|
有一家服装专卖店全体店员曾经遭遇“雨天”滑铁卢。他们在该月前29天完成29.4万元的销售任务，只要在最后一天完成6000元的销售额，本月30万的销售任务就大功告成，同时，全体店员也可以享受到当月总销售任务10%的额外嘉奖。29日包括店长在内的所有同仁都众志成城、志在必得，因为从27、28、29三天销售收入的统计来看，这三天都不低于9000元，大家都认为30号拿下6000元的销售毫无悬念。
然而人算不如天算，一场“戏雨”不期而至，雪上加霜的是温度急剧下降，出行的人比前几天少了近4成。最后，所有店员竭尽所能只完成了4500元的任务。该专卖店10%的销售奖励也因一场雨给泡了汤。
从总体上看，大多数商家都不喜欢雨天，毕竟雨天客流量会减少，对他们当天的销售会带来直接的冲击和影响。
可有道是：东边日出西边雨，有人欢喜有人忧。有一些商家还不得不靠雨天过日子，将雨天视为他们生意的“天时”。
雨中促销抢失机 雨天能卖伞一点不错，但A牌子雨伞能卖，B牌子照样能卖，因此雨天对于所有卖雨伞的厂家来说并非皆大欢喜。
雨天如何能卖好伞、多卖伞则有更多的空间与想象可为。就以K品牌伞在N地来说，不下雨一天能卖10来把，下起雨来顶多也就能卖七八十把，一天突破上百把的情况还少有耳闻。为了练就增加销售的临门一脚，该品牌经销商想到一个妙招，并向厂家申请一定的支持。该经销商在雨天推出了专门针对情侣的“雨中浪漫表白”的推广活动，做法是将男方欲向女方倾诉的内心独白刺绣在伞里面，比如将“想像今天这样一直陪你走下去”、“我期望能永远为你遮风挡雨”等话语绣在伞里面。当男方风雨兼程地去接送女方上下班的时候，这些伞中话则释放出强大的浪漫杀伤力，让追求女方的恋爱进程大大缩短。结果当天就销售出将近200把雨伞，刷新该品牌当地单天的销售记录。
对除湿机商家，雨天本应是他们的黄金销售日。去年广州曾一连十几天阴雨连绵、湿度极高，B品牌除湿机在这十几天内完成了将近半年的计划销量。
由于很多除湿机厂家仓储备货不足，在阴雨潮湿天来临的时候，他们多是仓促应战，货断后再补货的时间居然要两三天，让竞争对手有机可乘，眼睁睁地看着本属于自己的市场被蚕食。B品牌除湿机不算是市场声誉最好的，但在这场突如其来的销售战中却把握先机，主动出击。一方面在断货的家电连锁超市实行付款登记后，由厂家直接送货上门，消除了无机可卖让消费者等待的不利因素；另一方面同步开展体验营销，顾客在卖场交付一定订金，第二天就可享受免费送货上门体验除湿机的除湿功效，不满意的当天退款退机；同时该品牌除湿机还蹲点小区现场促销，让嫌麻烦的消费者足不出户就可以购买到除湿机。三管齐下，B品牌大获全胜。不少除湿机厂家在货送到卖场的时候，天已经放晴，只有感叹的份儿。
与雨天有关的产品、服务可以说仅仅是功能性的关联销售，那么功能与雨天无直接相关的产品如何在雨天实现好销售则更值得我们研究与关注。
卖衣搭伞揽人气 望雨“感叹”无济于事，“敢探”才有出路，当然前提是转换思路。将雨天的萧条日化为“销跳日”（销售直跳上升）才凸现营销的价值。
W是服装品牌，该品牌在专卖店或加盟店中就实施了高人一筹的雨天促销策略。“凡是雨天到专卖店购买服装送一把品牌雨伞”只能说是有效的好点子，还称不上是妙计。该品牌为了实现雨天促销的功利最大化，特别在某品牌伞厂家定做了7款系列雨伞，让伞具有普通使用价值的同时更具收藏价值。一个女孩在某个雨天不经意邂逅该专卖店，买了衣服后获赠7个款式中的一款，但她挑选雨伞的时间居然比买服装的时间还要长。后来在第2个雨天，女孩又来到专卖店购买了一件服装，并且选走了一把雨伞……
我们不能说这个女孩还会在第3个雨天来购买服装，但至少这把伞完成了在雨天提示营销的作用，即碰到下雨天，握着手中的雨伞，还能想到剩下的5个款式没有收集完毕，进而很自然地想到该服装品牌，这比其它任何提示广告都要有效得多。如果该服装品牌在款式与风格上也为女孩所喜欢，那这种雨天的促销无疑大大加速品牌忠诚度的形成。
雨天试驾新体验 S是代理某品牌车的销售经理，平时客人到展厅看车都要求留下电话以便及时告知最新的价格和促销信息。S特别留意到很多首次购车的人要么打的士来，要么坐别人的便车过来，甚至有的还是坐公交车过来。因此遭遇雨天自然看车的人少了很多。
于是S把平时看车的客人按照自己的把握分为三类：一类是可能立即购买的客人，一类是近期会购买的客人，一类是决策比较复杂的客人。每当下雨天，S就主动致电第一类客户，询问他们今天是否有时间来看车，如果有的话将安排专车接送。本来A客户根本无意在雨天逛车市，但一听到有车接送就立刻回答说有时间。当S将客户期望购买的法国某品牌的小车开到楼下时，让A客户惊喜了一番，而S更提出让A客户亲自试驾到他们的车行，更让客户欣喜不小。S坐在副驾驶员位置上，在A客户驾驶过程中特别向客户讲解该车在雨天卓越的行驶性能，包括刹车、转弯的抓地力、遇滑路的反应甚至雨点的强度大小会让雨刮自动产生什么样的反应等。客户不仅能驾车亲身体验，而且领略了该车在雨天的卓越表现。试完车后，S告诉客户现在购买将享受特别优惠，而且如果半年内车价下跌，车行将按差价补偿用户。第二天A客户就在太太的陪同下，现金把车提走，而且对车行的服务赞不绝口。
看楼赏雨两不误 周六、周日原本是地产商的黄金销售日，可一旦遇到雨天，则看楼的人锐减，成交量自然也会受到影响。为此，南方某发展商销售部特别在雨天制定了“赏雨”推广活动。本来雨中看楼就不算是一件爽心的事情，主要是雨点打湿了地面也打湿了热情。不少看楼的拖家带口、上老下小的行动极其不方便，担心小孩不小心被雨淋，也忧虑老人们地滑易摔。该发展商不仅承诺在现场看楼不让雨点打湿每个看楼者的鞋子，更将该楼盘在雨中最美的地方组成一道道风景线，并请了专业的导游讲解“未来雨中的家园”。既有诗情画意的园林规划写照，也有健康有益的理性诉求，虚实结合，相得益彰。比如他们特别精选了一些植物，在雨后的晴天光合作用特别强烈，比其它的一般植物释放出更多氧气，大大净化了社区的空气。在看完楼后，发展商还立即附送一本精美的“雨中的家”文化手册以及品牌宣传小伞一把。让看楼者自始至终都沐浴在独特“雨”文化当中，强化了对楼盘的认同。结果，当别的楼盘“门前冷落鞍马稀”时，该楼盘的看楼者趋之若骛，成交量也比之前的雨天大幅度上升……
雨天并非雨伞、除湿机等产品独享的黄金销售日，只要未雨绸缪策划得当，就有让先前雨季卖不好的产品迅速脱销的可能。天公并非总会作美，不要让您的销售再谈“雨”色变，您准备好了吗？
编辑 朱元琼(hej@gcmag.cn)
|
