来自中国包装工业协会的资料显示，伊利、蒙牛、光明、三元、娃哈哈、汇源等中国几大乳业、果汁行业的品牌都毫无例外地采用瑞典利乐公司的无菌包装生产线与包装材料。利乐包装成本一度占了每盒牛奶成本的40%，乳制品企业每销售一份利乐包装产品，都要将3/4的利润分给利乐公司。那么，利乐是如何成为最大赢家的呢？
二十世纪20年代，以生产粮食纸包装为主要业务的包装厂老板，瑞典人鲁本·劳辛，看到了市场对牛奶和果汁等液体长距离运输和保存的需求。他想出一个办法——找到一种内衬塑料薄膜，制成防水包装纸。经过多年努力，这一想法终于变成现实，鲁本·劳辛为此申请了专利，这也成为利乐包装的前身。1952年，一条集无菌加工、灌装包装技术为一体的包装生产线问世，并开始在欧洲各国售卖，利乐包装自此打响名气。
二十世纪90年代，中国乳制品产业起步，却面临着技术瓶颈——传统玻璃瓶罐装的鲜牛奶保质期短，销售半径有限，奶制品企业难以扩大市场。1997年，伊利掌门人郑俊怀发现了利乐的无菌包装产品，而利乐也看到了有巨大发展空间的中国乳业市场。于是双方达成合作，伊利只需要付20%的设备费就能买下灌装机，以后四年中每年订购一定数量的利乐包装纸，以抵消剩余80%的设备费。这样一来，伊利就可以用这80%的资金去推广产品或者用作其他投资。在乳业企业竞争激烈的环境下，这一合作模式可以让企业有更多资金投入产品的生产及推广，随后，其他乳企也纷纷找到利乐合作，利乐在中国的市场份额迅速扩大。
再后来，利乐直接免费把价值千万的设备送给企业，靠包装来赚钱。如何确保企业一直使用利乐的包装纸？原来，利乐早已通过技术手段将灌装设备和包装纸捆绑成了一个整体，利乐在自己的包装纸上印上标识密码，使用利乐灌装机的生产线只有识别到这个标识密码之后才能工作。
这种捆绑设置的好处是，每一袋牛奶都能追溯到奶源和生产各个环节的员工，同时，也让企业出于更换设备的成本考虑，只能继续和利乐合作。
作为引流手段，除了送设备，利乐还送服务。利乐将“让客户能够快速发展、迅速成长”作为公司的服务目标，为客户提供包装盒的同时，还会提供免费培训、自动化生产管理软件、产品包装设计、市场调研分析等一系列后续服务，用以优化企业的各运营环节。这些服务在帮助利乐构筑商业壁垒的同时，也与客户实现了共赢。2000年，轰轰烈烈的学生奶计划拉开帷幕。随后，伊利与蒙牛在利乐包装的帮助下你追我赶，成为了中国乳业的两大巨头，而利乐则依靠“免费送设备、包装纸赚钱”的营销策略，坐收渔翁之利，成为背后隐藏的最大获益者。
作为供应商，利乐的营销没有局限在产品的市场推广，而把营销的发力点集中于客户成长的各个环节。这种商业模式也为工业品企业“垂直整合”价值链资源、实现价值链的可持续发展提供了有益借鉴。
