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 方 竹 飘 香 

    http://www.gcmag.cn  2003年第11期《光彩》杂志
    本刊记者  杨年强
    
    因为成功地对接了国家产业发展政策，地方资源优势就变成了企业的经济和市场优势。

    陶晓旭是一个自信而健谈的人。到金旭公司采访的那天，记者不禁被他那昂扬的生命激情所感染。也许，38岁正是激情燃烧的岁月，是每一个有志男儿决心大展身手的黄金年华。更何况，他近年来全力打造的“竹文章”已经格局初现，赞誉声已经响起……

    选　题
　　因为出生于一个四代教育世家，陶晓旭高中毕业后就在乡下教小学和初中；后来，他上了大学，又当起了中专和大专的老师。
　　和学生们在一起是快乐的，但彼时彼地的一些记忆，却一直不能让他忘怀。他告诉我：在乡下教书的时候，有的学生大冬天竟然光着脚丫、甚至只穿着一条短裤来上学！谈及这些往事，陶晓旭显得有些不堪，他用了“揪心”这个词。
　　确实，与东部沿海地区相比，贵州的经济文化发展水平要滞后一些。但放眼全省，最穷也最难的还是农民。长期的基层生活，使陶晓旭对这一切非常清楚。但他同时又发现，大山里其实珍藏着许多好东西，“像方竹笋、蕨菜、薇菜、刺龙牙、木瓜、鱼腥草、天麻、蘑芋、大虫草、茶叶以及各种山菇等等，”他扳着指头，像数家珍似的，“无一不是营养丰富的绿色食品，尤其是方竹，更是当地所独有。”但所有这些，城里人不了解、不知道，山里人司空见惯，也没把它们当回事。
　　而此时，随着我国改革开放的深入发展，人们的物质生活水平正在发生着翻天覆地的变化，膳食结构也由最初的吃饱、吃好而讲究荤素搭配、注重营养，并进而发展到今天的追求绿色环保、回归自然。在餐馆酒店和普通家庭，竹笋和蕨菜等山珍野菜都作为特色菜堂而皇之地登上了餐桌。有关机构的调查也表明，目前国内市场上每年对竹笋的需求量高达160万吨，而国外也每年要从我国进口45万吨高品质竹笋。
　　不仅如此。随着党的十五大吹响“西部大开发”的号角，国家不仅出台了“退耕还林”政策，而且明确提出要把山野菜加工保鲜作为西部大开发的重点特色农业项目。而特色农业作为贵州省的优势资源，也被各级党委、政府提到了区域发展的战略高度。遵义市政府更是有针对性地提出了“百万亩造竹工程”，决定加快发展方竹林产业，建设桐梓县10万亩方竹基地……
　　面对这种资源优势、市场前景和产业政策导向，陶晓旭激起了无穷遐想。于是，在当了11年的人民教师之后，1996年，他毅然辞职下海，进军以方竹笋为主要品种的天然野生食品的开发领域，并且始终都牢牢抓住这一企业发展的主题，以期实现社会效益、经济效益和生态效益的全面丰收。

    组　材
　　从1996年到现在，不过短短七八年时间，但陶晓旭已经从刚下海时的一个不起眼的个体工商户裂变为今天员工总数超过250人、企业净资产达5000多万元、下辖4个全资子公司的遵义金旭实业发展有限公司的董事长兼总经理。
　　在当地很多人眼里，这是一个奇迹。但了解陶晓旭的人都知道，和其他众多的成功企业一样，金旭公司之所以获得这样大的成绩，实现跨越式发展，关键还在于“选对了题”。
　　因为他很清楚，方竹笋在当地所具有的无与伦比的资源优势，才是他事业发展壮大的基础——
　　一方面，这种因基部略呈方形而得名的竹笋，其生长环境必须是海拔1400米以上温凉湿润、荫蔽多雾的高寒山区。而且，据林业部门的调查统计，方竹林目前仅在我国云贵高原大娄山脉有集中连片的存在，且总面积达50余万亩。遵义作为我国的“方竹之乡”，境内的桐梓、绥阳、习水、正安等数县都盛产方竹。从这一点来说，当地不仅具有方竹资源的唯一性，而且具有可资开发的规模化资源。
　　另一方面，大娄山脉海拔1400米以上的地区，全是人迹罕至、环境洁净、没有污染的高寒山区。这里生长的方竹笋全都是天然野生的绿色食品，具有清逸鲜美、肉厚脆嫩、孔径小（基本上是实心，而其他竹笋一般都是空心）等特点，又富含粗纤维、微量元素等营养成分，是笋中珍品。已故中国竹子研究权威陈嵘教授更是将方竹笋誉为“竹笋之冠”。
　　同时，与其他品种的竹笋大多是春季出笋不同，方竹笋出产于秋季，具有明显的反季节性，正好填补秋季无鲜笋的市场空白，独占市场鳌头。
　　不仅如此。方竹以其生长快、成竹早，再生能力强、易于改造，且根系发达、盘根错节，而具有比树木更强的涵蓄水源、防止泥土流失的特点，具有保护生态环境的独特功效。因此，发展方竹产业，不仅具有帮助高寒山区贫困农民脱贫致富、带动地方经济发展的社会效益，具有农民增收、财政增长、企业增效的明显经济效益，而且具有保护生态平衡、防治水土流失的生态效益。

    布　局
　　面对这么好的项目，舍我其谁？捷足先登，必将取得领先优势。
　　而进军方竹产业，金旭公司首先要解决的，是如何变理论优势为现实绩效。
　　陶晓旭下的第一步棋是与地方政府组建基地联合体。
　　在方竹集中连片产地，方竹资源的开发利用已经有近百年的历史。但长期以来，由于缺乏科学的规划和正确的引导，有的笋农为了眼前既得利益，对方竹笋无节制甚至是掠夺式地开采，一定程度上破坏了方竹林的繁殖；同时，由于缺乏市场带动，大量的方竹笋原料“养在深闺人未识”，没有深加工，附加值得不到提升，和当地众多的土副特产品一样，仍然难逃菜市场上季节小菜的命运。
　　金旭公司决定改变这种现状。
　　他们与正在努力寻找市场、期望将地方资源优势转化为经济效益、带领山区农民脱贫致富的地方政府一拍即合。双方决定资源共享，优势互补，并签订了基地联合体协议——政府全力以赴抓好基地建设，在政策、管理、资金、人力等方面担负主要责任；而企业则集中精力开发产品，拓展市场，并对笋农实行订单收购、产量引导和技术支持，使“公司＋基地＋农户”的产业发展模式发挥出它应有的作用和效益。
　　于是，政府部门开始大力倡导发展方竹产业，并出台了“造（新林）改（低产林）结合，以改为主”、“谁投资谁受益，承包到户50年不变”以及对新造和改造实行政府补贴、最低收购限价等政策，极大地调动了笋农的积极性。仅桐梓一县，就每年新造方竹林1万余亩，并累计成功改造10万余亩低产林。
　　作为“贵州省农业产业化经营重点龙头企业”和“遵义市方竹产业化经营重点龙头企业”，金旭公司则在引导笋农合理利用资源方面，总结出诸如“五不采”（不采头番笋、不采大根笋、不采单根笋、不采走边笋、不采摇颠笋）、“四采四蓄”、“两净四无”等一系列的经验与技术措施，并将它们作为一种制度确定下来，以期实现方竹笋的可持续开采。
　　在这样的政策带动和技术指导下，遵义市境内47个盛产方竹的高寒地区乡镇的农民都获得了实实在在的收益：仅向金旭公司卖鲜笋一项，笋农平均每亩即可获得500－800元的收入。这比种植水稻的收入要高，比种植玉米更高。资料显示，桐梓县正安顶箐老木嘴和柏家湾两个方竹专业村，户均卖笋收入超过了1.5万元；该县狮溪镇农民杨福必，仅今年秋季向金旭公司出售方竹笋就获利5.5万元；而该县贫困的黄连乡，2001年全乡的财政收入仅31.3万元，而其中，来自方竹的税收却占到了27万元！据遵义市政府方竹产业调查组的调查统计，目前，金旭公司的方竹基地带动了3.5万农户户均增收800元。仅此一项，金旭公司每年都要向笋农支付上千万元的收购费用。
　　有道是，巧妇难为无米之炊。只有基地建设好了，笋农才能为企业源源不断地提供高品质的竹笋原料，金旭公司通过深加工来提升方竹笋的附加值的设想才能变成现实。
　　但是，有了高品质的竹笋原料，并不一定就能实现方竹笋较高的附加值——这里还有一个关键：加工技术。
　　长期以来，人们为了延长鲜竹笋的保存时间，一般都采用硫磺熏制和盐渍等办法，将鲜笋简单加工成硫磺笋、盐渍笋等半成品，然后销往附近的农贸市场，或运到有深加工能力的地方进行再加工。但在这些传统的鲜笋粗加工过程中，由于使用了硫磺、烧碱、吊白块等国家食品加工业禁止使用的工业原料，不仅影响了产品质量，而且使产品中带入了大量危害人体健康的元素，对消费者的生命健康构成威胁。2001年5月，湖北省武汉市卫生局就曾将桐梓县一笋商在武汉销售的硫磺笋全部没收，为遵义方竹笋加工企业敲响了警钟。而今年元月3日，中央电视台《焦点访谈》栏目在其“整顿市场经济秩序”系列报道中，播发了一期《白笋黑心》，对湖北省荆州市沙市区10多家竹笋加工作坊采用硫磺熏制、烧碱和双氧水处理、吊白块漂白等国家明令在食品加工中禁用的方法加工竹笋，严重危害消费者生命健康与安全的行为予以曝光。一时间，全国竹笋市场出现了空前的低靡。面对这突如其来的打击，金旭公司迅速开展危机公关：将遵义市质量技术监督局测定的“老村长”牌方竹笋最新质量技术指标提供给经销商，并对消费者作出严肃承诺，才得以走出市场阴霾。
　　深陷行业泥沼中，金旭公司之所以能够迅速地走出来，这主要得益于他们在加工竹笋过程中大力推行的“清水保鲜技术”。
　　原来，早在数年前，为了响应国家食品安全的号召，改变传统的竹笋加工方式，同时也为了抢占市场制高点，金旭公司借助自身是贵州工业大学科研基地的优势，在该校化学与生物工程学院的技术支持下，及时把经过反复实验研制出来的“清水保鲜技术”在笋农中进行推广，逐步建立起了一套符合国家标准、科学而安全的方竹笋原料处理方法。以前，他们加工的保鲜方竹笋在出口日本遭遇绿色壁垒时，正是凭借过硬的技术和质量，才顺利实现出口创汇的。
　　也正因为如此，金旭公司申报实施的“1.2万吨/年方竹笋（山野菜）保鲜加工及10万亩方竹笋基地建设工程”项目，被国家计委确定为“全国农副产品深加工食品工业示范工程”，并被列为贵州省2003年重点建设项目、遵义市2003年十大技改工程；而金旭公司也因此先后获得全国“青年文明号”和“全国诚信守法乡镇企业”等一系列荣誉称号。
　　2002年6月，金旭公司还通过了ISO9001国际质量体系认证，使它成为我国首家通过这一认证的山野菜加工企业。现在，他们正在全力申办“绿色食品标志”，有望在年内获得通过。陶晓旭说，下一步，他们还会向“有机食品认证”发起冲刺。

    成　篇
　　到目前为止，金旭公司已经开发出“老村长”牌保鲜类、干品类、即食类和调料类等4大类20多个品种的山珍野菜产品。为了实现提升方竹笋附加值的初衷，“老村长”牌产品全都处于国内同类产品的高端，是“高品质、高档次”，同时也是“高价位”。
　　在国内同类产品档次和价位都还较低的情况下，高端的方竹笋产品如何才能打开市场，获得消费者的青睐？金旭公司又开始了营销手段的探索。
　　当初，由于人们对方竹笋的认识还需要一个过程，“老村长”的品牌知名度还不够高，金旭公司的销售主要采取代理制，由公司给销售商提供货物“铺底”，卖出去后再结算。这种闯荡市场的做法，当然也为企业实现了一些收益，但是，由于销售商没有风险，市场拓展速度太慢，与激情昂扬的陶晓旭的梦想相去太远。于是，当“老村长”建立起一定品牌知名度之后，金旭公司在营销上果断地改弦更辙，大力推行“现款销售”政策和“遍地开花，建立重点示范市场”的市场理念。这种有别于代理制的经销制的施行，既有利于调动经销商开拓市场的积极性，又避免了公司的经营风险。而“遍地开花”既使“老村长”产品迅速在全国市场扩大影响，又加快了产品的流通速度，增强了公司资金回收能力；“建立重点示范市场”则保证了“老村长”产品的市场根据地，可以稳定市场销量，抗拒因客户变化和流失而降低销量的风险。
　　目前，金旭公司拥有80余个一级经销商，遍及国内除西藏之外的大、中城市市场。尤其难能可贵的是，其货款回收率近年来超过了130％，这也就是说，现在不是客户欠公司货款，而是受生产能力的制约，金旭公司欠经销商（欠市场）货物！
　　虽然“老村长”的销量年年增长，销售量已跃居同行业前茅，但目前金旭公司的年加工能力实际上也只有3000吨左右。为了有效地缓解产品供不应求的压力，目前，金旭公司正在全力实施“1.2万吨/年方竹笋（山野菜）保鲜加工项目”。据悉，新项目将于明年初建成投产。到那时，金旭公司山野菜的加工量将达到现在的4倍。陶晓旭说，他们拟定的目标是：2004年实现销售收入7000万元；2005年突破1亿元大关；5年内做到2－3个亿。“到那时，我们就能够实现产销相对平衡的理想状态，既能及时保证市场的供货需求，又可持续保持零库存的良性经营状态。”（贵州省、遵义市及遵义市开发区个私协为本文采写提供了大力协助，谨此致谢！）

    编辑　何健