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2002年，赵振海所在的省机械进出口公司倒闭后，作为一名外销员，他颇感失落。公司散了，但国外客户还追着他要货。卖机械设备虽然利厚，但出口周期长，占压资金大，拿自己积蓄的区区十几万去做出口生意有些力不从心。
基于自身条件，赵振海决定把眼光朝内，做原来供货厂家的代理，将设备卖给武汉和周边的生产商。但从哪里找到突破口呢？一次偶然的机会，为他的代理业务指明了方向。
设展厅专卖 一波三折 近年来，温州包装设备异军突起，以其操作简单、功能多、价格优后来居上，占据了全国近1/5的市场。赵振海以前只做上海和汕头的名牌包装设备。当一位温州老板主动上门，让他做价廉物美的包装设备的代理时，他动心了。但出去跑了一圈，效果不佳。大多数用户心存疑虑，他们要亲眼见到温州设备的实际加工功效后，才会考虑转向。
赵振海手上只有精美的广告，不可能现场开机给用户看。面对这种窘境，他萌生出办专业展厅的想法。温州老板很爽快，说只要他找到合适的场地，设备就从温州运来，安装和现场操作等一概由工厂自理。每卖出一台（套）设备，给他5%的提成。
赵振海很快在汉阳找了一处闲置厂房，建起了展销厅。通过在专业杂志、电视等媒体上做广告，以及现场展示，设备3个月的销售额就突破了100万元，赵振海也拿了5万元代理费。正当他憧憬未来美景时，问题却来了：一些用户开始绕过他这个代理商，直接找温州厂家订货。
出招数服人 巩固地位 的确，现在信息这么发达，想隐瞒供应商的资料根本做不到。用户可以通过上网，在现场查看铭牌、包装箱，或到火车站打听始发站，甚至是直接到温州实地“考察”摸到厂家资料，抛开代理商，降低购买成本。面对这种现实，赵振海理清了经营上的思路：既然硬行阻拦不现实，而且还会使用户产生反感，那么必须要用镇得住供应商的招数稳定和巩固自己的代理关系。为此，他采用了如下几个策略：一是对供应商晓以利害。主动与他们沟通——与其多头出击，或派销售员推销，不如委托一家总代理；二是主动把代理费降至3%，并承担催款、协助调试设备、市区周边免费送配件等业务；三是通过公证机构，与供应商签定具有法律效力的代理协议。
权衡利弊后，温州供应商与他签定了代理协议。这个“护身符”，解除了赵振海销售上的后顾之忧。
和厂商联姻 共掘商机 赵振海深知，要真正巩固代理商的地位，一纸协议和降低代理费只是权宜之计。只有不断证明自己销售和开发市场的能力强、点子多，才能让委托方对自己有信心。同时，为了与温州厂家同结一条心，2005年，他从这几年赚到的100万元中拿出一半，在温州工厂中参股。对温州老板来说，这笔资金虽不起眼，却表明了赵振海的合作诚意。经过协商，他被任命为生产厂主管销售的副总，全权打理华中地区和出口市场的业务。
2004年，赵振海代表工厂参加了华中地区专业设备展，成功地把自封袋和涂膜等设备销给郑州等地的用户。从订货到收款不足3个月，创造了温州包装设备的销售奇迹。2005年，赵振海重拾旧业，首次率销售人员出征广州交易会，把价值80万美元的四色印刷机系列设备卖到了俄罗斯和泰国，实现了温州供应厂出口市场零的突破。
编辑 高静(hej@gcmag.cn)
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