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 2角钱做成中国“梳业大王” 

    
    http://www.gcmag.cn  2003年第12期《光彩》杂志
    林新华  王启生

    面对微利不要着急，只要有恒心，积沙能聚塔。
      
    2角钱能做些什么?刘九生的故事告诉我们，2角钱能改变一个人的一生。
　　就是因为小小的2角钱，使一个打工青年踏上了创业之路，历经10多年的拼搏后，创办了一家全国最大的梳篦生产企业，他因此被誉为中国的“梳业大王”，其生产的“天天见”系列梳品不仅畅销全国，而且还出口到30多个国家。
　　35岁的刘九生是湖南省十届人大代表。奇特的创业经历为他赢得了不少的荣誉：“湖南省五四青年奖章”、“全国创业之星”……

   2角钱生意让他着迷
　　湖南省衡阳县栏垅乡是一个比较闭塞的地方，但栏垅的家庭制梳手艺却闻名遐迩。当地的村民说，制梳在栏垅已经延续了几百年，许多村民制梳都是传承着祖先的手艺。1968年9月，刘九生出生在这个“木梳之乡”。刘九生的父亲是一位制梳高手。靠着这门手艺，父亲将这个家撑了起来。
　　刘九生的童年和少年时光平静地流淌着。父亲为这个聪明好学的儿子设计的“路线”是：考大学跳出农门到外面工作。刘九生在家里5个孩子中，排行老二，上面是一个姐姐，他十分理解父母的心，因此读书十分勤奋。
　　一场变故开始在1988年6月，正当刘九生通过学校高考筛选，准备再到学校去复习准备高考时，父亲摔断了腿，成了残疾。除了父亲，他是家里的“大男人”。在辗转难眠深思几天后，刘九生放弃了高考，在家接替了父亲的“顶梁柱”作用。如同栏垅许多男丁一样，父亲开始传授他制梳的技术，然后让他到村里的木梳厂打工。
　　刘九生说：制梳的技术其实简单，只是耗费的体力大。因此，手工制梳产量很低，除去成本，当时一个人一年只能挣几百元。
　　每当农闲做完梳子后，同村中其他人一样，刘九生挑着梳篦到离家5里地的栏垅镇上去卖。卖梳的次数多了，他与一些收购梳篦的人也熟了，于是闲聊的话多了。
　　闲聊中，刘九生得知这种转手生意一把梳篦能赚上2角钱。细心的刘九生一想，如果真能赚2角钱一把，一卡车就能赚上千元。为此，他前往衡阳市探听行情，证实了购梳者所说。刘九生盘算一番，觉得有赚头，决定从厂里出来经营这种生意。
　　心中盘算不难，要做起来并不易。刘九生首先遇到的是资金问题。家中没什么积蓄，现金收购不可能。父亲得知他的想法后，说：我带你到乡邻家去赊些梳篦，让你做一回看看。
　　刘九生的父亲为人忠厚，口碑很好。父亲一瘸一拐地陪着他登门入户，终于赊来了一批梳篦，加上倾囊而出购进的一批梳篦，刚好凑齐了一车。刘九生雇车前往衡阳市，顺利脱手。回到家中，他迅速将货款返还乡邻，再一算账，这次竟然挣了近千元!在上个世纪八十年代，千元是个不少的数目。这笔“巨款”给了刘九生极大的信心。

    2000元亏损逼他办厂
　　梳篦生意首战告捷后，刘九生凭着已有的少量自有资金和良好的信誉，开始大批量经营起这种“转手”生意。但所谓商场如战场。1989年底，刘九生收购了一批梳篦到湖南邵阳市去卖。经销商在查验梳篦时，发现其中的一些梳篦质量不行，拒购这些梳篦。送货回来，刘九生一算，此趟不仅未赚钱，还倒亏了2000元。这2000元亏损，令刘九生开始思索：做这种转手生意看似风险小，但实际上风险大，因为产量和质量都掌握在别人手中，有时经销商催货，价高时，农民忙于耕作，根本不生产，货收不到。质量更不用说，有的手艺好，做工好；有的手艺差，做工差。而且栏垅乡都是传统的手工制作，运作成本高，经销商压价时，他又不忍心压乡邻的价。亏一次相当于做二次甚至三次。
　　刘九生想，只有自己办厂，改变传统的手工制作，才能保证产品的产量与质量。
　　刘九生想把厂办在家里，这样不用租房子，但家里所在的村没通电。只有到离家5里地的栏垅镇去办厂。他盘算一下，添置设备和购置首批原材料，需投资5万元。当时他的自有资金十分有限，于是他走亲访友，磨破嘴皮，终于筹来3万多元。
　　拿着这笔钱，刘九生购进一批机械设备，在栏垅镇上租下了一个废弃的小学。1990年6月，他创办了“栏垅梳篦厂”，从乡邻中招来10个人，作为厂里的第一批工人，开始生产。第一年，栏垅梳篦厂产销两旺，刘九生顺利将债还掉。一身无债的刘九生开始走出小农思想，将企业赢利后用来扩大再生产，企业的规模得到了不断扩展。
　　然而，企业的扩展又给他带来了新的考验。以前产量少，周边的市场完全可以消化。随着企业机械化程度的增加，产量日益扩大，周边市场已不能满足刘九生的需要。刘九生决定闯出湖南。
　　1992年底，刘九生来到浙江义乌市。在这个全国闻名的小商品市场，他看到了希望。1993年初，刘九生投资在义乌市设立了一个办事处，为栏垅梳篦厂打开了一扇通向全国乃至世界的窗口。
　　义乌市办事处确实为刘九生打开了一扇财富之门：他的产品以高质低价迅速赢得好评，其销量几乎是一月翻一番。
　　义乌办事处的设立，迅速化解了企业产品面临积压的威胁。随着市场的拓展，栏垅梳篦厂竟然出现了供不应求的势头。1995年初，刘九生再次拿出全部积蓄，在栏垅镇购地建房，更新设备，扩建了栏垅梳篦厂，并招收了100多名工人，使企业的年产量迅速提升到100多万把梳篦。
　　企业规模扩展后，刘九生吸取上次的经验，未雨绸缪，在继续强化义乌办事处的同时，又先后在武汉的汉正街、成都的荷花池设立了办事处，而且在相关省市接纳有实力的单位和个人，设立总代理，使栏垅梳篦厂销售网点遍及全国。
　　借助这些网点，刘九生生产的梳篦开始销往全国，并出口几十个国家。

    “百万富翁”打工他乡学技艺
　　企业产销两旺，并逐渐走上正轨后，刘九生开始有时间出去“溜达”。1997年6月，刘九生在广州出差办完事后，来到一家大商场。制梳的职业使他爱上梳，在商场里一把小木梳吸引了他，再看价格，让他一愣：28元！职业的敏感告诉他，这把木梳做工精细、用料讲究，这么贵的木梳有人买吗？服务员告诉他：这把梳是名牌，而且梳起来有健身作用，价虽高但买的人很多，还经常脱销。
　　他买下了这把梳，要了份说明书。在返回衡阳的火车上，孤寂的旅途给了他更深的思考：企业规模虽然扩大了，但一直在生产低附加值的产品，最贵的梳子也只2元钱一把，因此效益一直很低。现在大家的生活需求多样化了，自己企业总在低端产品中运行是没有前途的。要真正做大做强，必须要与时俱进。可是开发新产品的人才在哪里呢？栏垅梳篦厂招聘的都是乡里乡亲，他们沿袭的都是栏垅乡几百年的制作工艺、形式和原材料。刘九生感到人才的重要。
　　也许是一种缘份和机遇。从广州到衡阳有许多趟直达的火车，刘九生这次搭乘的是一趟广州到北京的火车，这趟车正好路经那把木梳的产地。车快到衡阳时，刘九生决定改变行程，继续乘车去那家制梳厂。
　　在火车上，他告诉妻子，要她照看一下生意，他要到那家厂里去看看。车抵目的地后，刘九生开始思量以什么身份进去，尽管这种木梳不是专利产品，但厂家面对同行是不会传授技术的。边想边走来到那家企业，突然看见厂门口贴了一张招聘送货员的信息，刘九生一想有办法了——他来到厂里，请求当送货员。刘九生皮肤黝黑，体格魁梧，穿着十分朴素，负责招聘的同志根本想不到这个湖南汉子是个拥资数百万元的私营企业老板。问了一些基本情况，谈妥薪水后，刘九生进厂当了一名送货员。
　　想到自己是来偷学技术的，刘九生心中有些歉疚，因此做事十分卖力，大家都很喜欢他。送完货后，他就站在师傅身边看，怎样选料、刨板、锯齿、上色。“打工”1个月后，他利用送货了解了这种产品的市场，并已基本掌握了制作方法。于是辞工回到衡阳。
　　“失踪”1个多月的刘九生回来后，开始进行企业改革，专门成立了新产品开发机构。尽管从那家企业学会了那种木梳的生产技术，但刘九生没有简单地模仿。
　　刘九生说：如果简单模仿有违商道，而且模仿是没有出路的。
　　但这次“学习”，开阔了刘九生的视野。栏垅梳篦厂开始从用材、形状等方面进行产品创新。对于新产品开发人员，刘九生要求他们每个月都要有新构想，被采用的都给予重奖，有的开发人员一次就拿到上万元的奖励。
　　这种制度一直延续到现在。如今，刘九生的企业以每月20个新品的速度更新，企业已拥有礼品套梳、檀香木梳等200多个品种上千个系列，遍及高、中、低档。

   做成全国梳业老大
　　对制梳业，刘九生很清楚它的行业特点。制梳业是劳动密集型企业，科技含量不高，一直是微利行业，但梳篦是日用品，市场容量大，行业的特殊性讲究的是规模效益和品牌效益。刘九生再一次想到了发展，想到了要做出能走向世界的品牌。栏垅乡闭塞的地理位置和电力供应短缺成为企业发展的桎梏。1998年5月，刘九生决定走出大山，将企业搬到衡阳县城西渡镇。然而，扩建企业投资需要500多万元，刘九生将原厂出售后，凑齐的自有资金不到400万元，上百万的缺口令他想到了银行。但令他遗憾的是，由于他办的是私营企业，无企业无财产为他担保，银行不愿向他放贷。
　　在他十分艰难之时，诚信给他带来了希望。一些与他做过生意的材料供应商、经销商闻讯后，主动借钱给他。他接着又到一些乡邻那里借了些钱，终于渡过难关。
　　在企业扩建中，刘九生觉得原有的厂名已经不利于发展，应该改名了。
　　一次偶然的机会，他看到电视里播出一则某产品的广告语“××天天见”。“天天见”三个字朗朗上口，通俗易记，而且很符合自己产品的性能，令他大喜过望。1998年底，他将厂名更为“衡阳市天天见梳篦有限公司”。“天天见”这三个字还被他用作产品商标，向国家工商局申请注册。
　　对企业的扩展，刘九生实行的不仅是生产规模的简单扩大，而是加大技术革新力度，使企业更具有市场竞争力。在企业扩建最困难的时候，刘九生没有降低标准，而是高标准配置生产设施，在同行业中率先采用激光工艺，安装吸尘设备和自动化程度高的控制设备。
　　先进设备同样对刘九生进行了“考试”。
　　1998年底，试机生产的第一批产品出来了。由于工人对新设备熟悉不够，这批木梳生产出来后，刘九生发现光滑度不够。这是一批价值5万多元的货，怎么处理呢？负债建厂的刘九生一时拿不定主意。这时，一些精明的商人找上门来，愿出价4万元将产品买去，说是运到乡下去销售。4万元对刘九生来说是一个诱惑，然而刘九生拒绝了他们。一位商人为了搞到这批货，住在了西渡镇。
　　第二天，刘九生通知召开全体职工大会，当着大家的面将这批产品一把火烧了。
　　刘九生说，搞企业就是要重质量讲信誉，如果我们放任这批木梳出去，就会毁了公司的形象。
　　那位等在西渡的商人听到后，再次来到了公司，要和刘九生交朋友，将自己所有的订单都交给他。一把火烧掉5万元的故事，开始传出衡阳。
　　为了掌握技术减少损失，刘九生对招来的300多名工人进行技术培训，自己也开始加强学习，并报读了中南大学的MBA。企业开始走上正轨。
　　1999年初，国家工商局批准了“天天见”的注册。1999年9月，占地30多亩的衡阳市天天见梳篦有限公司正式投产。依托设立在义乌、武汉和成都的三大办事处，以及全国各省市的总代理，“天天见”系列梳品凭借其优质和价位优势迅速流向全国，走出国门。到2002年底，“天天见”公司年产梳篦上千万把，成为湖南省百强私营企业，进入湖南省私营企业十大行业500强，“天天见”系列产品被评为湖南省消费者信得过产品。“天天见”公司也一跃而成为全国梳品行业产量和规模最大的企业，刘九生被业内人士尊为中国的“梳业大王”。
　　由于技术更新，产品创新，“天天见”在短短3年中就拥有了良好的形象，产品出现十分畅销的好形势。面对供销两旺的势头，在扩张中尝到甜头的刘九生，决定再度出击。2003年3月，“天天见”公司更名为衡阳市天天见梳篦集团有限公司，并再度征地60多亩进行扩建。2003年4月，投资上千万元的二期工程开始动工建设。
　　刘九生告诉记者，二期工程将在2004年投入生产。到那时，整个集团公司将解决近千人就业，年产梳篦4000多万把。
　　刘九生说，对企业扩建是发展的需要，制梳业利润现在是越来越低，有时一把梳只有2分钱利润，在这个行业有规模才能有效益。
　　站在二期工程施工现场，面对火热的施工场面，刘九生平静地看着这一切。在记者求证其发展的真谛时，刘九生只有两句话要对想创业和正在创业的读者说。
　　刘九生说：我的经验告诉我，创业不能做你不懂的事，同时要根据实际情况量力而行；面对微利不要着急，只要有恒心，积沙能聚塔。
　　取微利，持之以恒而为之，在被誉为微利时代的今天，刘九生的故事有着迷人的魅力。

    编辑　萧洋