商贸谈判是否成功，在很大程度上取决于价格是否能令双方满意。谈判桌上经常出现僵持状态，绝大多数都是在价格这个环节上出了问题。为了能使洽谈尽快达成共识，聪明的商家在谈判之前就应该认真研究和对待价格问题。因此，如何报价，是一门学问，同时也是一种谋略。
　　商战和打仗一样，离不开计谋，离不开“兵法”。计谋精当，计划周密，取胜的可能性就大。
　　日本一家药店老板在向太阳银行申请贷款之前，先做了周密的预算，然后才开始与银行洽谈，并报出91万日元的贷款数额。银行经理田正男是个出色的企业调查家，他立刻注意到1万元的尾数与众不同，就奇怪地问：“为什么不贷90万或100万这样的整数，而只贷91万呢？”药店老板说：“经过仔细计算，我们目前只需要91万元，90万缺一点，100万又多了一些，多了暂时也用不上。经理不会不方便吧？”田正男经理很快相信这个药店老板完全是从事业出发，认真对待这笔贷款的，盘算精细、经营有术，于是毫不犹豫地批准了这笔贷款。
　　药店老板之所以能顺利地通过谈判拿到贷款，他的精确报数——91万日元起了决定性作用。1万元的尾数虽不大，却并非可有可无，它使银行经理马上想到对方是个能干可靠的人。仅仅是一个细小的数字，药店老板就为自己赢得了对方的信任和好感。
　　孙子认为，打胜仗的军人总是先创造取胜的条件，然后才与敌方交战，所以说：“善用兵者，修道而保法。”即会用兵的人，往往善于从各方面修治“不可胜”之道，以确保必胜所需要的法令制度。如果将这句话运用到商战领域中来，就可引申出这样一层意思：高明的企业家，会削减各种不利于产品销售的因素，通过优秀的产品质量稳定价格，在市场竞争中取胜。
　　松下幸之助在30年代创业之初，曾与普通销售员一样，带着产品四处推销、洽谈。第一次推销他就碰上了一个商场上有名的“杀价高手”。在谈判桌上，松下递上自己的产品和报价单。对方看了一下，说：“太贵了，不降价根本卖不动。”并且一直坚持不肯让步。松下的报价是合理的，其产品定价公式是：成本+合理利润=售价，而合理利润只在售价的10%~15%之间。如果松下让价，就等于自己的员工白白流汗而没有创造相应的利润。松下见到价格陷入僵局，便对经销商说：“我们厂离这里很近，您不妨去看一看，以便帮我们提些合理化建议，降低成本，以后就可按你要求的价格供货。”走进厂房，经销商看到工人们汗流浃背却精益求精地工作，不禁有些感动。松下借机再次详细向他讲解产品成本、利润的计算比例，并且向他表明自己如果再降价将会面临怎样的后果。这个经销商的脸上终于露出了笑容：“好了，算我输了，就按你的价格吧。”
　　在松下合理的报价面前，“杀价高手”首次破例。其实松下倒有一个降价途径，那就是降低产品质量，然而他不愿意这么做，他知道降低质量就意味着失去企业的信誉，失去信誉就意味着失去产品的生命。他在谈判中始终不报含水份的高价，谢绝对方还价，这种风格很快被人们接受了。
　　有人总结了松下在谈判桌上恪守的原则：保证质量，报价不二。松下说，我们有些商人一开始报价100元，后来降到90元，不久又降到80元，其实他们不知道，每降一次价，他们就把自己的信誉降低了一次。
　　松下的成功，不能不说是与“修道而保法”的策略有关。一流的质量加上合理的报价才能确保谈判无往不胜。
　　在商贸谈判中，还有一些习惯用语对谈判成功十分有利。比如说：“这一点我无法接受”、“你说的问题，我不知道”等等。这些话能够以静制动，在报价时引而不发，达到“诱敌深入”的目的。谈判专家戈汉曾用这种方法，帮助一个受风灾的医生谈成了一笔保险赔偿金。
　　保险公司的理赔员首先报价说：“戈汉先生，我知道你是谈判的专家，然而恐怕我无法承受你的要价。我们若只给100元赔偿金怎样？”戈汉沉默着，表情异常严肃，回答说难以接受。理赔员说：“我再加一点，200元怎样？”戈汉说：“加一点吗？很抱歉，这个无法接受。”理赔员又说：“那么就300元吧。”戈汉故意等了一会儿说：“300元，嗯，我不知道。”理赔员继续让步说：“那么400元吧。”戈汉还是那句话：“400元？嗯，我不知道。”最后戈汉成功地谈下了950元的赔偿金。
　　兵法中讲：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”戈汉在这场谈判中之所以达到“不战而使敌人屈服”的目的，是因为他完全摸清了对方的心理活动，洞察到了理赔员的最高权限，由此掌握了主动权，按兵不动，迟迟不报价，迫使对方一再提价。
　　谈判中如何报价很有学问，有时需要你机敏地报价，有时需要你诚实地报价，有时又需要你以不报价来“报价”。如何选择报价的方式要看具体情况，在没有十分把握又不了解对方心态的情况下，装痴作傻反倒有利于取得成功。
　　总之，见机行事，探清对方心理，是成功谈判的第一步。

编辑  高静(hej@gcmag.cn)