小扁担挑出“中国鹅王”|——商家故事——光彩——为创业者采撷商业资讯|为创富者传播前沿思想

　　丁美中是中国白鹅养殖屠宰业的“龙头老大”。
　　他今年40多岁，生就一副谦恭和善相，永远是眯着小眼睛，笑吟吟地看一切。
　　他的美中鹅业公司是集白鹅良种繁育、白鹅收购、屠宰、产品深加工于一体的私营企业。公司年宰鹅量达到500万只，年产值1.5亿元，拉动了全县及周边地区6万多户农民的白鹅养殖，垄断了中国“白鹅第一县”——彰武县的白鹅养殖业，成为名副其实的“中国鹅王”。
　　谁能想到，这个拥有亿元资产的富翁，十几年前竟是一个呼扇呼扇挑着小扁担走村串巷收鹅毛的“小蛮子”呢？
　　

初闯“江湖”

　　丁美中老家在安微省的大别山，在这个人均土地不足1亩的穷村子里，丁家是最穷的那户。
　　为了全家生活，丁美中15岁辍学当起了收鹅毛的小贩。几年下来，他靠收鹅毛赚的钱娶了媳妇。从此，丁美中收购鹅毛的路上有了伴儿。夫妻俩怀着勤劳致富的美好心愿，挑着担子走四方，一路风餐露宿地做着鹅毛生意。
　　这一年，他们来到了山东梁山泊。丁美中原以为，这里八百里水泊，一定是鹅声遍野，准能收到鹅毛，然而此地令他大失所望。由于连年干旱，池干塘涸，根本没有“鹅鹅鹅，曲项向天歌”的景色。
　　丁美中心里压上了一盘磨。躺在阴冷的小旅店里，他怎么也寻不到梦乡之门。这几年，四下漂泊流浪，连孩子都不敢要，洒一路汗水，仍然两手空空。他对妻子说：“咱们照这样下去，再怎么干也不过是一个江湖货郎，应该改变打法，找一块根据地，既收毛，也收鹅，开发两个市场，一个是羽绒市场，一个是卤鹅市场。”
　　“好吧。”妻子认可了。
　　听说东北地区鹅的生意好做，1988年春天，丁美中和堂弟各带妻子，4个人风尘仆仆地来到辽宁，在阜新县北门外租下3间房，靠仅有的1000元钱，开了个小作坊。
　　第一天他们杀了6只鹅。鹅肉在卤制中还加入了13种药材，味美、色鲜，看上去就招人喜欢。这药方是丁美中在连云港收鹅毛时偷艺学来的，如今派上了用场。然而让他难以理解的是，摆到市场上居然一只也没卖出去。第二天，他们又杀了10只，和昨天一样，两妯娌口干舌燥地吆喝了一天，仍然无人问津。晚上，4个人看着冷冰冰的一堆卤鹅，一筹莫展。
　　什么原因呢？丁美中请教房东老汉后才知：东北人喜欢吃鸡鸭，不习惯吃鹅，嫌“南蛮子”做的东西埋汰。
　　丁美中幡然醒悟了。第二天，他把几只鹅切成碎块，连同一批整卤鹅一起，送到当地人开的食品摊位上，碎鹅块请他们让顾客免费品尝，整个卤鹅卖1只提成10元钱，卖不了给退回。当地商贩见有利可图，愿意为他代销。
　　销路终于打开了。
　　从此，丁美中的卤鹅开始供不应求，有两家饭店甚至为了争买美中的卤鹅，操起棍棒要动武，吓得丁美中鞠躬作揖连哀求：“两位息怒，咱和气生财，你们要多少我给多少，保证供应……”
　　为了满足顾客需要，丁美中白天收鹅，晚上宰杀、卤制，起早上市场，还要把鹅毛梳理、漂洗、发往外地，一天忙得吃不好、睡不足。最忙的一次，4个人连续5天没合眼。第6天，丁美中收鹅回来，困得不行，他两只眼皮像抹了胶水，睁不开，骑着自行车忽忽悠悠，一头撞到路边大树上。虽然摔得很疼，但他没有马上爬起来，借这个机会睡了过去。直到被好心的路人发现，推醒，他才挣扎着爬起来，尴尬地一笑：“我啥事也没有……”
　　丁美中的妻子怀孕，大腹便便地坐着煺鹅毛。刚从大锅里捞出的鹅水淋淋、热腾腾，她抱在怀里，毛只拔了一半就再也睁不开眼睛了，直到肚里的孩子要出世，才把她疼醒。
　　辛勤劳苦的结果是生意发达。第2年，丁美中卤制的鹅肉已经打开沈阳市场，已不需要外出收鹅了，每天都有鹅贩子给他送货。
　　1994年，为了适应发展需求，丁美中选定了地理环境更好的彰武县。
　　

讲诚信，重义气

　　彰武县在清朝年间曾是皇家牧场，地域广阔、水草资源丰富，是个养鹅的好去处。丁美中又从家乡召来8个家族兄弟，准备大干一场。
　　和在阜新一样，丁美中一开始就打下了诚信的地基。一次，他的一个堂弟收鹅时看错了秤，少给客户算了10斤，丁美中得知后，立刻追上前去，把那10斤鹅钱给补上，还一个劲地道歉。
　　杭州市萧山羽绒厂是丁美中的一个客户。厂长亲自带了10万元钱来到彰武县，委托丁美中帮他收购鹅毛，收1斤给他1元钱的提成。丁美中东跑西颠地收来10万元钱的货，应得提成款4000元。这时，厂长突然接到家里的紧急电话，说是行情不好，断了资金。正当他为资金的事犯愁时，丁美中真诚地对他说：“咱是生意伙伴，既然你有困难，提成我不要了，算我帮你个忙。”丁美中还帮他找车，帮他开税票，最后把他送上路。临别时，厂长感动得手直哆嗦：“你这个生意伙伴，我这辈子算交定了！”
　　第2年，厂长返回彰武，把33万元现金汇票“啪”地拍在丁美中掌心，坚定地说：“你这个人够朋友，诚实，我信得过你，就由你替我代收鹅毛。”
　　这33万元钱，让丁美中声望大震，他走遍了长春、哈尔滨、伊春、通辽、铁岭等鹅资源丰富的地方，一边收鹅毛，一边交朋友，迅速拓宽了市场。
　　这位厂长为了感谢丁美中在危难中的相助，收丁美中的鹅毛时，将价格加高。丁美中再三推辞，他急了：“我困难时你帮我，我现在有力气了就得拉你，来而不往非礼也！”从此，两个人成了生意场上的好伙伴。
　　丁美中的生意越来越好，随着生意的发展，他迫切需要扩大经营规模，于是，丁美中将彰武县外贸公司的大院，连同办公楼及贮存冷库一并租下，挂出了“美中鹅业工贸公司”的牌子。他还投资400万元，建起了日屠宰能力2万只的自动生产流水线和羽绒生产流水线。生产的白条鹅销往上海、南京、广州、杭州、香港及东南亚各地，卤制的“辽鹅”牌系列产品因质优味美供不应求。公司还在通辽、长春、徐州等地设立了收购站。
　　与此同时，一场没有硝烟的大厮杀也在进行着。
　　

商海血拼　柳暗花明

　　丁美中独在异乡为异客，处处小心谨慎。他低分贝说话，高秤头卖货，夹着尾巴做生意。尽管如此，也常遇到“杨志卖刀遇牛二”的事儿。
　　他在彰武县的生意越好，越有人嫉妒他。那些人联合起来和丁美中争货源，打起了白鹅收购争夺战。丁美中无奈，只好提高白鹅的收购价。可是他们也提高了收购价。丁美中每斤涨1角，他们跟进，涨1角；丁美中涨2角，他们涨2角……
　　竞争的结果，每斤白鹅的收购价涨到了4.8元。按这个价格，每收购一吨白鹅就要亏损2000元，而且收得越多，赔得越多。
　　丁美中早就意识到，打价格战两败俱伤。可是不这样又能怎么办呢？
　　他来到县城外，茫然地在乡间路上走着。他发现彰武县农村绿化搞得比较好，一片片树丛中，青草肥美，绿野之中，水泡子很多，这种地理环境非常适合白鹅的放养。他想，如果在这里放鹅，鹅吃树下面的草，省去不少饲料不说，还为树锄了草、施了肥。如果把这大片丛林都用来放养白鹅，还愁白鹅的货源吗？何必再和同行争个你死我活？他问一个放鹅的老汉：“这地方养鹅的自然条件这么好，你怎么就养十几只，咋不多养点儿？”老汉说：“自然条件再好，没有本钱也不中呵……”
　　丁美中心里一动：我出本钱让农户养鹅，然后我回收，既垄断了这里的鹅源，又可为农民致富提供一条道。
　　丁美中通过县扶贫局，将70万元资金作为扶贫款买鹅苗，送给贫困农民，扶持他们养鹅，并签下协议，秋后丁美中公司高价回收。丁美中此举得到了县委县政府高度评价和积极支持。
　　丁美中用这种办法控制了彰武地区的白鹅货源。1999年，那些竞争同行相继倒闭、转行，退出竞争。丁美中彻底走出了恶性竞争的阴魂阵。
　　从此，每年一到春季，丁美中的公司就将孵化好的鹅雏交给农户去放养，4个月后回收，然后加工销售。经过野生放养的鹅是纯天然绿色食品，这种鹅比圈养的鹅每只多卖15—20元。这时的丁美中既有充足的货源，又有强大的生产加工能力，更有广阔的市场。至此，丁美中一个“公司+基地+农户”的经营模式已经形成。
　　丁美中还开动脑筋，根据中国人南甜、北咸、东辣、西酸的饮食口味，将卤制的鹅分别突出了甜、辣、咸、香味，分别销往适合当地人口味的地方，满足了不同地区消费者口味不同的需求。他还针对不同地区人喜食鹅的不同部位的特点，将加工后的鹅头销往广东、上海；将鹅蹼、鹅掌销往长江三角区和武汉地区；鹅颈销往沈阳、鞍山、大连。这样分解着卖，1只鹅可多卖2—3元钱，而且销路好，不仅增加了产品利润，还扩大了市场。
　　

白鹅总动员

　　从一个挑扁担收鹅毛的小贩，发展到拥有400多名员工的“中国鹅王”，丁美中把成功归为“一个好汉三个帮”。他几次说过：“我不论多高多大，都是有人帮着的。”
　　是的，他刚到辽宁时，是几个乡亲帮着他；后来发展成公司时，是员工们帮着他；原来商标品牌意识不强，打不开市场时，是彰武县工商局、个体协会帮助他；甚至连副省长胡晓华都为他申办“中国驰名商标”出力。
　　对丁美中支持最大的还是彰武县委县政府。没有彰武县的“白鹅总动员”、全县唱响白鹅经济曲，丁美中鹅业发展到今天这规模是不可能的。
　　现在，丁美中每天乘车出入公司大门时，都望一眼大门上的横梁，他感觉那道横梁像一条扁担，自己每天都在扁担下钻进钻出，只不过这条“扁担”比过去的那条扁担更长了，担子也更重了……

初闯“江湖”

讲诚信，重义气

商海血拼 柳暗花明

白鹅总动员

商海血拼　柳暗花明