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行走在网上的“探索者”
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2003年第5期《光彩》杂志
本刊记者
王鸿飞
网上店赚钱很难，因为经营者要费很大的劲找到最好的渠道进货，才能建立商品优势。
郭颖在北京青年宫内经营的探索者旅游用品店刚开业时，顾客大部分是爬香山的老头老太太，虽然只是爬香山，但老人们严肃得像是要二万五千里长征，军用水壶、压缩饼干、风雨衣等野外用品缺一不可。有人还专门要买名牌的进口登山鞋，这种鞋防水而且透气，但非常贵。老人们的理由是有些人穿了那种普通的旅游鞋去爬了几次香山，竟然捂出了脚气。“探索者”配合老人们领导了一次潮流。后来，许多年轻人也开始光顾“探索者”，开始爬香山。爬山给人勇气，但也制造了一个真实的笑话：北京大学一次组队去珠穆朗玛峰，有两个“探索者”的常客也去报了名，问到他们有什么辉煌的爬山经历，回答是：爬过香山。组织者没忍心打击他们，只是说了一句：“当然，香山也算是山。”
后来，“探索者”根据顾客的要求，开始经营户外野营用品，包括一些帐篷、睡袋、野营炊具等。逐渐地老年顾客少了，只是有些老年人还经常来买压缩饼干。不过年轻顾客多了起来，成群结队地去野营、去旅行，而且对商品档次的要求有了很大的提升，即使是一只野外打水用的皮质水壶，也一定要进口的。郭颖是一个有亲和力的人，和很多顾客都成了朋友，通过聊天了解他们的需求，然后改善经营，生意一直不错，淡、旺季平均一下，每个月的营业总收入都在4、5万元。
开业一年多后，郭颖有个在网络公司工作的朋友，建议她建一个自己的网站。当时郭颖接触网络不多，只是上网聊了几次天，感觉都是一些乱七八糟的东西。朋友介绍说可以在网上找到一些货源和顾客，郭颖才重视起了网络，上网不再聊天，而是查询一些信息，交一些同行朋友，并逐渐迷恋起网络来。郭颖感觉到网络简直就是另一个世界，在这个世界里也有芸芸众生，也有悲欢离合，当然也可以做生意。
在一次不经意的网上浏览中，郭颖看到了一个故事，那还是在第一次海湾战争的时候，沙特为了备战，一个王室成员曾到中国购买一种军队野营用的炉具，并和辽宁锦州的一家厂商达成过协议。郭颖感觉这条消息对她很有意义，于是在网上又继续查询，终于找到锦州那家生产炉具的厂商，打电话过去询问，了解到多年前确实有这么回事，但战争没打起来，沙特方面付了违约金，没要那些炉具，那些炉具至今还在库里存着。郭颖听了很高兴，她从该厂家低价进了一批炉具，但是销售得不好。郭颖知道，这种锦州产的军用野炊炉具全国甚至全世界只有“探索者”这里有售，但是怎么让需要这种炉具的人知道它呢？还是建个网站吧。
在朋友的帮助下，“探索者”建了自己的网站。网页是朋友设计的,没有花钱，只是申请域名和租用主机一共花了不到700元钱。可是互联网上的网站多如过江之鲫，怎么能让别人知道自己这条“鲫鱼”呢？“探索者”在搜狐网站上做了链接，这样如果用户在搜狐查询“户外用品”，就能找到“探索者”。郭颖每月付给搜狐网站300块钱，可是效果不太好。于是朋友又帮助“探索者”和其他一些同类网站做了链接，这次效果不错，很多户外运动爱好者顺藤摸瓜，来到了探索者网站。那批军用野营炉具引起了广泛的关注，网友纷纷在网上留言询问，郭颖就在网上续写了那个故事，说沙特王室曾经在沙漠中野营就用这种炉具，并给起名叫“沙漠之炉”。就是这批炉具开动了“探索者”的网上售货生涯。
由于是自己建的网站,空间很大。于是郭颖除了把自己店里有特点的商品放在网店上之外，还把一些同行朋友店里有特点的商品也搜罗了进来。比如“探索者”没有经营刀具的许可证，但网上对野营刀具的需求很大，于是郭颖就把朋友店里的野营刀具用数码相机拍了照片也放在网店上。如果刀具在网上售出,利润则和朋友对半分成。这样，不仅大家都能赚到钱，而且扩大了“探索者”的影响力，使很多网友感觉“探索者”的商品很齐全。
郭颖那位做网页的朋友帮了“探索者”大忙，网页设计得很漂亮。比如他把一个野营帐篷的使用过程做成了动画，使枯燥的使用说明一下子变得简洁生动了，并且很好地表达出了这款新型帐篷的特点。这让郭颖感觉到在网上经营，不但要有商品，同时还要一定的表述功夫，就是能打动消费者。这样就给经营者留下了很大的发挥空间，但是发挥一定得在诚信的前提下。
“探索者”在网上售货，都是采取先付款后发货的形式，一般商品免邮寄费，打折商品则需要加上邮寄费。收入方面，郭颖透露，网上营业额能占到总营业额的四分之一左右。“探索者”的网上顾客，哪里的都有，国内的户外运动处于刚刚起步阶段，很多城市里还没有这种“户外用品”商店，所以“探索者”的网上生意日见红火。
郭颖说，在现实中开店和在网上开店差别很大。在现实中，一个城市没有几个专门经营户外用品的，货比三家的可能性很小，顾客来了，如果他需要某件商品，讲讲价钱就买了。可在网上就不同了，从北京的店到上海的店，只需要鼠标点一下，货比三家太容易了。所以要建立优势，一是同类商品价格低，一个品牌的睡袋，“探索者”便宜10块钱，当然有优势了；二是有特点，同样是睡袋，“探索者”的睡袋是“智能保温”的，其他店里的不是，这也会吸引顾客。网上店赚钱很难，因为经营者要费很大的劲找到最好的渠道进货，才能建立商品优势；网上赚钱也很容易，因为全国零散的同好消费者都集中起来了，如果你的店有了优势商品，网上的购买力是很大的。
谈到以后在网上的发展，郭颖说目前网站的知名度不够，还要想办法推广宣传，让更多的厂家和消费者知道“探索者”。郭颖还想建立一个“探索者”俱乐部，发放会员卡，培养顾客长期的忠诚度，定期举办一些户外活动，吸引潜在的消费者。
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