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 生意外的积累很重要 

    http://www.gcmag.cn  2003年第9期《光彩》杂志
    本刊记者  杨生恒
    
    这个周末，西安绿叶农药经销公司老板张宏山决定带着他的宝贝女儿和爱人去山东威海渡假。生意正在旺季，但张宏山觉得忙里偷闲也是必要的，文武之道一张一弛，全家一块儿出去玩几天放松一下吧！再说了，此次游玩是威海那边的供货商邀请，一次很好的公关活动，沟通沟通感情对巩固目前的生意有好处。
　　实际上，作为一个成功的商人，张宏山现在似乎可以大大松口气了。生意势不可挡，他的精气神儿越来越旺。先前愁掉的头发现在又悄然长了出来，心宽了，体胖了，三十多岁的人了，却又恢复了帅哥模样，令他的同学们艳羡不已。当然，真正令人羡慕的可能还是他的财富，或者说是他踩出来的创富之路，因为同样是大学毕业，他成了同学当中最早富起来的一个，房子、汽车、公司，成功人士必备的这些标签他都有了，他理所当然地成了同学圈子中的“老大”。

    早出来几年就好了
　　若干年前，大家可没有这么看好张宏山。1994年，当他从中国农业大学毕业回到西安开始“卖农药”的时候，人们甚至还曾深深地为他惋惜过。农大高材生流落到西安远郊的一个农药销售部站门市，大家觉得实在是一种浪费。张宏山自己其实也没有想过会有现在这般风光。
　　“1994年大学毕业的时候，其实是非常被动的，和其他大多数人一样，感觉念了这么多年的书，终于有了固定单位，挣上了国家工资，作为一个农村出来的孩子，当时想得更多的是赶快结婚，过上安稳日子再说，对得起父母多年苦心。”回想当年，张宏山说只有一个字可以形容：傻。
　　“对于工作，单位让干啥就干啥吧，那时候思想保守，没有主动规划过自己的人生道路，毕竟是刚出校门的学生，只知道恪尽职守完成本职工作，没有野心。虽然也曾想过在省农业厅混个一官半职，或考个MBA什么的，但终究也仅仅是一想而已。总的来说还是想追求稳妥，不愿越雷池半步。
　　“后来工作久了，发现销售业务确实是门大学问，花大力气才能搞好，跟各种人打交道，东奔西跑，花了不少心血，但眼界大开，也积累了不少经验。可是国有企业固有的弊病你也是知道的，他看不见你的成绩，或者看见了但并不给你相应的报酬，你做得再好也没人说你好，你做生意赚了很多，但自己没钱花，肥了的都是当官的。于是心理不平衡了。恰好那时国企改革搞承包，我就把我那块承包下来了。
　　“但是承包之后心理更加不平衡。一年累死累活的，到头来基本上都上缴了，自己还是一无所有。于是渐渐萌生单干的想法。
　　“不过这一步是惊险的一跳，平日想着很简单，真正走出那一步非常难。就跟单位平时看不到你的好一样，你平时也看不到单位的好。直到要做出一个决断，要离开了，你才发现，一旦脱离单位后，你个人的名声、地位都要大打折扣，医疗、养老保险、住房公积金这些东西也全都没了，要你自己解决，你心里难免会恐慌。搞销售的人日常开支大，但请客吃饭原来都由单位报销，现在要花你自己的钱了，你一时上哪里去找？做生意自然会想到赔钱，栽了怎么办？身败名裂怎么办？当你实实在在遇上这些问题时，你不可能不犹豫。加之90年代后期那几年，政策一会儿紧一会儿松，搅得人心里一点谱也没有。我下过几次决心出来，又几次决定留在原单位，迈不出那一步。
　　“后来还是出来了，诱惑太大！我根据自己掌握的资源、信息仔细论证过，觉得起码不会赔，于是跳出来了。现在回想起来，根本没有必要那么谨慎，做事有六成把握就必须动手了，要是早出来几年，我现在的规模会更大。”张宏山说这就像蜻蜓的成虫钻出水面变成蜻蜓一样，冲破水表面的那一刻非常艰难，可一旦冲破了，振翅飞起来后，就会发现原来的那些问题都不成问题。

    功夫更多地花在生意外
　　尽管赚了大钱，但张宏山有时还是觉得上班好，因为做生意操的心太多。生意本身并不复杂，但生意外得花大量的精力。
　　“原来给国家干，只负责销售这一块，活动范围相对小得多。公司成立后，很多新的问题都来了，除了跟消费客户和供货商打交道外，还要跟很多部门、行业交涉，工商、税务、卫生、防疫、环保、公安、交通……一个都不能少，真是让你心力交瘁。
　　“好在我还算比较幸运，开业前找到了一个好帮手。他是我中学的一个同学，做过生意，很有经验，生意场上的渠渠道道他都很熟，可给我帮了大忙！开业那阵子，一切都是从无到有，选地址、跑执照、挂牌子、打广告、接货、送货……许多事情都要同时进行。要是没有他一道忙前跑后，我还真有可能扛不过来。”张宏山说，一个好帮手是事业成功的一半。
　　“当然，生意终究也不是搞定一个人两个人的事。不论做什么生意，核心是争夺、占领市场，现在生意越来越难做了，如果没有一定的客户积累，硬生生打开一个市场的可能性极小。除非你有非常独到的点子，独门暗器，否则照别人走过的老路走的话，创业成功的几率很小。”张宏山说，他的大学同学中，做生意的人不少，但成功的人也就占三成左右，多数都以失败告终。
　　“生意外的积累更重要。人的积累、点子的积累、资金的积累是做事的前提。一般来说，做生意的人需要不断扩大交往范围，跟不同圈子里的人交流，不断获取新的信息，并适时处理不同的信息。这样才能在市场上站稳脚跟。”张宏山说他有一个女同学，与丈夫从卖冰棍起家，但他们从来就没有把自己局限在冰棍摊上，而是非常积极地参加各种小聚会，收集各种可能改变命运的信息，最后终于瞅准了办超市这一商机，两年就把生意做大了，先后开了两个超市，目前又在四处寻找新的投资项目。

    小公司比大公司难管理
　　张宏山的公司发展比较快，据他的一个同学讲，其年销售额可能有2000万了，公司前景十分可观。
　　张宏山本人对这一数字不置可否，但展望未来时，他表现得非常冷静和谨慎。他说：“公司发展有点快，许多软性的东西还没有跟上，我正在琢磨着该抓一抓内部管理了。如果只顾眼前销售量，不从长计议，势必会出现问题。短期行为向来就是商家大忌。”
　　张宏山说，小公司比大公司难管理，因为大企业有成型的规章制度和企业文化，谁管哪一摊儿，谁干哪一块儿都分得清清楚楚，你只须督促人都照章办事就行了，而小公司不同，从草创到发展成型，是个从“人治”到“法治”的过程。
　　“我现在用的都是‘自己人’，老婆、老同学、老伙计，管理全靠个人品性，分工也不十分明确，都要干，都要管，大家都很忙，效率却越来越跟不上发展。打江山易，守江山难，当初大伙跟着我干都拼命，出于一个'情'，人情、友情；现在公司开始做大了，便会‘利’字当头，谁拿多了，谁拿少了，谁干多了，谁干少了，都需要条条框框圈定了，不能再凭一时情绪而定，否则就会出乱子，捅漏子。
　　“前几天，一个搞过多年管理工作的同学到我公司转了一圈后，说从我公司又脏又乱的公厕就可以看出，有问题亟待解决。他说我应该对员工进行必要的培训了，应该建立起赏罚分明的考勤制度与责、权、利相结合的约束机制。这样的警告来得真是太及时了，我当时就感到心头一震。因为前段时间，我老爸在这儿时，看我忙，默默做了些洒扫工作，把卫生搞得很好，他这几天一走，没人管了，我也竟没意识到。员工现在都不可能像我老爸那样出于感情做每一件事了。我必须尽快搞出一套规章制度，以利动人，否则，客户迟早会流失，员工迟早会流失，公司发展路子可就难说了。”张宏山不无忧虑地说。