，使得没有熟人关系但有实力的企业或个人失去机会；另一方面，熟人关系中的人情往来可能会侵蚀商业规则，甚至引发腐败行为。一些人为了维系和拓展熟人关系，不惜投入大量精力和金钱，从而偏离了商业的本质。
在西方国家，熟人关系的作用相对较弱，要是过分强调跟谁有什么关系，搞不好反而会被一票否决，因为会被怀疑存在不正当竞争或权力干涉，这是他们最忌讳的。
他们在商业活动中更注重规则和契约。他们强调通过法律和合同来保障双方的权益，而非依靠熟人关系。
这种做法的优点在于，能为所有参与者提供一个公平、透明的竞争环境，使得企业能够凭借自身的实力和创新能力在市场中脱颖而出。同时，严格的法律和契约约束也有助于减少商业纠纷，提高交易效率和稳定性。
西方国家不推崇“熟人好办事”的观念，是其文化传统、法治环境、价值观、社会结构和信任体系等多种因素共同作用的结果。这种观念的差异反映了不同社会的特点和发展模式，了解和尊重这些差异，有助于促进不同文化之间的交流与合作，也能让我们从多元的视角审视自身的行为和观念，推动社会的不断进步和发展。
在商业领域，企业之间的竞争是基于产品质量、服务水平和创新能力，而非通过熟人关系来获取不正当的优势。这种价值观同样贯穿于个人职业发展过程中，社会主流导向是凭借个人的专业技能和工作表现来获得晋升和发展机会。从社会信任角度看，西方国家更倾向于建立一种普遍的信任体系，而非局限于熟人之间的特殊信任。这种普遍信任基于对社会制度和公共规则的信任，使得人们在与陌生人交往和办事时，也能够有一定的信任基础，而不仅仅是依赖熟人关系来保障。
熟人关系在中西方商业中的不同地位反映了各自独特的文化和价值观。在未来的商业发展中，我们应当取长补短，借鉴西方的规则意识和契约精神，在运用熟人关系时上把“规则的锁”，做生意要合规、合法、合程序，建立一种既讲规则又重人情、公平与效率兼顾的商业文化。只有这样，才能在日益激烈的全球竞争中立于不败之地，实现商业的可持续发展。（作者系皇明集团董事长）
