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 “三香”的故事 

    
    http://www.gcmag.cn  2003年第12期《光彩》杂志
    特约记者  胡艳莲
    本刊记者  何  健    付惠君

    在马连道茶叶一条街，说起“三香”，一般人都知道是指满堂香、更香和品品香。这三家企业，不仅名字里都带一个“香”字，而且都是马连道上举足轻重的企业。如果你想知道得再多一点，也简单－－在马连道上随便找个茶商，他也能掰着指头给你说出个一二三来：满堂香来得最早，他们的茶叶主打商场和超市，他们一家人办市场挣得盆溢钵满；更香是马连道的明星企业，两口子做茶包装挣了钱，做有机茶抢了先，搞连锁店出了名，品牌做得最成功；品品香相对低调，多年来埋头做质量，实力了不容小觑……

    领先一步满堂香
    在马连道茶叶一条街，满堂香是绝对的“老字号”，也是公认的最有实力的企业之一。纵观满堂香的发展，离不开许多“第一”：第一个到马连道，第一个进商场，第一个办市场。就连同样经营花茶，他们家的茶叶上市也比人家早。因为，他们在海南三亚有茉莉花基地，花期比别的地方早。春节前后，北京市场花茶断档，满堂香的花茶刚好补了这个缺，每斤比别家贵个10元8元，照样供不应求。
　　说到这许多个“第一”，就得说说他们家的“老爷子”。老爷子名叫高信坚，在马连道名望很高。
　　满堂香原是福州的一家茶企业，高信坚当家，带着儿子儿媳干得很红火。有一年参加完郑州的糖酒供销会，拿回来二三十份订单。不料茶叶发出去后，100多万元应收货款却分文未见，原来所谓的供销会整个是一骗局。一夜之间，一家原本效益很好已初具规模的企业遭遇了灭顶之灾。幸好家里还剩点茶叶，大儿子高尚夫妻俩押着3车皮茶叶到了西安，一家家单位推销，终于把茶叶变成了钱，企业才有了资金周转。也正是吃了这一堑，让满堂香人明白，给人做订单、供货，都非长久之计，只有自己培育的市场才是真正属于自己的。
　　1989年，高信坚来到北京，在马连道开了满堂香茶庄。当时的马连道是一大片仓库区，街道两边都是高墙，沙子路坑坑洼洼，没有路灯，没有公交车，人烟稀少，因为占北方市场90％份额的北京茶叶总公司在这儿，才陆陆续续有几家茶商来安了家。当年的生意可不像现在这么好做，没有客户，业务员提着样品上门推销，骑着三轮车给人供货。北京大大小小的商场都供过，包括小卖部，反正有的是人，两斤三斤都送，就这样建立起了自己的销售网络。说起今天的成绩，满堂香人说，我们来得早，市场份额很关键。
　　那时候北京大型商场少，商场里卖茶叶的专柜都由国营茶叶公司把持着。要是能消除中间环节，有自己的专柜直接面向消费者就好了。1992年，高信坚找到西单购物中心，提出在商场设立满堂香专柜。合同签定后，北京的一家老字号茶庄闻讯找到满堂香，说如果你选择做专柜，就不能做我们的供货商。在此之前，满堂香已经连续3年为这家老字号供货，对方在北京茶叶市场占有很大份额，是他们的一个大客户。高信坚考虑再三，最终决定选择商场。说起这段往事，满堂香人在钦佩老爷子的英明决策的同时，也承认这家同行的品牌意识是很对的。
　　这一决策决定了满堂香以商场专柜为主的经营模式。后来开业的城乡贸易中心、蓝岛等北京大型商场，都有满堂香的专柜。依托大中型商场有一个好处，它的客流是自然生成的，如果开专卖店，则需要一到两年的顾客培育期。
　　1996年后，来马连道的茶商多起来了，很多茶商都为找门面房发愁。高信坚敏锐地发现了其中的商机，率先和储运公司合作，于1997年成立京马茶叶批发市场，将原有的废厂房改建成一间一间的简易门面，对外出租。此举既解决了众多茶商的经营场所难题，也为满堂香带来了丰厚的收益。没过多久，京马搬到了马路对面，原址上盖了家乐福。满堂香人说：“老爷子当年就说过，家乐福会带来人气，会使这条街更加繁荣，果然没错。”虽然因为拆迁关系，京马市场几经搬迁，但依然是众多茶商追捧的经营场所。
　　几年前，老爷子告老还乡，留下的生意由三个儿子接着干。卖茶叶，办市场，满堂香经营得红红火火。

    步步为“赢”茶更香
　　1995年5月4日，两个有志青年从青山环抱的浙江武义来到北京，在马连道开了一家不到20平方米的小小茶叶店，开始了自己的创业历程。这两个年轻人就是朱丽俐和她的新婚丈夫俞学文。
　　8年前的马连道，远没有今天的繁华喧闹，一条土路贯穿南北，路边散落着五六家茶叶店。白天顾客就不多，到了晚上，路灯昏黄，更是连行人也见不着了。
　　缺少资金，品种单一，丽俐的小店也是门可罗雀，顾客寥寥。
　　半年过去了，买卖没有一点起色，守着清冷的小店，丽俐一筹莫展，心中升起难以名状的思乡之情。但生意是哭不来的，市场不相信眼泪。丽俐和丈夫开始琢磨店的出路。
　　他们想到了北京茶庄里包茶的四方纸包。北京人爱喝茶，却不注意包装，不管多好的茶叶也是纸一包、绳一扎了事，放长了就会变质变味。
　　能不能改变北京人多少年来一成不变的传统包装方式呢？小两口一合计，觉得这是一个商机。于是倾其所有，从杭州订购了一批价廉物美的茶叶包装盒，没料到一投放市场，竟出现了意想不到的火爆场面，没过几天，就销售一空。有时刚进的货还没有入库，就让等在店里的顾客“抢”走了。一车又一车，供不应求。小小茶叶包装盒让惨淡经营的小店找到了转机，也让丽俐初次尝到了成功的喜悦。他们登记注册，成立了自己的公司，迈出了进京创业的第一步。
　　这就是阔大无边的京城，这就是深深浅浅的市场。
　　如今的更香茶叶公司已拥有自己的设计部，聘请了从事美术设计的专家，不断向市场推出制作精美的新概念包装——包装盒的生产销售依然为公司创造着丰厚的利润。
　　有了资金，两个年轻人开始从茶上下功夫。丽俐知道，质量是企业的生命。要想赢得顾客，必须保证茶叶质量，那么最好的方法莫过于从源头抓起。如果建立自己的茶叶生产基地，则既能保证产品质量，又能实现产销接轨、降低成本。
　　几经寻觅，他们把目光锁定在家乡一座海拔800多米的小和尚山，这里终年云雾环绕，泉多溪多，是个适合茶叶生长的“风水宝地”。由于交通、信息、人才等因素，这里的茶园近乎荒芜。可他们一眼看出了其中的潜力和优势，在县领导的支持下，以闪电般的速度建成了第一个茶叶基地。
　　在如此天人合一的环境中生长的茶叶，自然有了不同一般的品质。更香系列茶叶一经问世，便赢得了顾客的青睐。1996年，在质检部门的一次突击检查中，更香茶叶和“吴裕泰”、“张一元”等北京老字号比肩而立。
　　更香的买卖越来越好，丽俐的眼光也越来越远。她敏锐地捕捉到新的市场商机——纯天然的有机茶将是未来的发展方向。随着人们对健康的日益关注，有机茶必然和其它的有机食品一样，很快会走俏京城。于是，精明的丽俐和丈夫又一次走在了市场的前面。他们决定率先投资开发生产有机茶。
　　认准了就干。他们根据国际有机茶生产、加工、包装的严格要求，对茶叶基地进行改造和提升，并由此延伸到有机茶的运输、储藏、销售等每个环节。
　　功夫不负有心人，公司主导产品“庚香”牌有机茶通过了国际IMO有机食品认证中心以及中国茶叶研究所有机茶认证中心双项认证。由武义茶叶基地生产的一批批茶叶抵达了北京，“云雾绿茶”、“得雨生”、“翠尖”、“水灵一号”等系列茶叶的清香陆续飘进了京城的千家万户。
　　继浙江武义茶叶基地之后，公司又相继建成了广西横县有机茉莉花生产基地、云南思茅茶叶生产基地、福建安溪茶叶生产基地。目前，更香有机茶的销量已稳居全国前列，产品远销日本和欧洲。
　　短短8年，从不到20平方米的小店，到如今京城20多家连锁店（马连道就有5家），总经营面积超过1万平方米；从年销售几千斤茶叶，到突破70万斤；从当初的三两个茶叶品种增加到今天的6大茶类300多个品种；从昔日经营普通茶叶拓展到纯天然无污染的有机茶……朱丽俐和俞学文创造了令人叹服的奇迹。
　　今年7月下旬，北京市第四届“十佳（优秀）进京创业青年”评选活动揭晓，朱丽俐榜上有名。从一个地地道道的茶妹子，成长为广大进京创业青年的优秀代表，朱丽俐用汗水、泪水和心血给自己的青春画上了绚丽的色彩。

   喝出来的品品香
　　2003年11月7日，我们第一次到马连道采访。(宣武区私营个体经济协会马连道)茶商分会的老郑告诉我们：“你们的运气比较好，因为现在正好是淡季，老板们一般都在，要是在旺季，老板们都去了产茶区，这里只剩下老板娘，整个一个女儿国。”
　　虽然是淡季，品品香茶厂的老板林健还是不在马连道。实际上，这两年林健在北京的时间很少，抓生产基地、建新厂房、在全国范围内建立连锁销售中心、发展加盟店，要忙的事情实在太多。马连道这边就交给妻子小陈张罗了。好在主要做的是老客户的生意，又有自己的亲哥哥和几个员工帮忙，小陈这个老板娘倒是游刃有余。
　　11月11日，得知林健刚刚结束品品香广州销售中心的建设回到了北京，我们再次前往马连道采访他。
　　品品香茶厂设立的北京销售中心在京鼎隆茶叶批发市场的最里边，还真不太好找。采访刚刚开始，就有一对夫妻模样的老人领着一个小伙子匆匆推门而入。不等店员招呼，为首的大妈就冲着老板娘喊：“先给我们泡点茶！走了这么远，我们都渴了。”于是大家边喝茶边聊。原来，大妈大爷家住东四，小伙子是他们的侄子，在深圳工作。老两口喝品品香的茶已经有4年了，每年都会来这儿几趟，不仅自己买，有时也给邻居朋友捎。这不，知道侄子爱喝茶，他们就领他上这儿来了。问起为什么选择品品香，大爷实在地说：“我们也没有比来比去，第一回上的这儿，态度很好，茶叶不错，以后就回回上这儿了。不过，不管在这是买贵了还是买贱了，都比在家门口的茶庄买合适多了。”3个人买了四五斤茶叶，高高兴兴地走了。
　　因为不断又有人进来看茶买茶，林健只好招呼我们到里面的屋子里去谈。这里原来是办公室，现在却几乎被一箱一箱的茶叶占满了。在这实实在在的茶城里，林健讲述了他的故事。
　　林健是福建福鼎人，高中毕业后，他进入白琳镇的集体茶厂工作。1992年，24岁的林健自己办起了茶厂。1993年7月，他带着几百斤茶叶到了北京。当时的想法很简单，别人能把我们的茶叶收了卖到北京，为什么我们自己不能？然而初到京城，东西南北都分不清，开拓业务谈何容易！并且当时的北京市场，已有不少福建、浙江茶商捷足先登，初来乍到的林健根本无法插足。必须找到突破口，不然就得打道回府！林健背着茶叶去了河北，沧州、承德、保定，城里、郊区、农村，都留下了林健奔忙的足迹。艰辛归艰辛，凭着货真价实，他收获了不少的市场。手中有了市场，一方面是可以有计划、有目的地组织生产，另一方面也使他积攒了重返北京开拓市场的实力。渐渐地，他在天津、北京都有了一些大客户。1997年，马连道京马茶叶批发市场开张，林健成了其中的第一批茶商。有了前几年跑业务打下的客户基础，品品香的批发部一开业，生意红火。
　　此后的几年间，京闽、新京马、马连道茶城等几大茶叶市场相继开业，全国各地的茶商纷纷进驻马连道，竞争日趋激烈。但不管市场如何变化，林健一直坚持“以质取胜”的原则。采访中我也注意到林健有一句口头禅——“我们做厂家的”，言下之意是质量好是我们的优势。
　　为了保证质量，就必须有自己的基地。1995年，品品香就采取“公司＋农户”的形式在福鼎建立了自己的基地，严格按照统一规定管理茶园。2001年，品品香茶厂有4个基地1000多亩茶园，通过了中国农科院茶叶研究所有机茶研究与发展中心的认证。这些茶园全部施有机肥，全部采用人工锄草，不使用任何化肥、农药，这样生产出的茶叶不仅绿色健康，而且内质和口感俱佳。在国内，生产有机绿茶相对容易，而生产有机花茶却难度较大，多年来品品香茶厂生产的茉莉花茶有口皆碑，为了继续保持优势，他们不惜代价，在广西横县建立了200多亩的有机茉莉花基地，并于2002年6月通过有机认证。
　　为了保证质量，就必须在加工时精益求精。近年来，许多花茶加工厂为保证茶叶的外形，采用粗制工艺，即轻揉捻、窨花次数少，结果，茶叶看上去外形很好，而茶叶松散、不耐泡。在广西横县的茉莉花茶加工厂里，品品香茶厂聘请了拥有几十年茶叶加工经验的老技师，这些老技师工作绝不含糊，在初制工艺上，采用重揉捻；在精制工艺上，分等级加工；在窨花上，用花量大，每百公斤茶青用花量达100公斤至120公斤，窨花次数多，一般的为六窨，有的高达七窨，这样生产出来的茉莉花茶条形紧，香气浓，耐泡。
　　近年来，马连道茶叶市场出现疲软的状况，而品品香的产量和销售额却在逐年增长。林健自信地说：“这是喝出来的品牌。”“喝出来的品牌”，林健把这几个字印在了自己的名片上。
　　从去年开始，品品香投入1000万元在福鼎兴建一个占地26亩的花园式厂房。林健说，新厂房明年3月即可投产，将为茶叶的加工、精制和储存提供更好的环境。“如果有外商或者大的茶叶销售商和我谈合作，他看看我的新厂房，就知道我有实力，也知道我的管理跟得上。”看来，众人眼中稳健务实的林健野心其实不小。