江苏省南京市雨花台区吴招财五金销售中心负责人吴招财
江苏省南京市雨花台区吴招财五金销售中心（下称“吴招财五金销售”）创建于1997年，27年来，吴招财五金销售从最初不足60平方米的夫妻店发展到50多家门店、150多家店中店，同时建立了自己的仓储和物流配送体系，2010年，其负责人吴招财注册了“宁居”商标，2017年，“宁居”商标被评为南京市著名商标，弥补了当时江苏省五金行业缺乏地方品牌的短板。
压力
六、七年前，吴招财有过不止一次转嫁成本的机会。作为一名个体工商户，吴招财最初进驻红太阳工业原料城时，经营规模小、资金实力弱，为了帮助他更好的生存，政府把最好的店铺给了他，“店铺位置好，自己又用心经营，生意一天天红火起来，一些同行争相拿着现金上门找我‘求转让’，当时一间店铺转让费从80万元到100万元不等。”但吴招财没有答应，而是一步步把这间60平方米的小店发展成了由6家店铺打通而成的大展销厅。
随着发展的加速，吴招财越来越清晰地意识到，五金行业产品同质化严重，在同一消费场景下，顾客会优先选择报价渴望“共竞”低的商家，导致行业内卷严重。同时，多数商家缺乏系统化管理和售后服务，顾客往往是即买即走，很难复购。与之相对的是，客户需求多样性且越来越注重服务。吴招财看到了传统模式的痛点，“传统五金销售模式是租赁店面，从上游进货，然后赚差价。除去租金和人工费用，商户几乎没有利润，有时甚至连租金和人工费用都不够。”单纯的买进卖出模式难以为继，这意味着转型的时候到了。凭借行业经验和资源，吴招财逐步打通了从研发到生产再到终端销售的全产业链，同时还组建了自己的物流团队，并为产品注册了“宁居”商标，成功从单纯的销售模式中跳脱出来。
及时转型让吴招财有了更多生存筹码，“我们不再仅仅依靠店铺销售赚取利润，而是更多地利用产品性价比和服务来增强竞争力，同时通过店铺面积和数量的‘瘦身’减少开支。”租金一直是五金行业最大的支出，在电商和疫情的双重冲击下，红太阳工业原料城4500多家商户，目前存活的不足3000家。吴招财也出租了2/3的店铺，来降低成本压力。
压力不仅仅体现在销售端。今年五六月份，吴招财到河北和广东参观了十几家上游企业，发现有很多的上游厂家面临或直接倒闭，“上游厂家多是重资产企业，有大规模的厂房和固定设备，如果没有订单，情况就会非常糟糕。”目前，国内五金市场趋于饱和，品牌影响力不足成为企业发展的瓶颈。据中国五金制品协会统计，世界十大五金品牌里，中国只有1家，其余9家集中在德国、意大利等欧美国家。没有品牌优势，加上近几年房地产市场不景气、国际贸易形势复杂，没有合理的发展规划、也不具备转型和创新能力的一部分商户不得不退出装饰城，另寻它路。“希望政府能进一步提高五金行业质量标准，加快低端产品向高端产品转型，实施五金行业国际品牌战略，扩大出口贸易，打造我国五金行业国际品牌。”吴招财这样期待着。
渴望“共竞”
2015年6月27日，因为一场水灾，吴招财的仓库被淹，损失达1000多万元。在雨花石区市场监管局和街道办事处等政府机构的多方协调下，最终挽回了500万元的损失。“近几年，个体工商户的生存情况越来越受重视。各级、各地政府都在想方设法给政策、给平台、给资金。特别是市场监管部门开展的‘个体工商户服务月’，能实实在在地帮助我们纾困解难。”在吴招财的记忆中，这种帮扶有很多次：2017年，“宁居”被评为“南京市著名商标”后，当地政府给予吴招财五金销售3万元的奖励；2019年，“招财五金”被市场监管总局评为“全国先进个体工商户”后，吴招财五金销售又得到最高500万元的银行授信额度；疫情期间，吴招财五金销售还享受到了10万元的减税、返税……
创业27年，吴招财多次体会到政府的帮扶在个体工商户发展过程中发挥的重要作用，也因此对政府有着更多的期待。“希望政府推动‘共竞机制’，让我们拥有和企业一样的竞争机会。”在生产经营过程中，吴招财发现，虽然个体工商户的社会地位和经营实力在逐年提升，但由于个体工商户的身份，在一些政府采购项目、政府招投标项目中，他们还是会被拒之门外，甚至连投递资料的机会都没有。个体工商户即便有实力，也无法与大公司平等竞争。“招投标时，客户一般会优先选择行业一线和二线品牌，像‘宁居’这种地方著名商标，连敲门的机会都得不到，这反过来让我们失去了很多提升品牌知名度的机会，限制了我们的发展。”作为个体工商户，吴招财非常渴望得到公平竞争的机会。
对于未来的发展，吴招财有清晰的规划，“疫情期间，赛虹桥街道私营个体经济协会构建了会员之间的‘内循环’，形成了一个良好的生态圈。比如有位种植黄桃的会员，因为经营项目地处偏远，缺乏销售渠道，我们通过协会平台在两天内帮他销售了1500多箱黄桃。”吴招财说，“但我们的圈子还比较小，能力和资源有限，如果可以和其他城市的私营个体经济协会加强互动，实现协会会员产品信息的共享、产业链供求信息的交流，快速扩大‘朋友圈’，就能更有效地促进个体工商户的发展。”
