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推销是一件复杂的事情，不单要有好的产品，还要有好的推销技巧。而有时一个无意的动作或一句稍不留神的话，就有可能使推销功亏一篑。我就有一次，在大功告成之前因为一句话而砸了一笔生意。
我是一个信息网络公司的业务员。推销前，我先去潜在客户（一家石材厂）处刺探了不少情况，同时把我们资料中与之相关的部分整理了出来。然后，我正式拜访客户。“您好，您是林经理吧？我想打扰您几分钟。”我微笑着说。
“噢，你怎么知道？”林经理有点惊讶，因为门牌上并没有标有经理室。
“做老板的怎么会没人知道呢？您说是吧？”我风趣地说。
“你真是口齿伶俐。”林经理一下子笑了，万事开头难，难得有这么好的气氛。“林经理，现在生意还好吧！”我采取迂回式开头。干我这一行的，最忌开门见山地介绍自己的身份及此行目的。因为前些年一些皮包信息公司把市场搅得乌烟瘴气，使得现在许多公司一听到信息公司就恼火，连累了我们这种正规的公司，所以先要营造一个友好热烈的气氛，然后亮底牌才不至于被轰出门。
“现在市场疲软，生意难做呀！”他叹口气道。
“相对其它行业来说，你们的生意应该很快就会走出困境的！”我观点新颖。
“此话怎讲？”他被吸引住了。
我侃侃而谈：“现在国家把房地产开发作为经济增长点，近来房地产指数不断高涨，作为装饰材料的大理石自然会需求剧增，你们的生意不是前景乐观吗？”
“你信息挺灵通又挺内行的，你干啥的？”他赞许地问。
我便把公司的情况及我的业务向他作了详细的介绍，末了，我说：“这是两条大理石的需求信息，你可以立即拔个电话试一试。”他认真地看了看，果真拿起了电话……
“你们的信息不错，我考虑一下再答复你吧！”看起来，他对这一切还挺满意的，欲速则不达，我显出一副随他便的样子便告辞了。
此后，我又两次送信息给他，却闭口不提加入网络的事，只是和他聊一聊有关石材行情的话题，并提醒他要多注意信息、运用信息。我觉得我们已达到一回生二回熟的地步。第三次，我觉得时机已经成熟了，便决定劝他入网。他却说：“再考虑几天吧！”千万别相信过几天他会给你打电话呼你去签约。这其实是一个推辞，肯定还有什么原因使他下不了决心，一些新手可能会傻等，其结果却是遥遥无期。我说：“林经理，你是商场老手，很清楚抢先一步的道理，既然要入网，迟入不如早入，早入一天就会早受益一天，何必再等呢？”他沉默了，可能心也动了，我继续直指要害：“也许你以前与一些信息公司有过不愉快的合作，所以对我们也有顾虑，这样吧，我可以先寄资料过来，届时你再汇款，这总可以了吧！”
“资料能否保证送1年？”他终于敞开了心扉。
“我不能保证你做成生意，但可以保证你1年自始至终都能收到资料。我的住处不远，如果资料没送到，我赔你双倍入网费。”
“那我1年后再交入网费怎么样？”他还是下不了决心。
“3个月吧！1年太久了，说不定你都不在这里了……”糟糕了！这不是暗示他的厂可能1年后就倒闭了吗？话一出口，我自己都觉得大事不妙。果然，他一改善意的语气，脸一沉：“行了行了，你走吧，不要钱我也不入了。”说着便站了起来。“对不起，对不起，”我赶紧亡羊补牢，“我是说，也许1年后你的生意做大了搬到别的地方发展去了……”“不用说了，不用说了。”他根本不容我辩解。
回去的路上，我很懊悔，眼看着生意就成了，一句不该说的话，使得多少努力付诸东流。我确实是有那种担忧，只是不该这样露骨地表达出来，也许换一种方式或语言讲出来，事情就不致于这么糟糕了。
编辑 朱元琼(hej@gcmag.cn)
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