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 百舸争流  各行其道 

    
    http://www.gcmag.cn  2003年第3期《光彩》杂志
    --台州工艺品企业的经营
    本刊记者  王鸿飞

   
记者手记  台州是东亚最大的工艺礼品出口生产基地,而台州地区的工艺品70%多是出自仙居县。从简单的手工制作起家,就是靠别人瞧不上眼的木垫、烛台、室内小摆设等产品,仙居人做出一个大行业:仙居工艺品的品种已有竹、木、铁、布等15大类,年出口交货值达15亿元,产品远销欧美、东南亚、中东等60多个国家地区,仙居了因些成为老外眼中“中国的工艺品王国”。工艺品生产是一个门槛很低的行业,进入和出局都是很容易的事情,仙居人是怎样把这样一个行业发展成为地方支柱产业的呢?

   
创新,小企业立命之本
  田园工艺有限公司是一家生产木制工艺品的小型企业。
  老板顾良荣以前是一家工艺品厂的工人,1992年,他投资3000元开始自己创业。当时顾良荣是自己设计了一个木盒子样品,然后去参加了广交会,一个欧洲商人很欣赏他的产品,当即签了10多万元的定单。顾良荣回来马上组织生产,又通过朋友联系到一家比较好的外贸公司,根据定单的规定,保质按时地交了货,他的第一笔生意做得很成功。其实,工艺品企业的创业思路基本上都是一样的:受传统习惯、生活水平等的影响,国内的工艺品市场并不好,所以工艺品产品大部分都要外销。企业创业之初,带样品参加广交会,是国内企业同外商交流、打开市场的好机会。
  田园公司的客户都是欧洲或者美国的。顾良荣说,欧洲和美国的客户有所不同,欧洲的客户一般是只要他自己喜欢这个产品,他就会下定单;而美国客户则要把企业的样品拿回去,大量征询销售渠道以及消费者的意见,市场反应达到一定的指数,他才下定单。相对比,美国客户的定单要大一些。顾良荣很感慨当初几年的峥嵘岁月,1996年以前,企业推出产品就能卖出去,而且利润高达50%。现在就不同了,产品不但需要好的创意,而且要迎合消费者口味,利润保持在10%左右。
  谈到企业规模,顾良荣说像田园公司这样没有自己优势产品的企业,规模的大小并不很重要,因为大部分工序都是手工操作,规模大了也不见得有规模效益,反而管理成本提高了。如果接了大定单,企业可以临时招工,也可以对外承包,解决的办法很多。企业小有小的好处,就是反应灵活。比如大家同时发现一个新产品,那田园就会比一些较大的企业快一步抢得市场先机。而客户也知道这一点,他们如果有“急活”,就是突然发现一个市场空间,要以最快的速度推出产品,一般也都会选择田园。欧洲有个客户,在圣诞节前两个月突发灵感,有了一个圣诞礼品的创意,可是时间太紧了,他找了很多中国的生产厂商,都说来不及了,最后是田园拿下了定单,大家加班加点很圆满地做成了这笔生意。
  顾良荣对田园的前景很乐观,虽然田园没有优势的主打产品,靠的就是不断推出新产品来维持企业的生存和发展,但手工工艺品这个行业有些特别的地方,就是哪个企业不论做得多大,也不可能一统天下,人的创意你总是垄断不了的吧。只要能推出新产品,企业就有发展。目前企业要解决的问题就是要请一些高素质的设计人员,合适的人才很难找,田园已经前后请过七八次设计人员了,但感觉都不太好,专业的设计人员不了解市场,搞市场出身的设计人员活又太糙。
  记者问顾良荣有没有想过申请自营进出口业务,顾良荣说对这个问题他已经想了很久,政策规定企业规模超过500万就可以申请自营进出口,田园的实力已大大超出了这个标准。但如果自己经营进出口业务,什么事都得自己做了,问题会很多。现在给田园做代理的是一家很有实力的外贸公司,与田园合作得很好,他们不但代理田园在境外的一切事务,而且还帮田园联系客户,田园的很多定单都是他们谈下来的。他们相当于田园的一个市场营销部,虽然费用很大,但如果自营进出口,在上海或者国外设立一个市场营销部,成本会更大,而且所有市场业务都得从头做起,很不划算。顾良荣说,他们同外贸公司的关系,是一种必须双赢的关系,是一条绳上的两个蚂蚱,应该好好利用这个伙伴的力量,而不是踢他出门。所以,将来自营进出口虽然是大势所趋,但目前他们还不会这样做。

    成本与管理,企业竞争的利器
  万事达工艺品有限公司是一家生产布艺工艺品的中型企业。
  万事达工艺品有限公司是1994年成立的,最初的产品是椅子靠垫。万事达最初的经历也和田园公司一样,自己设计产品样品,拿到广交会上去找定单。当时的万事达还租不起广交会的摊位,只能借用别人摊位的一小部分摆放自己的产品。今天的万事达已非昔日可比,产品以汽车座套为主打,已形成车内饰品系列,并且已经获准开展自营进出口业务,于是他们把总部搬到上海,上海是中国经济的前沿和窗口,这样更有利于和国外企业的交流。
  公司的老总在上海总部,记者在仙居采访到了崔真林经理。
  崔真林说,行业发展很快,以前我们做汽车座套,3个月生产1000套,而现在,如果开足马力,一天就可以生产1万套。竞争也越来越激烈,常常有这种情况,我们把报价单给了客户,客户回复我们说有更低的报价,如果和客户关系好,还可以商量,如果不是很熟悉,那生意就做不成了。
  行业竞争激烈,产品创新空间不大,企业又没有形成知名品牌,这种情况下企业要发展,要保住市场份额,只有在成本上下工夫。崔真林说,在仙居,工艺品行业已经形成了产业链,和工艺品相配套的木材、布料、塑料、漆类等等相关产品非常齐全,这样在成本上就比其他地区的工艺品厂商有一定的优势。记者问万事达汽车座套的的原料主要是布料,而离仙居不远的绍兴有一个中国轻纺城,这样在原料采购上很方便吧。崔真林笑着说,是很方便,我们总到那里去看,去考察,但没在那里买过布料。中国轻纺城里面都是一些布料经销商,他们知道市场的流行潮流,但他们的价格还是偏高。我们到那里了解了市场潮流,然后到安徽、到湖北等地买回原布,自己到印刷厂去印花。这样做,从布料的角度,没有人再比我们的成本低了。
  如果客户的产品定单很大,万事达就把一些产品发放给那些家庭式的作坊去做,万事达做出质量标准,派技术人员随时到各作坊去做质量监督,最后按质量标准验收。崔真林说,管理中最难的就是对人的管理,特别是中国人,五千年文化博大精深,每个人都有一套自己的理论。碰到大订单,我们不去招工人,而是把产品发放给散作坊去做,这样就把一个对人的管理转化为对产品质量的管理,有合同,有标准,管理容易多了。
  谈到新产品的开发,崔真林说,公司在这方面下的力气很大,万事达有自己的研发部,新产品的推出都有很严格的程序,必须根据市场的变动而变动。我们看到《光彩》做了一期关于宠物的专题,这与我们不谋而合,我们正准备推出一种车内的宠物用品,细节属于商业秘密啦。

    品牌,长远发展的目标
    庆安工艺品有限公司在工艺品行业,应该属于大型企业了。
  庆安公司创办于1989年,公司老总郑贤明原来是搞建筑的,对工艺品是外行。用高利息借来150元,租用50平方米的民房,企业就开工了,经营木珠座垫加工业务。第一笔木珠座垫外加工业务做完后,郑贤明赚了5000元,这在当时可是个大数目呀。于是郑贤明按部就班,先做了几年外加工,有了几万元积累后,也试着到广交会上去“圆梦”,拿下不少订单。1994年1月,庆安公司引进了外资,并获得自营进出口权。1998年,国家外经贸部同意庆安公司在美国洛杉矶设立办事处,这样,庆安公司就不用被动地等待客户到中国来选择,而是主动地到美国去选择客户。
  郑贤明对庆安公司的发展很明确,就是要做品牌。郑贤明在工艺品行业干了这么多年,感觉商业信誉非常重要。作为行业的龙头企业,产品被模仿的事例太多了,模仿者没有设计费,成本自然低,价格也就低。可庆安的产品有很多是请国外设计师设计的,费用很高,产品价格下不来,没办法,只好跟客户明说这种情况,庆安的产品虽然价格贵一点,但还是得到了客户的认可。客户觉得庆安公司很正直,值得信赖。所以说,价格并不是占有市场的唯一利器,做成品牌才更长远。
  庆安创立品牌的第一步是在香港成立“庆安家居有限公司”,主打高档的室内饰品。如果操作成功,再移师法国,把法国作为开拓欧洲市场的第一站。记者问郑贤明有没有想过开拓一下国内市场,郑贤明说,以前做过这种尝试,我们在北京下了很大功夫,请了一个台湾知名的工艺品商在北京做代理,但还是没有做起来。原因是国内的消费市场还没有形成,将来的中国肯定是一个大市场,但现在还不行。

    本期特别报道编辑 赵世蕃

     
 

 

     

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