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 脚踏实地地干 

    http://www.gcmag.cn  2003年第9期《光彩》杂志
    本刊记者  杨生恒
    
    西安方达科技发展有限公司的苏老板独自驾驶着他那辆小小运货车在西安的大街上转悠。上午刚刚从东晋桃园渡假村要回一笔账，此刻他在想着另一笔。几乎每天都这样，大脑和车轮子一起转，停不下来。从创业之初到现在差不多10年时间了，苏老板脑筋转得越来越快，做洗涤剂生意的他终于把自己打磨成了一个成熟的生意人。
　　不过看上去，苏老板依旧是一个文质彬彬的书生，脸上虽有一丝倦意但并没有所谓的沧桑感。只有当他不紧不慢跟你谈起往事的时候，你才会发觉，他已经是一个老成持重、经历过不少世事的“人物”了。

    创业不仅仅是闯
　　10年前，苏老板并不是老板，只是一介书生——一个从上海精细化工学院毕业的大学生。香料专业出身的他知道如何提炼、合成各种香味，但他本人并不怎么“吃香”：被分配到西安某国有化工企业后，他这样有着专业知识背景的年轻人根本得不到应有的重视。涨工资轮不到他，分住房是别人的事，在这样一个一切都要论资排辈的国家“正式单位”里，苏的一腔抱负迅速化成了泡影。好在苏天生是一个积极进取的人，按部就班工作了一年之后，泡影中浮出创业冲动，苏要下海干一番自己的大事业。
　　“那时候不怎么说‘创业’，都叫‘下海’，1993年和1994年前后，下海是一种潮流，人们都像疯了一样，争着抢着下海。周围的人都冲你一个劲地喊：闯吧！尽管闯！只要敢闯就能闯出一条财路来。于是看别人闯，自己也就跟着瞎闯。”想起那时的光景，苏老板觉得实在是有点好笑。
　　“其实光靠一个闯字能解决什么问题？根本就不是那么回事，得靠想，靠琢磨，得有准备，有积累。我从单位出来后，头一年和别人合伙凑了点钱，做洗涤剂。那真是闯，乱闯，完全凭直觉瞎闯，不懂市场定位，不懂销售道道，更不懂内部管理，产品没质量，没包装，根本打不开局面。不到一年，全赔进去了。见势不妙，大伙作鸟兽散，我自己也赶紧又找了一家公司去打工，活命要紧。
　　“就像旱鸭子下水，呛了一口没淹死，但或多或少了解了一点水性。第一次下海失败后，我细细总结了一番，渐渐明白当时心太急、太重，一口想吃成个大胖子，加上那时整个社会比较浮躁，做起事来眼高手低，想干大事，干惊天动地的大事，想一炮打响，响遍全国！当时真是太嫩，不行啊！得慢慢来。
　　“思前想后，我觉着原来那个项目还是有市场，于是又辞掉工作，一个人把原来那一摊子事捡了起来，静下心来，开发出第一个像样的产品，千方百计说服第一个消费客户，一步一步挪，稳扎稳打，整整用了5年时间，打造出我现在的‘碧丽’品牌、‘方达’洁业。在摸索的过程中，我把产品的定位搞清楚了，即专门为高档宾馆、饭店、洗衣房提供系列清洗剂。在这一原则指导下，陆续开发出30多个产品品种，公司也渐渐由一个人手的工作作坊演变成由30多人组成的半自动化操作的生产厂子。这一切都是扎扎实实做出来的，辛辛苦苦熬出来的，胡乱闯哪能闯出这个结果？”

    创业一点也不浪漫
　　“自己做事不容易。起步的时候，我租了间简陋的平房，吃、住、研发、生产全在里面了，冬天冷得要命，夏天热得要死，脏、乱、差，哪里还有一丝大学生的光辉形象！皮肉之苦倒也罢了，忍一忍也就过去了，关键是精神上有压力，而且还非常大。不在单位上班，你是一点也潇洒不起来，每天从床上一爬起来就想开销账目。房租、原料、各种税费，自己的基本生活开支，雇临工的工资，都等着你解决，你不能再像当初上班时那样有闲情和闲暇打牌、喝酒、尽情玩乐了，创业给你带来的只有负担，无尽的负担。做生意怕赔，尤其是刚开始的时候，因为就那么一点本钱，赔进去就玩儿完了，什么也没有了，连生活来源都断了，再爬起来十分困难，因此压得你喘不过气来。”讲起往事，苏老板至今心气儿难平。
　　“再说了，做生意不是坐在家里点钞票，而是得看别人脸色行事。你得把自己的产品打出去，你得求爷爷告奶奶、找关系走后门，赔笑脸、遭白眼是司空见惯的事。即使产品推销出去了，要账也不是件容易事。我没钱打广告，产品知名度有限，只能好说歹说让人家先试用着，觉着好，回头再付钱。于是讨账就成了头等大事，也是头等难事，你磨破嘴、跑断腿，就是不能把账一次性要回来。像西安这样的地方，赊账率是百分之百，生意十分难做。”说话间，苏老板从上衣口袋里掏出一沓餐券，都是一家叫“杂粮食府”的餐饮店给他抵的账。苏老板说，光这一家餐饮店就欠他6万多钱的账，要不回来，就是吃饭方便。
　　“创业一点也不浪漫。”苏老板说，“尤其是到了谈恋爱找对象的时候。现在可能好些了，我们那时候情况真是糟透了，社会对做生意倒也认同了，但传统的歧视眼光不容易变。年轻姑娘，尤其是念过几天大学，有点素质的女孩子一般都会另眼看你。一来觉得你没有一个‘正式单位’就不太可靠，二来她认一个死理：商人重利轻别离，觉得你肯定不懂生活情调。因此，在最该浪漫的季节，‘生意人’是一点儿也浪漫不起来，收获很难。”苏老板说他找对象费尽周折，不过后来运气还算不错，最终找到了称心如意的伴侣。

    创业突破难
　　苏老板的企业较小，运行状况整体良好，但苏老板说他现在面临一个难题，那就是寻找新的突破口。
　　“我现在经营的这个企业有待突破。产品的系列开发完成了，企业运营模式也定型了，接下来就是尽量抢占市场份额，但发展空间并不大，必须寻找新的出路。可是创新是有风险的，弄不好会鸡飞蛋打。”苏老板现在有点进退维谷。
　　“我有一个同学经历过这样的失败教训。他也是90年代初下海经商的那批人之一，曾做烟叶生意赚了1000多万，但因为种种原因，生意随后陷入停滞状态，不得不寻求新的出路。这是个非常聪明的人，一度在陕北油田给别人帮忙，看到油老板们为逃税谎报出油量，便想到可以设计一个税控装置。当时私人开采石油在陕北大行其道，政府部门为油老板们偷逃税感到十分头疼，如果有这么个税控装置的话就好办多了。从市场角度说，光榆林地区当时就有几千口私人油井，倘若研制出这一装置，还是可以大赚一笔的。于是我那位同学就投入500万开始开发这一项目。谁料去年，陕北私人油田都开始收归国有了，于是那500万投资也就打水漂了。500万不是个小数目，一夜之间化为乌有，真是令人痛心。”苏老板说，这就是创业，有赢就有输，有些东西你无法控制，但又必须探索。
　　不过苏老板说他现在已经找到了新的方向，而且前景十分好，但属于商业机密，不能透露。但有一点他十分明确，那就是新的方向还是与他的化工专业有关，他认为不能轻易脱离本专业，否则不好控制，这也是他对新一代创业大学生的忠告：“不要在黑暗中耍刀子。”苏老板说这是一句德国谚语，说得对极了。