红星（化名）是河南省方便面十大著名品牌之一，在巅峰时刻，往往是产品才下线，就被等候多时的批发商一抢而空。但近年来，随着竞争形势的急转直下，其在豫南的销售，除了南阳、许昌外，信阳、驻马店几乎全军覆没。在这种情况下，我接手了该销售大区的市场整合和重启工作。
　　经过近10天的市场走访，我发现豫南区域存在诸多问题：客户老化现象严重；价格操作透明，渠道成员推销积极性不高；营销员人心思变，士气低落。
　　在对整个市场以及营销团队有了一个大致的了解，剖析了红星的优劣势后，我向公司提出了几点想法：1、针对豫南区域市场现状，从现任业绩较好的营销人员中提拔一名副经理，负责相对成熟的南阳、许昌两个区域，而我则分出时间和精力开发驻马店和信阳区域市场。
　　2、整合人员。通过私下做工作、当面沟通等方式，劝退个别积极性不高的人员，并对在外兼职的营销员发出警告。
　　3、稳定现行的配合程度较高的20%的经销商，销售政策可以向他们倾斜，余下的80%的客户有计划、有步骤地予以整合和提升。
　　4、大力开发新市场。由我带领两名刚从学校选聘出来的学生，奔赴信阳、驻马店，为区域市场做好人才储备；而南阳和许昌，将重点做好区域市场精耕。
　　方案上报后，公司很快就给予了批复。原本16人的营销团队，经过整合，仅留下8人，加上两个学生的加盟，一共10个人。在我对他们进行了为期3天的系统培训后，这支重新组合的营销团队正式奔赴豫南区域开展“三板斧”作战计划。
　　

第一板斧　开发新市场

　　我带领人员到信阳、驻马店，首要任务就是开发市场，因为这是鼓舞团队士气的最好办法。
　　汝南的守信拜访法
　　在汝南，我们去约见客户的那天，刚好下大雨，我们3个成了“落汤鸡”。为了不失信于客户，我做出了即便狼狈也要赴约的决定。见面后，经销商非常感动，当即决定做我们的产品，第2天，4万元货款就顺利打到公司账上。
　　遂平的漫天撒鱼法
　　遂平距离驻马店仅20余公里，成功开发遂平，可以联合汝南、确山对驻马店形成合围之势，因此，遂平市场至关重要。当时，我想到了世界上最伟大的推销员乔。吉拉德的推销战术：向遇到的每一个人散发名片，以发现和挖掘潜在客户。在遂平待了2天，我们的名片散发了将近200张。正当我们感觉收获不大准备暂时撤离时，一个经销商打电话过来说，无意间看到我们散发的名片，便想做我们的代理商。结果，仅仅谈了两个多小时，这个客户就答应打款做我们的经销商。
　　泌阳的追根朔源法
　　泌阳在驻马店的西南方向，是一个相对封闭和偏远的县级市场，竞争较少，可以快速启动。在我们到乡镇寻访和调研市场的当天，一个新客户浮出水面。这个客户是县城里的，为了合理降低运营成本，他没有设立门面，仅依靠3辆货车对外配送。目前，他正想找一个方便面产品做代理。在我们进行了3轮磋商后，他决定正式代理我们的产品。后来的市场业绩证实，他是一条“大鱼”。
　　淮滨的死缠硬磨法
　　在淮滨市场，白象和华龙每月有着将近50万元的销售额，市场潜力巨大。开发淮滨市场正值我带学生两月之时，为了让他们学有所用，我派其中1人开拓市场。半个月过去了，淮滨市场一直没有动静，打电话询问该学生，他说正在紧锣密鼓地洽谈。又3天过去了，他主动给我打来电话，说客户已经搞定，5万元货款已经打到了公司账上。后来，这个客户告诉我，那个学生为了让他做产品，跟着他随车跑了半个多月，不仅把淮滨的市场情况摸得一清二楚，而且，还帮忙装货卸货，这种勤快举止赢得了他的好感。
　　就这样，不到4个月的时间，我们就快速启动了包括信阳市、驻马店市在内的空白市场，并且根据市场情况，扩编了营销员。
　　

第二板斧　建立样板市场

　　在市场布局工作进行完的同时成后，建立样板市场计划也在有条不紊地进行。经过精心规划，我决定把样板市场的打造重点放在驻马店和信阳地区，因为这样的新兴市场，更容易起势、造势。在建立样板市场过程中，我们总结出了“六定法则”：
　　定区域
　　定区域其实就是确定样板市场的战略布局，即样板市场这颗“棋子”放在哪里更合适。之所以锁定驻马店和信阳，除了这两个区域是新开发的外，更重要的是新人、新市场、新经销商，更易培育和打造。
　　定市场
　　在确定样板市场时，我们充分地考虑了以下因素：区位优势，是否具有辐射和带动作用；市场资源先前有没有遭到破坏，一个崭新的市场更容易打造；该市场经销商实力是否雄厚，流资、人员、仓库、车辆是否充裕；经销商是否有丰富的网络资源，销售渠道是否畅通；经销商与厂家是否有共同的愿景。经过综合筛选后，最终确定将驻马店的汝南、西平、泌阳以及信阳的光由、固始、息县作为首批样板市场。
　　定目标
　　在定目标时，我们充分考虑了以下指标：网点开发目标，即在规定的时间内，预计开发的批发及各级零售网点数目；铺货率及占有率目标，即在计划时间内，所必须达到的铺货及占有比率，比如，在样板市场运作的前期，要求城区市场铺货率要达到80%，乡镇市场要达到70%等等；销量目标以及利润目标等。
　　定产品
　　我们在打造样板市场过程中，主要考虑了以下因素：产品的定位，即产品以哪个档次和形象出现；产品定性，分为形象产品（盈利产品）、冲量产品（微利产品）、炮灰产品（非盈利产品）；产品的比例，样板市场打造前期，根据市场不同，要有不同的产品系列组合，其比例应根据市场实际情况确定，比如，在样板市场启动初期，战略性产品的比例或许要大些，盈利性产品的比例要相应少些。按照以上原则，我们选定了具有差异化的卤面、京味面等为代表来完成样板市场打造的使命。
　　定人员
　　我们建立健全了营销组织，成立样板市场打造指挥部，并制定相关管理制度，定期开会和交流。每个样板市场的打造都要责任到人，立下“军令状”，实现管理扁平化，并层层落实目标细分计划。制定严格的奖惩激励政策，不仅要对经销商予以奖惩界定，而且对所有营销人员明确具体的目标达成计划和奖惩方案，同时，对样板市场打造行动中表现突出的人员予以奖励或晋升。
　　在样板市场打造过程中，我们还给营销人员规定，样板市场的直接责任人每个月在市场上的时间不得低于15天，从而在时间上保证打造计划的顺利推行。后来，上述样板市场按照原先的推进步骤，稳扎稳打地开展工作，最终90%以上的市场都达到了预期的效果，有的市场还单月突破了30万元的销售额。
　　

第三板斧　抓旺季提升

　　方便面一年当中不外乎3个旺季：麦收季节、中秋节以及春节。距中秋前还有一个来月，来自驻马店和信阳的近20位经销商参加了我们举办的中秋节红星新品推介会。
　　新品推介
　　会上我们推荐了新推出的两款礼品装产品，分别是京味面108双面块礼品装以及红星促销装产品，这两款产品包装全部是带有喜庆色彩的红底黄字包装，且有古字暗纹。尤其值得一提的是，在当时礼品箱都还是塑料提手的时候，红星推出了带有缎带提手的产品，让产品提升了一个档次，得到了经销商的肯定。
　　订货事宜
　　围绕着新产品以及原有经销的产品，现场召开订货会，根据订货会政策，凡是订购一定数量的产品，皆可以享受一定的折扣，并给予省内3日游的奖励。
　　广告发布
　　对于执行协议较好、按照厂家要求操作、各项指标达标且市场潜力很大的经销商，还现场签订了文选投放协议，以全方位配合经销商开拓市场。此举让经销商非常振奋。
　　培训客户
　　培训专家是一家咨询公司的资深营销顾问，内容主要围绕经销商的盈利能力提升、如何进行终端管理、经销商销售目标管理流程等方面展开。最后，专家还针对经销商经营当中存在的困惑等，现场给予解答。这次培训，受到了经销商的一致赞赏和好评。
　　红星方便面纵横捭阖，征战豫南，虽历经艰辛，但终于修成正果；原来豫南不足130万元的月销售额，现在通过信阳、驻马店两个市场的全面启动，销量增加至近280万元，旺季时甚至高达400万元，红星方便面终于摆脱了几近崩溃的市场困局。

编辑  朱元琼(hej@gcmag.cn)