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 知 者 无 畏 

    
    http://www.gcmag.cn  2003年第12期《光彩》杂志
    本刊记者  丁艳艳
    
    来到李宗俭位于京闽茶城的店铺，主人并不在，他的夫人招呼我先坐下来喝茶。不一会儿，门口进来一位戴着近视眼镜、外表斯文的男士，就在我犹豫之际，他已经主动向我伸出手来……
　　这就是李宗俭了——马连道茶商眼中玩转茶叶生意的“大学生”。
　　1989年，李宗俭就读于安徽农业大学茶叶系机械制茶专业。“毕业于我们这个专业的人，大部分都在给别人打工，真正拥有自己实业的很少。” 李宗俭说。
　　毕业时，李宗俭回到老家，就职于广西石乳茶叶有限公司，在车间里闷头一干就是6年。
　　“后来，单位进行股份制改革，全部量化完之后，国有的这一块，就全部变成民营的了。1998年，公司在京闽茶城设立销售部，派我和另外一个同事过来负责。接着又进一步再改，最后都独立核算完了，所有的都是个人的了。”
　　初到马连道，李宗俭还是比较顺利的：茶叶、包装等由总公司直接提供，也不需要自己筹备什么资金——他只要负责好经营就行。
　　可幸运只是暂时的。李宗俭很快就发现，从前马连道市场上那种“很多人来买茶，茶叶供不应求”的情况一去不复返了，2000年之后，整条街更是出现了供过于求的状况，茶叶滞销了。
　　现实逼迫李宗俭：必须主动出击，做市场！
　　向市场转变的过程是痛苦的。首先，知识分子爱面子的毛病就是一个“拦路虎”。自命清高的他，不知道怎样与形形色色的人打交道，自然，吃亏是必然的。
　　就在他愁眉不展之际，茶城里一位资格比较老的茶商实在看不过眼，善意地提醒他：想挣钱，一定要把握好顾客的消费心理，要善于与经销商周旋，不能一味地书呆子气。李宗俭告诉我，茶商那句“做生意，要像狗一样地求人”的话，深深地触动了他。
　　花了很长时间，“面子”的障碍解决了，李宗俭又面临另一个难题。因为他太熟悉茶了，茶叶的成本、质量、利润空间他都了然于胸，看到一部分茶商以次充好，无原则地提价来赚取高额利润，他发自内心地感叹：“真是无知者无畏！懂得茶叶生意哪敢这么卖呀！”
　　偏偏李宗俭是个“知者无畏”的人。高额利润并不能诱惑他，他默默地做他的茶产业——保证质量、以量制胜，诚信经营、不乱抬价位。他相信，凭着一点一滴的积累，最终带给他的必将不限于利润，还有源源不绝的客户，而后者才是决定性的。
　　做好茶叶质量和价格的同时，“知”市场才能更无畏。
　　李宗俭告诉我，他的店以经营花茶为主，茶叶的大类差不多都齐全，小类也有上百种，像店里的石乳牌茉莉花茶、袋泡茶、云南花茶、绿茶、普洱茶等等销量都不错。他还称，公司的产品在华北这一块占有很大的市场份额，还有一些茶叶还出口欧盟。粗略计算下来，月平均销售额二三十万元没问题。
　　取得这样的成绩，源于他深“知”市场的能力。
　　“掌握整个茶叶市场的信息是至关重要的，针对市场对绿色食品需求日益旺盛的情况，我为公司的茶叶注册了‘绿色饮品’的商标；看到宾馆、酒店袋泡茶的紧缺情况，我又率先推出了一系列袋泡茶产品。记得公司的袋泡茶刚一面世，就被抢购一空，那时我的心情是难以形容的！”在谈到公司支柱性的产品——袋泡茶时，李宗俭很是激动。
　　他对经商的环境也“知”之甚深。
　　他承认，如今的马连道确实没有了昔日的繁荣，而且，人员的频繁流动难免会造成鱼龙混杂，一些不规范的东西可能在短时间内无法消除，但是，他相信马连道仍会重现昨日的辉煌！他认为，整个市场以批发为主、零售为辅的趋势还要保持很长时间。他坚持，几个大户控制不了整个市场……
　　如今，已经做成自己实业的他，经常在全国各地奔波忙碌。对他来讲，休闲娱乐活动都成了一种奢侈。他还有很多东西要去征服，“想做就没有困难。”这是李宗俭对不可预知因素的诠释。